Zamislite da ste stvorili internetsku tvrtku, trgovinu u koju ste stavili sve svoje iluzije i novac, a da ono što želite jest da oni puno kupuju od vas. Ali ako vas pitamo tko je taj idealni klijent, nemate previše pojma i odgovarate općenito na bilo koji način. To samo podrazumijeva da niste definirali svoju klijentelu, odnosno da ne znate kako stvoriti kupca.
El kupac persona je nešto poput predstavljanja onoga tko bi bio vaš idealni kupac, na koga ćete usmjeriti sve svoje marketinške strategije da biste ga dosegnuli. Ali što je zapravo persona kupca? Kako se stvara persona za kupca? I služe li doista za razvoj prodajne strategije? O svemu tome i još mnogo toga želimo razgovarati s vama u nastavku.
Što je kupac persona
Prije nego što znamo kako stvoriti ličnost kupca, vrlo je važno znati na što mislimo s ovim konceptom i razumjeti ga što je bolje moguće. Kupac persona je «persona persona», ako bismo je izravno preveli.
To je karakterizacija onoga što bismo mogli smatrati idealnim klijentom za nas. Drugim riječima, a prema Hubspotu, to bi bio "poluizmišljeni prikaz vašeg idealnog kupca".
Jer je važno? Pa, zamislite da ćete otvoriti internetsku trgovinu igračaka. Vaši bi kupci trebali biti djeca, no je li to stvarno tako? Iako su vaši proizvodi usmjereni na najmanji dio kuće, istina je da vaša kupac nisu djeca, već roditelji te djece, koja će zaista biti ta koja kupuju od vas. Stoga se prilikom uspostavljanja strategije ne možete temeljiti na pisanju "za djecu", već za "roditelje".
Taj model koji je stvoren napravljen je kroz informacije o stvarnim korisnicima, da znaju kako se ponašaju s proizvodima koje stavljate na prodaju, sviđaju li im se, ako ne, je li dobro kladiti se na njih itd. U stvarnosti, podaci koje ćete imati su: demografski podaci, osobna situacija, stav o kupnji itd.
Zašto stvoriti ličnost kupca
Sad kad znate malo više o ovom konceptu, možda se pitate zašto biste ga trebali stvoriti. I premda vam nije jasno je li to stvarno dobro ili nije, ili kako to učiniti, važnost kupca je tu i ona je stvarna. Ne samo da vam pomaže u definiranju strategije, već čini da svi vaši napori idu u smjeru ciljne publike koju imate, odnosno koga možda više zanima ono što prodajete.
Ali, uz to ćete dobiti:
- Kupcima ponudite odgovarajući sadržaj. Nije isto što idete u omladinsku publiku nego u odraslu ili stariju.
- Definirajte korake vašeg odnosa s kupcima. U tom ćete slučaju moći utvrditi kako privući, uvjeriti i zadržati tog kupca. A to ćete učiniti samo ako "govorite istim jezikom". Ne mislimo na činjenicu da govorimo istim jezikom, već na to da razumijete potrebe klijenta i da mu nudite rješenja za ono što traži.
- Imat ćete ključeve da znate koje komunikacijske kanale koristiti. Svaka skupina ljudi obično je više na jednom ili drugom mjestu. Stoga će vam znati koji komunikacijski kanali koristiti pomoći da ne gubite vrijeme na one koji nisu prikladni ili da je vaš ciljni kupac tamo samo minimalno.
- Cjelokupno vaše poslovanje usredotočit će se na vašeg glavnog kupca. To ne znači da ne možete prodati drugim kupcima; ali istina je da će vaš "grosso" to biti, i stoga će cijela vaša marka nastojati suosjećati s tom osobom, onim kupcem koji se identificira s markom (to je najbolji način za postizanje lojalnosti).
Kako korak po korak stvoriti ličnost kupca
Iako se to može činiti nemogućim, svatko može stvoriti persona kupca. Da biste to učinili, postoji niz koraka koje morate uzeti u obzir kako bi rezultat bio najprikladniji. Ovi su:
Definirajte potrebe
Konkretno, razgovaramo o tome koje su vaše potrebe u odnosu na vaše kupce. Odnosno, što trebate znati o njima. Može biti da trebate znati jesu li oni roditelji, jesu li samohrani ili vjenčani, njihove godine itd. Iako je istina da što više informacija to bolje, trebali biste se usredotočiti samo na one najrelevantnije podatke.
A kako doći do tih podataka? Pa za ovo možete uspostavite grupu ljudi s kojima ćete istraživati vaš novi proizvod. Druga je mogućnost unajmiti usluge tvrtki koje se bave prikupljanjem podataka i tako ih dobiti na temelju vašeg cilja.
Druga je mogućnost prikupljanje tih podataka od vlastitih kupaca. Na taj ćete način stvoriti bazu podataka s mogućim korisnicima koji bi, osim toga, mogli stvoriti lojalnost (jer ako su vas jednom kupili, mogla bi ih zanimati druga).
Profil svog kupca persona
Sada imate sve informacije potrebne za izradu persona vaše kupca. Ali to su "sirove" informacije. Sada stvarno morate znati ključne točke tih informacija. Drugim riječima, govorimo o utvrđivanju karakteristika tog potencijalnog kupca.
Utvrdite svoje snage i slabosti
Nakon što definirate osobu kupca, važno je za vaše poslovanje znati što ste u pravu i što griješite. Morate uspostaviti koje su snage vašeg poslovanja i slabosti, to jest one točke u kojima morate promijeniti stvari tako da kupci biti zadovoljan s vama.
Uspostavite osobu za kupca
Sada samo trebate sažeti sve podatke koje morate završiti. Postoji mnogo predložaka koje možete koristiti i pomažu vam da vidite što vam je doista važno, pa ako to nikada prije niste učinili, možete ih koristiti prvih nekoliko puta.
Ali upamtite, kupac persona nije nešto "stabilno" već se mijenja. Bit će trenutaka kada ćete morati mijenjati ili preraditi ovaj koncept kako biste se prilagodili promjenama koje se pojave. U stvari, možda čak i bude slučaj da uspostavite persona kupca i u vašem se poslu pojavi nova moćnija grupa, pa ćete morati ponoviti strategiju kako biste se usredotočili na onu koja vam može pružiti najviše koristi.