कैसे आकर्षक तकनीक के साथ बिक्री को बढ़ावा देने के लिए?

अपसेलिंग एक बिक्री तकनीक है जो उपभोक्ताओं को आवेग के माध्यम से उनकी औसत खरीद बढ़ाने के लिए प्रोत्साहित करती है। जहां इस मार्केटिंग रणनीति को अंजाम देने की कुंजी इस तथ्य में निहित है कि अंत में यह एक उत्पाद या सेवा की पेशकश करने के लिए निर्णायक है जो इसे पूरक करके प्रारंभिक प्रस्ताव में सुधार करता है।

सभी मामलों में, कुछ ऐसा है जो उथल-पुथल करता है, एक वैध प्रणाली है ताकि अंत में आप अपने उत्पादों, सेवाओं या लेखों के व्यावसायीकरण में आय बढ़ा सकें। लेकिन विपणन में दृष्टिकोण की एक श्रृंखला से अन्य प्रारूपों से काफी अलग है। न तो बेहतर और न ही बदतर, लेकिन बस अलग है और यह इस शब्द का विश्लेषण करते समय इसकी सबसे प्रासंगिक विशेषताओं में से एक है।

दूसरी ओर, हम यह नहीं भूल सकते हैं कि उथल-पुथल एक ऐसी तकनीक है जो अंततः आपके ग्राहकों को फिलहाल मौजूद रहने में मदद करती है। इस बिंदु पर कि कुछ मामलों में यह खरीद के लिए एक पूरक भी उत्पन्न करता है। समान विशेषताओं वाले अन्य मॉडलों के संबंध में भेदभाव के स्रोतों में से एक के रूप में। जहां से आप अपनी बिक्री को बढ़ा सकते हैं और यह उन सभी उद्देश्यों में से एक है जो आप इस समय अपना रहे हैं।

Upselling: यह आपकी कंपनी को कैसे प्रभावित करता है?

ऐसे कई अनुप्रयोग हैं जो इस समय आपको अपडेलिंग की पेशकश कर सकते हैं। लेकिन निश्चित रूप से सबसे अधिक प्रासंगिक में से एक है जो इसकी प्रकृति के साथ क्या करना है। दूसरे शब्दों में, यह मेरे लिए एक शक्तिशाली साधन है।इस क्षण से ग्राहक मूल्यांकन में सुधार करें। इस बिंदु पर कि वह शुरू करने का प्रभारी है रचनात्मकता की मशीनरी और डिजिटल मार्केटिंग के वर्तमान क्षणों में यह निश्चित रूप से छोटी बात नहीं है।

जबकि दूसरी ओर, यह एक सरल, प्रत्यक्ष और सभी दृष्टिकोणों से संतुलित एक निश्चित बिंदु तक व्यापार की अपनी रेखा को बढ़ाने के लिए एक बहुत ही मान्य प्रणाली है। साथ ही तथ्य यह है कि यह एक रणनीति है कि अंत में आप अधिक पैसा कमा सकते हैं या कम से कम अपने व्यापार को अभी से लाभदायक बना सकते हैं।

व्यापार की दुनिया में इस तरह की रणनीति के भीतर, यह टिप्पणी करना बहुत सटीक है कि खरीदारी के बाद भी, आप ग्राहकों को अधिक से अधिक वापस आने के लिए आकर्षित करने के लिए व्यक्तिगत अनुवर्ती ईमेल का उपयोग कर सकते हैं।

दूसरी ओर, और कोई कम महत्वपूर्ण नहीं प्रासंगिक तथ्य यह है कि अंत में आप  पूर्व आय में वृद्धि. और इतना ही नहीं, कई बार उत्पाद के साथ उस उत्पाद की पेशकश की तुलना में अधिक अर्जित किया जाता है जो ग्राहक ने पहले उनके साथ लेने का फैसला किया था।

एक दिन के आधार पर इसका आवेदन

हमें इस प्रासंगिक मुद्दे पर भी ध्यान देना चाहिए कि सफलता की उच्च संभावना के साथ बिक्री करने के लिए, आपको इन बातों का ध्यान रखना होगा:

- आपको इसे सही समय पर करना होगा। यह आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया में होता है और इसके भीतर जब ग्राहक पहले से ही ऑर्डर दे चुका होता है या खरीदने के लिए पहले से ही क्रेडिट कार्ड निकाल लेता है। उदाहरण के लिए एक रेस्तरां में, जब खाने वाले ने अपना ऑर्डर दिया है, तो यह कहने का अच्छा समय है कि "क्या आप सिर्फ एक यूरो अधिक के लिए लहसुन की रोटी चाहते हैं?"।

- आपको आक्रामक होने की जरूरत नहीं है। बिक्री में यह हिस्सा एक और जोड़ है। ग्राहक ने पहले से ही वह खरीद लिया है जो उसे चाहिए, हम पहले ही बेच चुके हैं। सभी के लिए प्रयास करने की आवश्यकता नहीं है कि मैंने उत्पाद का विस्तार खरीदा। क्या आप मैकडॉनल्ड्स में जाने की कल्पना कर सकते हैं और विशाल मेनू को बार-बार रखने पर जोर दिया जा सकता है? नहीं। यह एक सरल प्रश्न है जो ग्राहक को शुरू में खरीदे गए उत्पाद के साथ अपने अनुभव को बेहतर बनाने में मदद करता है। यदि आप इसे अच्छा चाहते हैं, और यदि आप इसे नहीं चाहते हैं, तो भी अच्छा है।

Upselling, जैसा कि इसके वास्तविक संचालन में है

क्रॉस-सेलिंग और अपसाइडिंग का उपयोग अक्सर एक-दूसरे के लिए किया जाता है, लेकिन विभिन्न ग्राहकों के साथ अलग-अलग परिदृश्यों को दूसरे पर एक विशिष्ट ध्यान देने की आवश्यकता हो सकती है। शब्द "अपसेल" लगभग किसी भी उदाहरण पर लागू होता है जहां किसी उत्पाद को खरीदे जाने के अलावा सुझाव दिया जाता है (या धक्का दिया जाता है)। अपसाइडिंग और क्रॉस-सेलिंग के बीच के अंतर को जानकर, आपने अपने आप को एक फायदे में डाल दिया।

उच्च मूल्य वाले उत्पादों को बेचना किसी भी चीज की खरीद को प्रोत्साहित करना है जो मुख्य उत्पाद को अधिक महंगा बनाता है। उदाहरण के लिए, एक कैमरा बैटरी की आपूर्ति के साथ आ सकता है, और एक प्रिंटर की खरीद से स्याही की खरीद का सुझाव दिया जा सकता है।

क्रॉस-सेलिंग किसी अन्य उत्पाद का सुझाव है जो मुख्य उत्पाद के साथ खरीदा जाता है: प्रिंटर खरीदते समय एक स्कैनर सुझाव, या शैम्पू चुने जाने पर कंडीशनर का सुझाव। जहां यह महत्वपूर्ण है कि आप समान उत्पादों की एक अच्छी श्रृंखला प्रदर्शित करें, लेकिन बहुत अधिक विकल्पों के साथ अपने ग्राहक को अभिभूत न करें।

इस प्रणाली को अनुकूलित करने की शर्तें

1. जानिए उनमें से कौन से परिणाम मिलते हैं।

आप अपने ग्राहकों को उत्पाद सुझावों के साथ बमबारी नहीं करना चाहते हैं - आखिरकार, उन्होंने पहले से ही आपकी कंपनी से खरीदारी की है, इसलिए आप उन्हें अन्य सुझावों की पेशकश करके अधिक सफलता प्राप्त करने में मदद कर रहे हैं जो वे उपयोग कर सकते हैं। बिक्री या क्रॉस-सेल को बढ़ाने के सीमित अवसरों के साथ, आप उस तकनीक का उपयोग करना चाहते हैं जो सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करेगी।

यह शायद आश्चर्य की बात नहीं है कि क्रॉस सेलिंग की तुलना में 20 गुना बेहतर है। एक बार खरीदारों के मन में एक उत्पाद होता है, वे किसी और चीज से विचलित नहीं होना चाहते हैं। एक उत्पाद या सेवा जो आपकी पहली पसंद को बेहतर बनाती है, हालांकि ... यह एक ऐसी चीज है जिसे आप आमतौर पर बोर्ड के साथ प्राप्त कर सकते हैं।

कभी-कभी उत्पादों को बेचना एक विकल्प नहीं है, जैसा कि शैम्पू खरीदने के पिछले उदाहरण में है। एक क्रॉस-सेल सुझाव आपके शैम्पू चयन को बेहतर बना सकता है। कंडीशनर, फ्रोज़न कंट्रोल उत्पादों, कर्ल बढ़ाने वाले स्प्रे और अन्य वस्तुओं के साथ, आप खरीदार को यह सुनिश्चित करने में मदद कर सकते हैं कि वे खरीद के बाद अपने बालों से पूरी तरह से संतुष्ट हैं।

2. क्रॉस-सेल की पेशकश करें जो समझ में आए।

यदि आपने कभी किसी साधारण समस्या को हल करने में मदद करने के लिए ग्राहक सेवा प्रतिनिधि के लिए फोन पर प्रतीक्षा की है, तो केवल जानकारी के लिए पूछने से पहले आपको एक लाख "संभावनाएं" हैं, आप अपने ग्राहकों को महसूस होने वाली निराशाओं को समझ सकते हैं। इसलिए, क्रॉस-सेल या अप-सेल के सुझाव जो पूरी तरह से बाएं क्षेत्र से बाहर हैं, न केवल उन्हें निराश करेंगे, बल्कि आपकी कंपनी के साथ अपने रिश्ते को खतरे में डाल सकते हैं।

आपके सुझाव को उसी समय क्लाइंट की सटीक आवश्यकताओं के अनुरूप होना चाहिए, जब वे आपके साथ चर्चा करते हैं। "मैं काश मैं एक्स कर सकता" जैसे संकेतों को सुनता या "अगला हम आपको वाई की कोशिश करना चाहते हैं" आपको यह अनुमान लगाने के लिए कि क्या आपके ग्राहक को अपने वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए अधिक आवश्यकता है। सक्रिय रूप से उनकी जरूरतों को सुनना और चाहते हैं, यह निर्धारित करें कि आपके कौन से उत्पाद या सेवाएं उनकी मदद कर सकती हैं, और क्रॉस-सेल या मूल्य वृद्धि की पेशकश कर सकती हैं।

क्रॉस सेलिंग क्या है इसके बारे में कुछ और

क्रॉस-सेलिंग उन उत्पादों की पहचान करता है जो अतिरिक्त और पूरक जरूरतों को पूरा करते हैं जो मूल लेख द्वारा कवर नहीं किए जाते हैं। उदाहरण के लिए, एक कंघी को एक ग्राहक को बेचा जा सकता है जो हेयर ड्रायर खरीदता है। अक्सर बार, क्रॉस-सेलिंग उपयोगकर्ताओं को उन उत्पादों को इंगित करता है जिन्हें उन्होंने वैसे भी खरीदा होगा; उन्हें समय पर प्रदर्शित करके, एक स्टोर यह सुनिश्चित करता है कि वे बिक्री करें।

क्रॉस बेचना बैंकों और बीमा एजेंसियों सहित सभी प्रकार के व्यवसाय में आम है। क्रेडिट कार्ड ऐसे लोगों को बेचे जाते हैं जो बचत खाता पंजीकृत करते हैं, जबकि जीवन बीमा आमतौर पर कार कवरेज खरीदने वाले ग्राहकों को सुझाया जाता है।

ई-कॉमर्स में, क्रॉस-सेलिंग का उपयोग अक्सर उत्पाद पृष्ठों पर, चेकआउट प्रक्रिया के दौरान और जीवनचक्र अभियानों में किया जाता है। यह ग्राहकों के लिए एक कैटलॉग की चौड़ाई का प्रदर्शन करते हुए, दोहराने की खरीद उत्पन्न करने के लिए एक अत्यधिक प्रभावी रणनीति है। क्रॉस-सेलिंग उपयोगकर्ताओं को उन उत्पादों के लिए सचेत कर सकती है जिन्हें वे पहले से नहीं जानते थे, जिससे उपयोगकर्ताओं को एक विशेष आवश्यकता को पूरा करने के लिए सर्वश्रेष्ठ खुदरा विक्रेता के रूप में विश्वास प्राप्त हुआ।

क्रॉस-सेलिंग और डिजिटल कॉमर्स के साथ संबंध

थोक व्यापारी अक्सर ग्राहकों को उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों को बाजार में लाने के लिए तुलना तालिकाओं का उपयोग करते हैं। आगंतुकों को दिखा रहा है कि अन्य संस्करण या मॉडल उनकी आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से पूरा कर सकते हैं जो AOV को बढ़ा सकते हैं और उपयोगकर्ताओं को उनकी खरीद से अधिक संतुष्ट छोड़ने में मदद कर सकते हैं। उत्पाद बेचने पर उत्पाद बनाने वाली कंपनियां ग्राहकों को उस मूल्य की कल्पना करने में मददगार होती हैं, जो उन्हें उच्च मूल्य की वस्तु के ऑर्डर देने से मिलता है।

क्रॉस-सेल और हायर-वैल्यू सेल इसी तरह के हैं कि वे दोनों ग्राहकों को पहले से खरीदे गए उत्पादों तक सीमित करने के बजाय ग्राहकों को अतिरिक्त मूल्य प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। दोनों ही मामलों में, व्यावसायिक उद्देश्य ऑर्डर मूल्य को बढ़ाना और अतिरिक्त उत्पाद विकल्पों के ग्राहकों को सूचित करना है, जिनके बारे में उन्हें जानकारी नहीं हो सकती है। दोनों मामलों में सफलता की कुंजी वास्तव में यह समझना है कि आपके ग्राहक क्या महत्व देते हैं और फिर संबंधित उत्पादों और विशेषताओं के साथ प्रतिक्रिया करते हैं जो वास्तव में उन जरूरतों को पूरा करते हैं।

उत्पादों की बिक्री क्यों महत्वपूर्ण है?

हालांकि बिक्री तकनीक हम में नकारात्मक भावनाओं को आमंत्रित करती है, जब सही किया जाता है, तो वे हमारे खरीदारी के अनुभव में सुधार कर सकते हैं। ऑनलाइन खुदरा विक्रेता कई कारणों से क्रॉस-सेलिंग तकनीकों पर बहुत भरोसा करते हैं:

क्रॉस-सेलिंग से खुदरा विक्रेताओं को ग्राहकों के साथ गहरे संबंध बनाने में मदद मिलती है। क्रॉस-सेलिंग एक गंदी रणनीति नहीं है, अगर आप इसे परिप्रेक्ष्य में रखते हैं। यदि आप बोनस, अपग्रेड, या ऐड-ऑन का सुझाव देकर अपने ग्राहकों को "जीतने" में मदद करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जो अंततः उन्हें अधिक मूल्य प्रदान करेगा और उन्हें यह महसूस कराएगा कि उन्हें सबसे अच्छा सौदा मिल गया है, तो यह एक ग्राहक-खुशी साबित होगी रणनीति जो अतिरिक्त राजस्व भी उत्पन्न करती है।

नए ग्राहकों को हासिल करने की तुलना में मौजूदा ग्राहकों को बिक्री बढ़ाना आसान है। लीड जनरेशन एक महंगी प्रथा है। किसी ग्राहक को बिक्री को अनुकूलित करना बहुत आसान और सस्ता है, जो पहले से ही आप पर भरोसा करता है और जिसने अतीत में आपसे कुछ खरीदा है या अब एक नई संभावना को बेचने की तुलना में खरीदारी करने वाला है, जिसने आपके ब्रांड के बारे में कभी नहीं सुना है। । जैसा कि हमने पहले बताया, आपके पास मौजूदा ग्राहक को बेचने का 60-70% और किसी अजनबी को बेचने का केवल 5-20% मौका है। यह कई ई-कॉमर्स व्यवसायों के लिए अपने विकास में तेजी लाने और नीचे की रेखा को बेहतर बनाने के लिए एक आसान जीत है।

बिक्री से ग्राहक जीवनकाल मूल्य (CLV) में वृद्धि होती है। ग्राहक जीवन मूल्य एक शुद्ध लाभ का योगदान है जो ग्राहक आपकी कंपनी को समय के साथ बनाता है। आप अपने ग्राहकों को तीन मुख्य श्रेणियों में विभाजित कर सकते हैं: लाभहीन, लाभदायक और बहुत लाभदायक। एक उच्च सीएलवी का मतलब है कि प्रत्येक ग्राहक आपके व्यवसाय के लिए अधिक राजस्व उत्पन्न करता है, बिना कुछ अतिरिक्त निवेश किए, जिसका अर्थ यह भी है कि आपकी कंपनी के पास नए ग्राहकों को प्राप्त करने पर खर्च करने के लिए अधिक पैसा है। उत्पादों को बेचना अत्यधिक लाभदायक ग्राहकों में खरीदारों को बदलने और उन्हें वापस आने के लिए सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है।

ग्राहक अधिक के लिए वापस आते रहते हैं। एडवांस सेलिंग उस तरह से अद्वितीय है, जो ग्राहकों के लिए मूल्य जोड़ता है जिससे वे अधिक के लिए वापस आना चाहते हैं। ग्राहकों के लिए जीवन को आसान बनाने का एक आसान तरीका बनाकर, आप यह सुनिश्चित करते हैं कि वे भविष्य में वापस आएंगे यदि उन्हें आपके द्वारा बेची जाने वाली चीजों की तुलना में अधिक आवश्यकता है। खुश ग्राहकों को कोई फर्क नहीं पड़ता कि क्या सुनिश्चित करने के लिए अपनी बिक्री के प्रयासों के साथ महान ग्राहक सेवा की पेशकश करना सुनिश्चित करें।

सेलिंग और क्रॉस सेलिंग के बीच का अंतर

ई-कॉमर्स में, दोनों तकनीकों का उपयोग ग्राहक को आपके व्यवसाय पर खर्च की गई राशि को बढ़ाकर राजस्व का अनुकूलन करने के लिए किया जाता है।

क्रॉस-सेलिंग का उद्देश्य ग्राहक को उत्पाद का अधिक महंगा संस्करण खरीदने के लिए राजी करना है, जबकि क्रॉस-सेलिंग संबंधित सहायक उत्पादों के लिए व्यक्तिगत सिफारिशें करने पर केंद्रित है।

ये कुछ उदाहरण हैं जो आप अपने ऑनलाइन व्यापार लाइन के विकास के लिए कुछ अन्य सबक आकर्षित कर सकते हैं।

क्रॉस-सेल: ग्राहक ने पिछले साल के संग्रह से अपने शॉपिंग कार्ट में स्नीकर्स की एक जोड़ी जोड़ी है। नवीनतम संग्रह से समान लेकिन अधिक महंगी जूता छवियों के लिए उन्हें एक्सपोज़र करने से बिक्री में वृद्धि हो सकती है।

क्रॉस-सेल: ग्राहक ने अपने शॉपिंग कार्ट में एक जोड़ी जूते जोड़े हैं। आप खरीद पृष्ठ पर संबंधित उत्पादों के लिए सिफारिशें प्रदर्शित कर सकते हैं (उदाहरण के लिए, मोजे, आवेषण, या जूते का फीता) उन्हें अतिरिक्त वस्तुओं को खरीदने के लिए लुभाने के लिए जो कि खरीद के मूल्य को बढ़ाते हैं।

सबसे अच्छा बेच प्रथाओं

आप तीन-चरण बिक्री रणनीति का उपयोग कर सकते हैं:

खरीदने से पहले: उत्पाद / श्रेणी पृष्ठ के नीचे या साइडबार (कभी-कभी दोनों) में सिफारिशें प्रदर्शित करें।

चेकआउट के दौरान: शॉपिंग कार्ट में, चेकआउट पृष्ठ पर या छोड़ी गई कार्ट ईमेल में पॉप-अप विंडो के माध्यम से सिफारिशें दिखाएं।

खरीद के बाद: ग्राहकों को लुभाने के लिए वैयक्तिकृत अनुवर्ती ईमेल का उपयोग करें ताकि अधिक समय तक वापस आ सकें।

अप-सेलिंग सफलता ग्राहक की जरूरतों को समझने और खरीदारी के अनुभव को अधिक सुखद बनाने पर बनाई गई है। याद रखें, एक अच्छी बिक्री हमेशा ग्राहक की भावना को छोड़ देती है जैसे वे जीते हैं। यहाँ कुछ सर्वोत्तम प्रथाओं की कोशिश की जा रही है:

अपनी साइट पर अधिक पैसा खर्च करने के लिए नीलामी और इनाम ग्राहकों को प्रोत्साहन दें (उदाहरण के लिए, मुफ्त शिपिंग या भविष्य की खरीद पर छूट)।

उत्पाद के सबसे महंगे संस्करण के मूल्य को प्रदर्शित करने के लिए समानांतर तुलना का उपयोग करें।

सुनिश्चित करें कि आप जिस उत्पाद को बेचने की कोशिश कर रहे हैं वह उचित मूल्य सीमा के भीतर है। ग्राहक शायद ही कभी 25% से अधिक का भुगतान करेंगे जो उन्होंने खर्च करने की योजना बनाई है।

धक्का मत करो। उपलब्ध विकल्पों का प्रदर्शन करें लेकिन अपने ग्राहकों को अपने लिए निर्णय लेने के लिए भरपूर जगह दें।

उनके स्टॉक ("केवल 2 आइटम बचे हुए") पर वास्तविक समय के अपडेट को संप्रेषित करके या उन्हें यह याद दिलाते हुए कि तत्काल केवल एक सीमित समय के लिए ऑफ़र उपलब्ध है, की भावना पैदा करें।

ऑफ़र को पूरी तरह से कस्टमाइज़ करने और उन उत्पादों को सुझाने के लिए ग्राहक डेटा का उपयोग करें जो वास्तव में खरीदारी में मूल्य जोड़ते हैं।

प्रस्ताव का लाभ नहीं लेने पर जोखिम या छूटे अवसरों के बारे में ग्राहकों को शिक्षित करें।

अनुशंसित उत्पाद को न खरीदने के जोखिम या जोखिम के बारे में बताने के लिए उपयुक्त भाषा का उपयोग करें। मान प्रस्ताव महत्वपूर्ण है।

इसी तरह के उत्पादों की एक अच्छी श्रृंखला का प्रदर्शन करें, लेकिन अपने ग्राहक को बहुत सारे विकल्पों से अभिभूत न करें।