D2C मॉडल ब्रांडों को अपने अंतिम उपभोक्ता के साथ वास्तविक संबंध बनाने की अनुमति देता है। अपने अंतिम उपभोक्ता को सीधे बेचकर, आप अपने ब्रांड की कहानी उन्हें सीधे बता सकते हैं। परंपरागत रूप से, यदि आपका उत्पाद किसी रिटेलर की वेबसाइट पर प्रतियोगियों को चुना जाता है, तो आप बिक्री जीत सकते हैं, लेकिन क्या आपने उस ग्राहक के साथ संबंध बनाया है?
ऐतिहासिक रूप से, ब्रांड खुदरा विक्रेताओं या बिचौलियों को बेच चुके हैं जिन्होंने अपने ग्राहक के साथ संबंध बनाए रखा है। इसका मतलब है कि ट्रेंड खरीदने के सभी कीमती डेटा और इससे भी ज्यादा, जनसांख्यिकी ब्रांडों से छिपी हुई थी।
ग्राहक के ईमेल या भौतिक पते के साथ, ब्रांड एक अधिक एकीकृत विपणन अनुभव प्रदान कर सकता है। उपभोक्ताओं को ऐतिहासिक रूप से उनके पास एक बेहतर अनुभव की उम्मीद है।
उपभोक्ता को प्रत्यक्ष
जब आप किसी रिटेलर या बिचौलिए को बेचते हैं, तो आपके और उनके ग्राहक के बीच बहुत कम नियंत्रण होता है। एक ब्रांड होने के सबसे कठिन हिस्सों में से एक ऐसे उत्पाद बना रहा है जो आपके लक्षित दर्शकों को पसंद आएंगे और खरीदेंगे। यदि आपके पास अपने ग्राहक के साथ संचार की सीधी रेखा नहीं है, तो आप नए उत्पादों को लॉन्च करने में कितने प्रभावी हो सकते हैं?
ईकॉमर्स प्लेटफॉर्म या मार्केटप्लेस पर बिक्री शुरू करने से पहले यहां 3 बातों पर ध्यान देना चाहिए:
1) बढ़ी हुई डीलर फीस
जब आप अपने खुदरा स्थान के नियंत्रण में नहीं होते हैं, तो फीस और लागतें होती हैं जिन्हें आप चुन या अनदेखा नहीं कर सकते हैं। कुछ छिपे हुए हैं, कुछ प्रच्छन्न हैं, कुछ शुल्क हैं, जबकि अन्य केवल तब प्रकट होते हैं जब लेनदेन पूरा होने के करीब होता है। जब आप एक ई-कॉमर्स प्लेटफॉर्म को चार्ज करने के लिए सभी शुल्क, शुल्क और शुल्क को संक्षेप में प्रस्तुत करना शुरू करते हैं, तो आप पाएंगे कि वे आपके बिक्री मार्जिन के एक बड़े हिस्से को देते हैं। यदि आप शिपिंग और पूर्ति जोड़ते हैं, तो आप एक विकल्प पर विचार करने के लिए पर्याप्त कारण की तलाश कर रहे हैं।
2) कई बिक्री चैनलों का प्रबंधन
आप कई चैनलों जैसे ईकॉमर्स प्लेटफॉर्म, आपकी वेबसाइट, डीलरों या ईंटों और मोर्टार स्टोरों के माध्यम से बिक्री की संभावना रखते हैं। विभिन्न चैनलों पर बिक्री का प्रबंधन चुनौतीपूर्ण हो सकता है क्योंकि प्रत्येक अलग-अलग आवश्यकताओं के साथ आता है और समय, नकदी प्रवाह, सूची, प्रसंस्करण, या शिपिंग के संदर्भ में संसाधनों पर दबाव डाल सकता है। लेन-देन की प्रक्रिया का मालिक न होना भी जोखिम है, क्योंकि अन्य चैनलों में अनुभव की गई कोई भी त्रुटि या चुनौतियां ब्रांड की प्रतिष्ठा और ग्राहकों की संतुष्टि को प्रभावित कर सकती हैं। बाहर से, यह दिखाई दे सकता है कि कंपनियों का एक शक्तिशाली साम्राज्य है जो अपने उत्पादों को बेचता है; हालांकि, एक मल्टी-चैनल दृष्टिकोण एक ब्रांड को पतला कर सकता है और ग्राहकों के साथ जुड़ने का तरीका।
3) क्या प्रतियोगिता भी आरामदायक होना करीब है?
बड़े प्लेटफ़ॉर्म या बाज़ारों में मौजूद होने का मतलब प्रतियोगियों के साथ कंधे से कंधा मिलाकर बेचना होगा, जो एक उत्पाद को दूसरों से बेहतर बनाने में मदद कर सकता है, लेकिन अगर एक ही वेबसाइट पर हीन या स्थानापन्न संस्करण बेचे जाते हैं, तो यह एक जोखिम भी हो सकता है। इस दोष पर विचार किया जाना चाहिए कि क्या आपका उत्पाद आसानी से बाहर नहीं निकल सकता है, क्योंकि ग्राहक अगले विकल्प से सिर्फ एक क्लिक दूर हैं।
ट्रेडमार्क प्रभाव
यह अधिक समय और संसाधन की खपत की तरह लग सकता है, लेकिन आपका अपना ऑनलाइन स्टोर कभी भी विस्तार वाले इंटरनेट पर अपने खुद के डिजिटल ब्रांड के स्वामित्व की स्थापना के लिए एक दीर्घकालिक रणनीति है। एक ऑनलाइन वेबसाइट होने से आपके डिजिटल स्टोर में स्थैतिक प्लेसमेंट या विंडो की तुलना में अधिक है, यह डिजाइन, उपयोगकर्ता अनुभव, ग्राहक अन्तरक्रियाशीलता और कनेक्टिविटी के तत्वों का उपयोग करके अपने ब्रांड को पूरी तरह से वितरित करने का एक साधन है, जो वास्तव में आपके व्यवसाय की उपस्थिति को बढ़ाता है। और उस संबंध का लाभ उठाएं जो उपभोक्ता आपके ब्रांड के साथ है। अनिवार्य रूप से, D2C एक ब्रांड को अपनी नियति को और अधिक हावी करने, ग्राहकों के साथ अपने जुड़ाव को निजीकृत करने और इंटरनेट पर अपने साथियों के बीच महत्वपूर्ण स्वायत्तता बनाए रखने में सक्षम बनाता है।
अपने स्वयं के ऑनलाइन स्टोर के माध्यम से बेचना भी समाप्त करके आपके मार्जिन पर अधिक नियंत्रण प्रदान करता है। कुछ ब्रांड अपने ग्राहकों तक पहुंचने के तरीके में एक नाटकीय बदलाव आया है। थोक विक्रेताओं या खुदरा विक्रेताओं का उपयोग करने के बजाय, सीधे उपभोक्ता के पास जाने वाले ब्रांड सीधे ग्राहक को बेचते हैं।
सत्ता में परिणामी पारी पारंपरिक खुदरा विक्रेताओं के लिए विनाशकारी रही है, फिर भी पिछले दशक की कुछ सबसे नवीन और सफल कंपनियों ने इस आंदोलन से जन्म लिया है। यह महत्वपूर्ण है कि आप समझें कि कंपनियां सीधे उपभोक्ता के पास क्यों जाती हैं ताकि आपका व्यवसाय एक सफल ब्रांड का निर्माण कर सके।
संसाधन प्रबंधन
वे दिन आते हैं जब विशाल उपभोक्ता सामान (सीपीजी) कंपनियां और डिपार्टमेंट स्टोर बाजार पर हावी हो जाते थे, आपूर्ति श्रृंखला प्रबंधन पर गहन ध्यान देने और आने वाले पहले होने के लाभों के साथ।
सीपीजी की सदियों पुरानी परंपरा - जो आपूर्तिकर्ता, निर्माता, थोक व्यापारी, खुदरा विक्रेता और वितरक के बीच दक्षता की खोज पर आधारित थी - जो नाइके, पेप्सी-कोला, यूनिलीवर और जैसे उद्योग के टाइटन्स को ताज पहनाती थी। पी एंड जी, यह कम और कम प्रासंगिक है। बिक्री प्रक्रिया कम खर्चीली है, तीसरे पक्षों पर कम निर्भर है, प्रत्यक्ष विपणन पर अधिक ध्यान केंद्रित है और अंत उपभोक्ता के लिए अनुकूलित है।
पुराने बैनरों को बदलना अधिक चुस्त और प्रासंगिक कंपनियों की एक नई फसल है जो 2019 के ग्राहक-केंद्रित, डेटा-केंद्रित उपभोक्ता बाजार में पनपने के लिए बेहतर तरीके से तैयार हैं।
डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर ब्रांड्स, जिसे अक्सर डी 2 सी या डीटीसी के रूप में जाना जाता है, ने पुराने स्कूल की आपूर्ति श्रृंखला मानसिकता और तीसरे पक्ष के वितरण पर निर्भरता को समाप्त कर दिया है।
उत्पाद बेचते हैं
संक्षेप में, डी 2 सी मॉडल का मतलब है कि एक व्यवसाय के रूप में, आप अपने उत्पादों को सीधे ग्राहक को बेचते हैं, और इस प्रक्रिया में, प्रत्यक्ष ग्राहक अनुभव को बेहतर बनाता है, आपके ब्रांड की आवाज़ को बेहतर बनाता है, और आप उपभोक्ता यात्रा के लगभग हर पहलू को नियंत्रित करते हैं। ।
डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर सेलिंग ने उस पारंपरिक मानदंड की अनदेखी की। कंपनियों ने मध्यम पुरुष, थोक विक्रेताओं और वितरकों को काटने का फैसला किया और इसके बजाय उपभोक्ताओं को समाप्त करने के लिए अपने उत्पादों को सीधे बेचने के लिए क्लाउड की शक्ति और ई-कॉमर्स के उदय को बढ़ावा दिया।
यदि आप एक नए उत्पाद की कल्पना कर सकते हैं, उसका उत्पादन कर सकते हैं, एक वेबसाइट का निर्माण कर सकते हैं, और लोगों को इसे खरीदने के लिए प्राप्त कर सकते हैं, तो आप कुछ ही महीनों में एक नए उपभोक्ता ब्रांड की कल्पना कर सकते हैं, एक उत्पाद लॉन्च कर सकते हैं, एक ब्रांड के इतिहास को नियंत्रित कर सकते हैं और एक ब्रांड का निर्माण कर सकते हैं। खरोंच से मिलियन डॉलर डी 2 सी ब्रांड।
प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता व्यवसायों में आमतौर पर इन आठ विशेषताओं के कई (यदि सभी नहीं) हैं:
वे प्रवेश उद्योग के लिए एक कम बाधा की शुरुआत कर रहे हैं।
वे पूंजी के मामले में लचीले हैं और / या परिचालन के हिस्से को पट्टे और किराए पर दे सकते हैं।
वे अपने ग्राहकों के लिए बेहद भावुक हैं।
उनके पास फर्स्ट-हैंड डेटा लीवरेजिंग और एनालिटिक्स का अनुभव है।
वे उपभोक्ताओं को सीधे भेजने में सक्षम होने के लिए बिचौलियों को खत्म करते हैं।
वे उपभोक्ताओं (सीआरएम सॉफ्टवेयर का उपयोग करके) के साथ सीधे संवाद करने के महत्व को समझते हैं।
उनके पास पारंपरिक खुदरा विक्रेताओं की तुलना में अधिक मूल्य निर्धारण लचीलापन है।
वे डिजिटल मार्केटिंग (विशेषकर ईमेल और सोशल मीडिया) के उपयोग को बढ़ाते हैं।
उपभोक्ता बाज़ार
एक DNVB एक कंपनी है जो उपभोक्ता बाजार पर जोर देती है जो इसे सेवा और ऑनलाइन ग्राहक यात्रा करती है, और वितरण के अधिकांश पहलुओं का मालिक है। डायरेक्ट सेलिंग का उपयोग इन उपभोक्ता ब्रांडों को ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करने और उन उत्पादों और सेवाओं के साथ प्रदान करने में सक्षम बनाता है जो उपभोक्ता को उम्मीद है, जो अंततः एक बेहतर अनुभव का भी अर्थ है। एक पारंपरिक रिटेलर या ई-कॉमर्स खिलाड़ी के विपरीत, DNVB डिजिटल युग में पैदा हुआ है, जो उपयोगकर्ता के अनुभव पर बल देता है, पारंपरिक खरीदारी अनुभव को चुनौती देता है, और सम्मोहक सामग्री को इसके व्यापारिक फ़नल का एक अभिन्न अंग बनाता है।
बीच के आदमी को हटाओ
जब आप विभिन्न व्यवसायों को समाप्त करते हैं जो आपके और आपके ग्राहक के बीच खड़े होते हैं, तो आप उन संस्थाओं से भी छुटकारा पा लेते हैं जो आपके मुनाफे का हिस्सा लेते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपका व्यवसाय टी-शर्ट बेचता है, और आप उन उत्पादों को कई थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से बेचना चाहते हैं, तो आपको उन्हें कम कीमत पर बेचना होगा कि वे इसे फिर से ब्रांड करेंगे और इसे ग्राहकों को फिर से बेचना करेंगे। यह आपके लाभ मार्जिन को खा रहा है, जो आपके माल की लागत के सापेक्ष आपके लाभ का एक माप है, प्रतिशत के रूप में व्यक्त किया गया है। प्रत्येक ग्राहक का आजीवन मूल्य आपके उत्पाद को दुनिया में लाने के लिए जितना अधिक भुगतान करना होगा उतना कम होगा।
अपने ग्राहक के साथ बेहतर कनेक्ट करें
जब आप अपने उत्पाद को बेचने के लिए अन्य कंपनियों, वितरकों और खुदरा विक्रेताओं पर निर्भर होते हैं, तो आप बहुत सारे डेटा को याद कर रहे हैं जो आपके ब्रांड के लिए अमूल्य हो सकता है। वास्तव में, ग्राहक डेटा डिजिटल देशी ब्रांडों के लिए सबसे महत्वपूर्ण संपत्ति में से एक बन गया है।
मान लीजिए कि आप अभी भी रिटेलर के माध्यम से उन टी-शर्ट को बेच रहे हैं। केवल वही जानकारी जो आपको डिपार्टमेंटल स्टोर से प्राप्त होने की संभावना है, जहां आपकी टी-शर्ट बेची जाती हैं, इन्वेंट्री पर आधारित होती है: बेची गई वॉल्यूम, लौटी हुई वॉल्यूम, और भविष्य की मांग। यह इन्वेंट्री प्रबंधन के लिए ठीक हो सकता है, लेकिन यह आपको अपने ग्राहकों के बारे में ज्यादा नहीं बताता है।
मान लीजिए कि आप उन्हीं शर्ट को अपनी वेबसाइट के माध्यम से बेच रहे हैं। आपके पास अपने प्रत्येक ग्राहक को अतिरिक्त उत्पादों के साथ चेकआउट (क्रॉस-सेल और अपसेल) में यह बताने का अवसर है कि कौन से उत्पाद अपनी मौजूदा टी-शर्ट के साथ अच्छी तरह से जा सकते हैं।
आपके पास यह निर्धारित करने के लिए अपनी कीमतों का परीक्षण करने का अवसर है कि क्या आपके पास अधिक शुल्क लेने के लिए जगह है, या यदि आप वास्तव में अधिक शर्ट बेच सकते हैं यदि आप कीमतें कम करते हैं। आप अपने ग्राहकों को फॉलो-अप सर्वेक्षण ईमेल कर सकते हैं ताकि यह पता लगाया जा सके कि क्या उन्हें शर्ट पसंद है, यदि आइटम को समय पर वितरित किया गया था, और अगर यह उनकी अपेक्षाओं को पूरा करता है।
यदि शर्ट वापस किया जाता है, तो आपके पास रद्द करने की रणनीति का एक मेजबान है जो आपको यह पता लगाने में मदद कर सकता है कि क्या गलत हुआ, इसलिए आप अंततः अपने ग्राहकों को भविष्य में एक बेहतर उत्पाद प्रदान कर सकते हैं और एक बेहतर अनुभव बना सकते हैं। और अंत में, आपके पास अनुवर्ती ईमेल भेजने का लचीलापन है जो उत्पाद विकास के माध्यम से आपको मार्गदर्शन करने में मदद करने के लिए विभिन्न रंगों, आकारों और टी-शर्ट की शैलियों के बारे में पूछते हैं।
माइंडशेयर का तेजी से विस्तार करें
एक पारंपरिक विक्रय मॉडल में, यदि आप चाहते थे कि आपकी टी-शर्ट एक राष्ट्रीय ब्रांड, या एक वैश्विक ब्रांड हो, तो आपको वास्तव में थोक विक्रेताओं को यह बताना होगा कि आपकी इन्वेंट्री स्थानांतरित हो सकती है।
शायद यह साबित करने में कुछ साल लगेंगे कि आपने स्थानीय या क्षेत्रीय उपस्थिति स्थापित की है, और फिर आपको राष्ट्रीय वितरकों को खोजना होगा। एक अंतरराष्ट्रीय उपस्थिति के लिए भी यही कहा जा सकता है - सफलता दिखाएं, नए रिश्ते खोजें, और विस्तार करें - कुल्ला और दोहराएं। आपके ग्राहकों का विश्वास अर्जित करने में वर्षों (यहां तक कि दशकों) का समय लग सकता है।
डी 2 सी मॉडल में, आप बाजार में अपना समय कम कर सकते हैं क्योंकि आप ऊपर बताए गए सभी बिचौलियों को काट रहे हैं। एक बार जब आप अपनी वेबसाइट लॉन्च करते हैं और आपका उत्पाद उपलब्ध होता है, तो आप इसे तकनीकी रूप से कहीं भी बेच सकते हैं (जब तक आपके पास शिपिंग क्षमताएं हैं)।
सालों तक, गिल्ट ने पुरुषों के रेज़र के लिए बाजार में अपना वर्चस्व कायम किया, लेकिन 2011 में डॉलर शेव क्लब और 2013 में हैरी के लॉन्च के साथ, मल्टी-बिलियन डॉलर का उद्योग बदल गया। गिलेट के बारे में कहा गया था कि 70 में उसका 2010% बाजार हिस्सा था और आज, यह 50% के करीब है। यही डिजिटल प्लेटफॉर्म पर मानसिक जुड़ाव का विस्तार करने की शक्ति है।
अपनी ब्रांड स्टोरी को नियंत्रित करें
जब आप अपनी शर्ट के उन हिस्सों को किसी तीसरे पक्ष के वितरक को भेजते हैं, या खुदरा विक्रेताओं से उन्हें आपके लिए बेचने के लिए कहने लगते हैं, तो आप अपने ब्रांड का नियंत्रण छोड़ देते हैं। यह समय पर ऐसा नहीं लग सकता है, लेकिन बहुत कम, आप किसी अन्य कंपनी के हाथों में विपणन का नियंत्रण रख रहे हैं।
विपणन के चार पीएस में से तीन - मूल्य, पदोन्नति और प्लेसमेंट - सीधे आपके नियंत्रण में हैं यदि आपके पास प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता ब्रांड है।
आप ए / बी मूल्य का परीक्षण कर सकते हैं, आप अपनी कंपनी के अर्थशास्त्र के आधार पर अपनी कीमत के साथ जो भी चाहें बढ़ा सकते हैं, घटा सकते हैं या कर सकते हैं (बनाम थोक विक्रेताओं या वितरण बिंदुओं के लिए क्या काम करना है)।
आप अपने स्वयं के ग्राहक डेटा के आधार पर पदोन्नति की पेशकश कर सकते हैं और विभिन्न प्रकार की बिक्री रणनीति का उपयोग करके बिक्री प्रवाह को नियंत्रित कर सकते हैं। और, उत्पाद आपकी वेबसाइट पर लॉन्च और बेचा जाता है, इसलिए आप जानते हैं कि इसे कहां रखा जा रहा है, इसे ग्राहक को कैसे प्रस्तुत किया जाता है, और यह (उम्मीद है) कैसे माना जाता है।
हर जगह, हर समय रहें
जब आपका उत्पाद पारंपरिक आपूर्ति श्रृंखला से गुजरता है, तो आप अपने उत्पाद को बेचने के लिए कुछ बड़े आउटलेट पर निर्भर रहते हैं। अक्सर कई बार इसका मतलब है कि विशिष्टता समझौते और सीमित मूल्य निर्धारण लचीलापन। मान लीजिए कि आप अपनी टी-शर्ट बिक्री के माध्यम से बेच रहे हैं, और आप एक त्वरित बिक्री की पेशकश करना चाहते हैं।
सबसे अधिक संभावना है, आप जो कर सकते हैं उसमें सीमित हैं। या क्या होगा यदि आप एक नए उत्पाद का बीटा परीक्षण करना चाहते हैं और अपने ग्राहकों से तत्काल प्रतिक्रिया प्राप्त करना चाहते हैं? सबसे अधिक संभावना है, वही आउटलेट अपने नए उत्पाद का एक छोटा बैच बेचना नहीं चाहता है।
डी 2 सी होने का मतलब है कि आप अपने विभिन्न "पुश या पुल" मार्केटिंग तकनीकों के माध्यम से अपने उत्पाद को नियंत्रित कर सकते हैं। इनमें आपकी स्वयं की वेबसाइट और विभिन्न चैनलों के माध्यम से शामिल हैं, जहां आप बेचते हैं। आप न केवल अपनी वेबसाइट का उपयोग कर सकते हैं, बल्कि सोशल मीडिया चैनल, ईमेल अभियान और भी बहुत कुछ कर सकते हैं।
अधिकांश D2C ब्रांड अपने ग्राहकों (और संभावित ग्राहकों) के 360 डिग्री दृश्य प्राप्त करने के लिए और दैनिक आधार पर अपने उपभोक्ता बाजार (कभी-कभी) के साथ संवाद करने के लिए सीआरएम सॉफ्टवेयर या प्लेटफॉर्म के कुछ रूप का उपयोग करते हैं।
एक ग्राहक के साथ बातचीत बस एक क्लिक दूर है, और आपको उनसे बात करने से रोकने के लिए कुछ भी नहीं है, चाहे वह बिक्री के लिए हो या ग्राहक सेवा के लिए। उपभोक्ताओं को अब उम्मीद है कि समस्या होने पर वे तुरंत कार्रवाई करेंगे और अगर उन्हें तुरंत जवाब दिया जा सकता है, तो उन्हें एक बेहतर ग्राहक अनुभव बनाना चाहिए। (इससे भी बड़ी विरासत फ्रंटलाइन कंपनियां उठा रही हैं। पिछले साल में, मैंने एक विशेष वित्तीय संस्थान के साथ दो मुद्दे उठाए हैं और इस मुद्दे को पारंपरिक ग्राहक सहायता चैनल के माध्यम से नहीं, बल्कि ट्विटर के माध्यम से हल किया है। और यह लगभग 10 था। समय तेजी से)।
D2C कंपनी होने का मतलब यह नहीं है कि आप डिजिटल हैं, और इसका मतलब यह नहीं है कि आप एक मल्टी-चैनल रिटेलर (कई डिजिटल चैनलों पर बिक्री) कर रहे हैं। इसका अर्थ है कि आप डिजिटल मार्केटिंग चैनल और बिक्री के भौतिक बिंदुओं का लाभ उठाते हुए एक ऑम्निकनैल रिटेलर भी बन सकते हैं। यह समय पर ऐसा नहीं लग सकता है, लेकिन बहुत कम, आप विपणन पर नियंत्रण रख रहे हैं।