क्रॉस-सेलिंग या क्रॉस-सेलिंग का मिशनयह उन उत्पादों की संख्या बढ़ाने की कोशिश करने के अलावा और कोई नहीं है जो एक ग्राहक किसी कंपनी से खरीदता है।
क्रॉस-सेलिंग क्या है?
यह है एक बिक्री रणनीति, जो मूल रूप से ग्राहक को एक सुझाव देने के होते हैं, जब उसने एक उत्पाद खरीदने का फैसला किया है ताकि वह बिक्री पर अन्य पूरक उत्पादों को खरीद सके, जिस पर वह घर ले जाने वाला है।
एक बहुत स्पष्ट उदाहरण है जब एक नोटबुक या लैपटॉप बेचा जाता है, जिसमें अन्य उत्पाद जैसे कि वायरलेस माउस, माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस पैकेज, एक वारंटी एक्सटेंशन या यहां तक कि एक वायरलेस हेडसेट की पेशकश की जा सकती है।
ई-कॉमर्स के माध्यम से क्रॉस-सेलिंग की जा सकती है।
क्रॉस-सेलिंग के कुछ नियम हैं अगर, इसका सही तरीके से पालन किया जाए, तो आपको इस बाजार में सफल होने के बेहतरीन अवसर मिल सकते हैं।
दो मुख्य नियम हैं:
- जिन उत्पादों की पेशकश की जाती है, उनका उस उत्पाद के साथ एक पूरक संबंध होना चाहिए, जिसे आप खरीद रहे हैं, यदि आप किसी ग्राहक को फ़ुटबॉल जर्सी बेचते हैं, तो आप उनके साथ खेलने के लिए शॉर्ट्स, मोज़े और शायद नए जूते भी पेश कर सकते हैं।
- क्रॉस-सेलिंग ऑफ़र को खरीदे जाने वाले मुख्य उत्पाद की तुलना में खरीदार को कम लागत का खर्च करना होगा। कोई स्थापित नियम नहीं है, लेकिन क्रॉस-सेलिंग में पेश किए जाने वाले उत्पादों की लागत मुख्य उत्पाद की कुल लागत का 30% से अधिक नहीं होनी चाहिए, यानी अगर मैं आपको लैपटॉप बेच रहा हूं, तो मैं आपको टैबलेट नहीं दे सकता, एक पूरक उत्पाद हो सकता है, लेकिन यह कंप्यूटर के समान मूल्य पर निर्भर करता है।
एक महान बिक्री तकनीक
क्रॉस-सेलिंग एक उत्कृष्ट उपकरण है जब यह सही ढंग से किया जाता है और इसका मतलब है, अगर हम ई-कॉमर्स या ईसीओमर्स मार्केट पर भरोसा करते हैं, तो उन्हें अपने विश्लेषण सिस्टम में सुधार करना होगा जो पिछले अनुभवों और व्यक्तिगत स्वादों के आधार पर आपके द्वारा खोजे जाने वाले उत्पाद के समान विस्तृत खोज प्रदान करता है।
मुख्य विचार यह है कि आप एक ग्राहक को कुछ सुझाते हैं, जिसे आप जानते हैं कि वे अपनी आदतों और पिछले खरीदारी के अनुभवों के आधार पर पसंद करेंगे, इस तरह से उपयोगकर्ता प्रोफ़ाइल के आधार पर ऑफ़र-क्रॉस उत्पाद बेचें और यह कि प्रत्येक व्यक्ति क्रॉस सेल में विभिन्न उत्पादों को देखता है।
आम तौर पर, अधिकांश ऑनलाइन स्टोर में क्रॉस-सेलिंग सेवाएं हैं, लेकिन बहुत ही अल्पविकसित तरीके से, फेसबुक जैसे प्लेटफ़ॉर्म से बहुत दूर, उदाहरण के लिए, जो, आपके लाइक और व्यक्तिगत स्वाद के आधार पर, आपको विशिष्ट उत्पाद प्रदान करता है, जो यह जानता है कि यह आपकी पसंद के अनुसार है, जो प्रचारित हैं, यह सुनिश्चित करता है कि आपका संदेश उन लोगों के बीच फैलाया जाएगा जो उत्पाद खरीदने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं।
क्रॉस-सेलिंग का हमेशा उच्च प्रभाव पड़ा है, क्योंकि यह एक है सबसे अच्छी बिक्री रणनीति, ग्राहक को यह समझाने के लिए कि जो उत्पाद लिया जाने वाला है उसे छोटे योजक के साथ पूरक किया जा सकता है जो कीमत में थोड़ी वृद्धि करेगा और उस दक्षता को लाभ देगा जिसके साथ आप मुख्य उत्पाद का उपयोग करेंगे।
यह अब तक की सबसे कुशल तकनीकों में से एक है, ग्राहक हमेशा सबसे अच्छा, या सबसे सस्ता प्राप्त करना चाहता है, दोनों के बीच एक संतुलन आदर्श है, लेकिन जब आप उत्पाद खरीदने वाले होते हैं और वे आपको बताते हैं कि इसे गारंटी के विस्तार या विशेष सुरक्षा कवर के साथ संरक्षित किया जा सकता है, ग्राहक सराहना करना शुरू कर देते हैं कि उनकी मुख्य खरीद उजागर हो सकती है संभव समस्याओं के लिए, या शायद यह पूरक उत्पाद हो सकता है और जल्दी से एक उत्कृष्ट विकल्प के रूप में देखा जाता है, हमारी खरीद सफल रही यह सुनिश्चित करने के लिए अन्य उत्पादों की खरीद करें।
- इस पद्धति का उपयोग करके खरीदने वाले अधिकांश ग्राहक उन सभी उत्पादों को नहीं जानते हैं जिन्हें आप आमतौर पर संभालते हैं।
- वे आमतौर पर एक या दो उत्पाद खरीदते हैं, यह जानते हुए भी कि आप उन्हें कई अन्य लोगों के साथ आपूर्ति कर सकते हैं।
- अतिरिक्त बिक्री जो आप प्राप्त कर सकते हैं, कई हैं, बस ग्राहक को यह बताकर कि पहली नज़र में क्या देखा जा सकता है इसके अलावा, आपकी दुकान या कंपनी उन लोगों की तुलना में कई अधिक उत्पाद पेश करती है जो इसे दूर करने वाले हैं।
- यदि आपके पास उदाहरण के लिए एक संगीत वाद्ययंत्र व्यवसाय है, और आप निजी गिटार सबक भी प्रदान करते हैं, तो यह महत्वपूर्ण है कि आप ग्राहक को यह बताने के लिए तरीकों का उपयोग करें।
- यदि आपके पास एक गहने की दुकान है, लेकिन आपके पास एक दर्जी और निर्मित-से-ऑर्डर सेवा भी है, तो अपने ग्राहकों को इसके बारे में बताएं, कई बार हम नहीं जानते कि वे क्या समस्या हल करना चाहते हैं और हम वैकल्पिक समाधान प्रदान करते हैं जो जड़ समस्या को ठीक न करें।
- यदि आप एक अंग्रेजी शिक्षक हैं, तो अपने छात्रों से उल्लेख करें कि वे थोड़ा पीछे हैं, कि आप घर पर व्यक्तिगत सलाह दे सकते हैं।
यदि आपके पास एक देश का होटल है, तो इंटरनेट पर और विभिन्न माध्यमों से उल्लेख करें कि आप उदाहरणों के नाम पर मोटरसाइकिल किराए, सैर और ज़िप लाइन प्रदान करते हैं। - यदि आपके पास एक रेस्तरां है, लेकिन आप निजी कार्यक्रमों में भी भाग लेते हैं, तो आपको अपने ग्राहकों को बताना होगा।
सिद्धांत यह है कि आपको ग्राहक के लिए अपरिहार्य महसूस नहीं करना चाहिए, और न ही वह आपके सभी उत्पादों की विशेषताओं को जानता है। आप पहले से ही सबसे जटिल चीज हासिल कर चुके हैं, उसे बेच रहे हैं, अब यह उसे समझाने के लिए बना हुआ है कि वह जो खरीदने वाला है, वह अन्य पूरक उत्पादों के बिना अधूरा या रक्षाहीन है।
अदृश्य को अधिक दृश्यमान बनाएं, कम से कम बिकने वाले उत्पादों को बढ़ावा देने का ध्यान रखें, क्योंकि हम जो सबसे अच्छा करते हैं उसे आसानी से बेचा जाता है। आपको ध्यान रखना है।
क्रॉस-सेलिंग का जोखिम
केवल मांग पर उत्पादों पर ध्यान केंद्रित करना एक बड़ा जोखिम है। अगर उनमें से किसी की बिक्री अनुचित प्रतिस्पर्धा के कारण बाजार में सस्ती हो जाती है और इसके साथ कंपनी की बिक्री गिर जाती है।
पूरक उत्पादों को बेचने का महत्व:
- पूरक उत्पाद अधिक लाभप्रदता उत्पन्न करते हैं, क्योंकि वे बहुत विशिष्ट ग्राहक आवश्यकताओं को हल करते हैं।
- वे प्रतिस्पर्धा की कम दर वाले बाजार हैं।
- उत्पाद बेचने की विशिष्टता रखने वाले प्रमुख विक्रेता बनने का एक शानदार अवसर।
- सबसे लोकप्रिय उत्पादों पर इतना निर्भर किए बिना अपनी बिक्री को संतुलित करें।
- समान 5 उत्पादों या सेवाओं की पेशकश के नियमित संचालन को छोड़ने से एक सफल अस्थायी प्रदर्शन हो सकता है, लेकिन जब इस उत्पाद की मांग कम हो जाती है, तो आपकी बिक्री घट जाएगी क्योंकि यह आपकी आय का मुख्य स्रोत है।
क्रॉस-सेलिंग के लिए नहीं-लोकप्रिय उत्पादों की बिक्री को कैसे बढ़ावा दिया जाए
ये उत्पाद वाणिज्यिक रडार पर कभी दिखाई नहीं दिए, आपको उन्हें बाजार में धकेलने की जरूरत है।
वितरण और प्रसार चैनल बनाने पर विचार करें, जैसे कि सोशल मीडिया, ऑनलाइन बिक्री या उत्पाद को एक विशिष्ट बिंदु तक ले जाना, ताकि बाजार में आपके प्रभाव का विस्तार किया जा सके।
- पूरक लोगों के लिए देखें, जैसे कि संस्थान, कंपनियां या व्यवसाय।
- सबसे अधिक लाभप्रदता और लाभ वाले उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए बिक्री बल को प्रोत्साहित करें।
- विक्रेता कमीशन तालिकाओं को समायोजित करें ताकि उन्हें कम से कम बिक्री वाले उत्पादों को बेचने पर अधिक संसाधन मिलें।
- उत्पादों द्वारा दिए जाने वाले लाभों और समाधानों पर प्रशिक्षण को फिर से लागू करें जो अधिक नहीं बेचते हैं।
- क्षमता के साथ उत्पाद लाइन के लिए एक समर्पित बिक्री प्रतिनिधि नियुक्त करें।
- कॉम्बो-प्रकार के प्रचार का विकास करें जिसमें 2 या अधिक उत्पाद लेने से आपको बहुत लाभ या छूट मिलती है।
- यह सब एक साथ इन उत्पादों में खरीद प्रवाह को प्रोत्साहित करने में सक्षम होगा, जिसका वर्तमान में इतना प्रभाव नहीं है, इस प्रकार अधिक उत्पादों से अपने लाभ को वितरित करना, जोखिम को कम करना है।
क्रॉस-सेलिंग संवाद करने के लिए
मौलिक है अक्सर प्रचार चलाते हैं, जिसमें, एक सीमित समय के लिए, आपके पास एक मुख्य उत्पाद प्राप्त करने का अवसर होता है जिसे आप लंबे समय से देख रहे हैं, इसके संबंधित सामान के साथ जो मुख्य उत्पाद का आनंद, उपयोग, सुरक्षा और बेहतर उपयोग में मदद करेगा, कम से कम यह आपको क्लाइंट को समझाने के लिए है कि आपके उत्पाद की आवश्यकता को हल करता है, जो कुछ भी हो सकता है, और यदि यह क्लाइंट में अभी तक मौजूद नहीं है, तो इसे उत्पन्न करें।
आप अपने नवीनतम उत्पादों या अपने संशोधनों में अपने ग्राहकों को अपडेट करने वाले ईमेल लगातार भेज सकते हैं, यह उन लोगों के लिए लाभ प्रदान करता है जो पहली बार नए उत्पाद प्राप्त करते हैं।
सही ढंग से बिक्री टीम को प्रशिक्षित करें, यह उन उत्पादों को फैलाने का सबसे अच्छा तरीका है जो अधिक से अधिक नहीं बेचे जाते हैं, यदि बिक्री बल को अच्छी तरह से जानकारी और तकनीक के साथ कम बिकने वाले उत्पादों को बेचने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है, तो वे ग्राहक को सूचित करेंगे कि यह महत्वपूर्ण है वे मुख्य एक करते हुए पूरक उत्पादों का अधिग्रहण करते हैं।
यह भी तात्विक है अपने उत्पादों का विज्ञापन करने के लिए सामाजिक नेटवर्क का लाभ उठाएं और शायद अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए एक प्रभावक से संपर्क करें, यह सर्वविदित है कि हर कोई इस प्रवृत्ति का अनुसरण करता है जब समाज में प्रभावशाली लोग कुछ उत्पादों या सेवाओं का उपयोग करते हैं, जो इसे देखते हैं, उन्हें विश्वास दिलाते हैं कि आप जो बेचते हैं वह गुणवत्ता का है।
यह ग्राहक में एक आवश्यकता उत्पन्न करने के बारे में है, और साथ ही उसे अपने उत्पाद के लिए भुगतान की तुलना में कम लागत के लिए तत्काल समाधान की पेशकश करता है, लेकिन इससे उसे सबसे अधिक मदद मिलेगी।