Si vous avez une entreprise, que ce soit un magasin physique ou un commerce électronique, il y a sûrement une chose qui vous tient éveillé tous les jours : obtenir des clients. Ce ne sont pas aussi faciles qu'on pourrait le penser, et pourtant c'est le pilier le plus solide pour une entreprise. Si celle-ci est bien formée, la stabilité de l'entreprise est indéniable ; mais s'il n'y en a pas beaucoup, la vie de votre magasin peut être en danger. Et, pour cela, il faut chercher des clients potentiels.
Mais Qu'est-ce qu'un client potentiel ? Quels types existe-t-il ? Un client potentiel peut-il créer une entreprise ? Si vous vous posez toutes ces questions, il est temps pour nous de vous répondre.
Qu'est-ce qu'un client potentiel
De manière simple et claire, on pourrait dire qu'un client potentiel est la personne qui peut devenir acheteur ou utilisateur d'un service ou d'un produit que vous avez à vendre. En d'autres termes, ce serait toute personne qui utilise ou achète vos produits.
Or, le qualificatif de potentiel indique qu'ils n'ont encore rien acheté, mais pourraient être intéressés par ce produit ou service que vous proposez, sans être encore devenu un vrai client.
Nous vous donnons un exemple. Imaginez que vous ayez vu une robe incroyable dans un magasin pour un mariage que vous avez dans trois mois. Vous l'avez peut-être tellement aimé que vous avez envie de l'acheter, mais comme le chemin est encore long et que vous ne savez pas si dans un mois vous aurez perdu ou pris du poids, vous attendez. Cependant, vous l'avez en vue. Cela pourrait être considéré comme un client potentiel car il s'agit d'une personne intéressée par cette robe, mais qui ne l'a pas encore achetée.
En général, Les clients potentiels sont ceux qui s'intéressent à vos produits ou services mais n'en finissent pas de franchir le pas, étant freiné par différentes questions (peut-être le prix, les avis d'autres clients, etc.).
Clients potentiels vs client réel
Avant nous vous avons donné une première approximation de la grande différence entre un client potentiel et un client réel. Fondamentalement, les deux sont des personnes intéressées par les produits ou services que vous vendez. Mais le premier ne termine pas l'achat, alors que le second le fait.
On pourrait dire que la transition d'un client potentiel à un client réel est aussi simple que de décider d'acheter ce produit ou service.
Client potentiel vs client cible
Une autre différence entre deux concepts étroitement liés dans le commerce électronique est le client potentiel et l'objectif. Alors que dans le premier cas un potentiel est toute personne, l'objectif définit un groupe précis qui répond à une série de conditions précises (âge, sexe, goûts, loisirs...).
C'est quelque chose à garder à l'esprit car plusieurs fois, lors de la mise en œuvre d'une stratégie marketing, nous déterminons généralement un client cible ; Mais parfois ce n'est pas la bonne, et c'est là qu'interviennent les clients potentiels, qui vous donneront une idée de si vous avez atteint la cible (pour vos campagnes) ou non.
Types de clients potentiels
Savez-vous ce qu'il y a quatre types de pistes ? Chacun d'eux vous donne les clés pour les identifier, et il est important de connaître les caractéristiques de chacun d'eux :
- Pour sa fréquence d'achat. Ce sont ceux qui peuvent acheter beaucoup, qui le font sporadiquement, ou qui achètent régulièrement. Normalement la différence entre chacun d'eux est que l'un visite le magasin en continu, parfois plusieurs fois, un autre le visite mais en intercalant plus de temps et, enfin, celui qui achète sporadiquement, ne le visite que lorsqu'il a vraiment besoin de quelque chose.
- Par volume d'achat. C'est-à-dire par la quantité de produits ou de services que vous consommez ou dont vous avez besoin pour votre entreprise.
- Par influence. Ce sont des clients potentiels qui, bien qu'ils ne deviennent pas de vrais clients (certains d'entre eux), influencent la décision d'autres personnes de le faire.
- Par votre profil. Ce sont les personnes les plus proches du profil client cible. C'est-à-dire à ceux qui peuvent se sentir très intéressés par votre produit, service, etc.
Comment rechercher des clients potentiels
D'après la définition que nous vous avons donnée précédemment, un client potentiel peut être n'importe qui. Mais en réalité ce n'est pas le cas. Par exemple, imaginez que vous avez un commerce électronique et que vous vendez des jouets. Votre clientèle cible serait les familles avec enfants. Mais il est clair qu'un client potentiel ne serait pas, par exemple, une personne seule qui n'a pas d'enfants et qui n'aime pas les jouets.
C'est-à-dire rechercher des clients potentiels, vous devez connaître le public auquel vous vous adressez, à ceux qui pourraient être intéressés par vos produits ou services.
Finalement:
- Sachez quel est votre marché cible. C'est-à-dire les caractéristiques qui le définissent et les clients qui pourraient être intéressés par ce que vous vendez ou faites.
- Établissez des stratégies de marketing pour atteindre ce public. C'est peut-être la chose la plus importante, et plus précisément la segmentation, pour pouvoir avoir plus de succès. Par exemple, divisez par des variables démographiques, géographiques, comportementales, etc.
- Passez en revue les canaux de communication et le site Web. Parfois les statistiques de votre site internet, et des réseaux sociaux, vous indiqueront le public que vous commencez à intéresser, qui devrait normalement coïncider avec le public cible que vous avez marqué. Mais d'autres fois, cela peut échouer et vous devrez réécrire l'étape précédente.
Comment les capturer
Une fois que vous avez localisé des clients potentiels, ce qui compte vraiment pour vous, c'est que les personnes intéressées par vos produits ou services franchissent le pas et deviennent de vrais clients. En d'autres termes, ils vous achètent.
Pour cela, il est important d'effectuer Une enquête pour savoir quelle est la raison pour laquelle ces personnes se retiennent lors de l'achat. Serait-ce à cause du prix ? A cause des avis sur vos produits ? Peut-être la qualité de ce que vous proposez ? Pour les frais de port si vous allez acheter en ligne ?
Vous devez savoir ce qui fait que ces clients ne parviennent finalement pas à formaliser la commande qu'ils souhaitent.
Nous n'allons pas vous dire que c'est facile à trouver, car peu osent fournir cette information, mais si vous le pouvez, essayez de l'obtenir. Dans un magasin physique, vous pouvez demander directement ; Mais dans un e-mail, ce que vous pouvez faire est d'envoyer un e-mail (si vous en avez un) et de demander quelle est la raison pour laquelle l'achat n'est pas formalisé. Si vous êtes gentil et lui faites comprendre qu'il est important pour vous d'avoir son opinion et que vous voulez savoir ce que vous pouvez faire pour en faire votre client, vous obtiendrez la coopération de cette personne (et des informations très précieuses).
Une fois que vous avez ces informations, la prochaine étape est définir des stratégies pour ces clients potentiels. Vous devrez peut-être les segmenter en fonction des besoins de chaque groupe, mais vous vous assurez une plus grande probabilité de succès.
Le succès de ces stratégies dépendra de l'enquête et de chacun. Si vous résolvez les obstacles qui les empêchaient auparavant de formaliser l'achat, il ne devrait y avoir aucun problème à ce moment-là pour acheter (sauf s'ils ne veulent plus du produit ou l'ont acheté dans un autre magasin).
Ce que sont les clients potentiels est-il devenu plus clair pour vous ?