Qu'est-ce que Direct to Consumer (D2C)?

Le modèle D2C permet aux marques de construire une vraie relation avec leur consommateur final. En vendant directement à votre consommateur final, vous pouvez lui raconter l'histoire de votre marque directement. Traditionnellement, si votre produit a été choisi par rapport à des concurrents sur le site Web d'un détaillant, vous avez peut-être remporté la vente, mais avez-vous établi une relation avec ce client?

Historiquement, les marques ont vendu à des détaillants ou des intermédiaires qui ont maintenu la relation avec leur client. Cela signifie que toutes les données précieuses sur les tendances d'achat et plus encore, les données démographiques ont été cachées aux marques.

Avec l'e-mail ou l'adresse physique du client, la marque peut offrir une expérience marketing plus unifiée. Les consommateurs s'attendent à une meilleure expérience que ce qu'ils ont toujours eue.

Direct au consommateur

Lorsque vous vendez à un détaillant ou à un intermédiaire, vous avez très peu de contrôle sur ce qui se passe entre eux et le client. L'une des parties les plus difficiles d'être une marque est de créer des produits que votre public cible aimera et achètera. Si vous n'avez pas de ligne de communication directe avec votre client, dans quelle mesure pouvez-vous être efficace pour lancer de nouveaux produits?

Voici 3 choses à considérer avant de commencer à vendre sur une plate-forme de commerce électronique ou un marché:

1) Augmentation des frais du concessionnaire

Lorsque vous ne contrôlez pas votre espace de vente au détail, il y a des frais et des coûts que vous ne pouvez ni choisir ni ignorer. Certains sont cachés, certains sont déguisés, certains sont des frais, tandis que d'autres ne sont révélés que lorsque les transactions sont presque terminées. Lorsque vous commencez à résumer tous les frais, frais et charges qu'une plate-forme de commerce électronique peut facturer, vous constaterez qu'ils représentent une partie substantielle de votre marge de vente. Si vous ajoutez l'expédition et l'exécution, vous cherchez une raison suffisante pour envisager une alternative.

2) Gestion de plusieurs canaux de vente

Vous vendez probablement via plusieurs canaux tels que les plates-formes de commerce électronique, votre site Web, les concessionnaires ou les magasins physiques. La gestion des ventes sur différents canaux peut être difficile, car chacun comporte des exigences différentes et peut peser sur les ressources en termes de temps, de flux de trésorerie, d'inventaire, de traitement ou d'expédition. Le fait de ne pas être propriétaire du processus de transaction comporte également des risques, car toute erreur ou tout problème rencontré sur d'autres canaux peut affecter la réputation de la marque et la satisfaction du client. De l'extérieur, il peut sembler que les entreprises ont un puissant empire qui vend leurs produits; Cependant, une approche multicanal peut également diluer une marque et la façon dont elle interagit avec les clients.

3) La concurrence est-elle trop proche pour être à l'aise?

La présence sur de grandes plateformes ou marchés signifierait vendre côte à côte avec des concurrents, ce qui peut aider les caractéristiques d'un produit à surpasser les autres, mais peut également être un risque si des versions inférieures ou de substitution sont vendues sur le même site Web. Cet inconvénient doit être pris en compte si votre produit ne peut pas se démarquer facilement, car les clients ne sont qu'à un clic de l'option suivante.

Effet de marque

Cela peut sembler long et consommateur de ressources, mais avoir votre propre boutique en ligne est une stratégie à long terme pour établir votre propre propriété de marque numérique sur Internet en constante expansion. Avoir un site Web en ligne est plus qu'un placement statique ou une fenêtre sur votre boutique numérique, c'est plus un moyen de livrer votre marque dans son intégralité en utilisant des éléments de conception, d'expérience utilisateur, d'interactivité client et de connectivité pour vraiment augmenter la présence de votre entreprise. et profitez de la relation que les consommateurs entretiennent avec votre marque. Essentiellement, D2C permet à une marque de dominer davantage son propre destin, de personnaliser son engagement auprès des clients et de conserver une autonomie significative parmi ses pairs sur Internet.

La vente via votre propre boutique en ligne offre également plus de contrôle sur vos marges en éliminant. Il y a eu un changement radical dans la manière dont certaines marques atteignent leurs clients. Au lieu d'utiliser des grossistes ou des détaillants, les marques qui vont directement au consommateur vendent directement au client final.

Le changement de pouvoir qui en a résulté a été dévastateur pour les détaillants traditionnels, mais simultanément certaines des entreprises les plus innovantes et les plus prospères de la dernière décennie sont nées de ce mouvement. Il est important que vous compreniez pourquoi les entreprises s'adressent directement au consommateur afin que votre entreprise puisse bâtir une marque prospère.

La gestion des ressources

Il est révolu le temps où les entreprises géantes de produits de consommation emballés (CPG) et les grands magasins dominaient le marché, avec leur concentration intense sur la gestion de la chaîne d'approvisionnement et les avantages d'être les premiers à venir.

La tradition séculaire du CPG - qui reposait sur la recherche d'efficacité entre fournisseur, fabricant, grossiste, détaillant et distributeur - qui couronnait autrefois les titans de l'industrie tels que Nike, Pepsi-Cola, Unilever et P&G, c'est de moins en moins pertinent. Le processus de vente est moins coûteux, moins dépendant des tiers, plus axé sur le marketing direct et plus adapté au consommateur final.

Le remplacement des anciennes bannières est une nouvelle génération d'entreprises plus agiles et pertinentes, mieux préparées à prospérer sur le marché de la consommation 2019 centré sur le client et les données.

Les marques destinées directement au consommateur, souvent appelées D2C ou DTC, ont banni la mentalité de la chaîne d'approvisionnement à l'ancienne et le recours à la distribution par des tiers.

Vendre les produits

En bref, le modèle D2C signifie qu'en tant qu'entreprise, vous vendez vos produits directement au client, et dans le processus, aller directement améliore l'expérience client, améliore la voix de votre marque et vous contrôlez presque tous les aspects du parcours consommateur. .

La vente directe aux consommateurs ignorait cette norme traditionnelle. Les entreprises ont décidé d'éliminer les intermédiaires, les grossistes et les distributeurs et ont plutôt exploité la puissance du cloud et l'essor du commerce électronique pour vendre leurs produits directement aux consommateurs finaux.

Si vous pouviez imaginer un nouveau produit, le produire, créer un site Web et amener les gens à l'acheter, vous pourriez, en quelques mois, imaginer une nouvelle marque grand public, lancer un produit, contrôler l'histoire d'une marque et créer une marque. Marque D2C à un million de dollars à partir de zéro.

Les entreprises qui s'adressent directement aux consommateurs présentent généralement plusieurs (sinon toutes) de ces huit caractéristiques:

Ils sont les prémices d'une industrie à faible barrière à l'entrée.

Ils sont flexibles en termes de capital et / ou peuvent louer et louer une partie des opérations.

Ils sont extrêmement passionnés par leurs clients.

Ils ont une expérience de première main dans l'exploitation des données et l'analyse.

Ils éliminent les intermédiaires pour pouvoir envoyer directement aux consommateurs.

Ils comprennent l'importance de communiquer directement avec les consommateurs (à l'aide d'un logiciel CRM).

Ils ont une plus grande flexibilité de prix que les détaillants traditionnels.

Ils illustrent une utilisation accrue du marketing numérique (en particulier le courrier électronique et les médias sociaux).

Marché de consommation

Une DNVB est une entreprise qui se concentre fortement sur le marché de consommation qu'elle dessert et le parcours client en ligne, et qui possède la plupart des aspects de la distribution. L'utilisation de la vente directe permet à ces marques grand public d'établir des relations avec les clients et de leur fournir les produits et services que le consommateur attend, ce qui signifie en fin de compte également une meilleure expérience. Contrairement à un détaillant traditionnel ou à un acteur du commerce électronique, DNVB est né à l'ère numérique, mettant l'accent sur l'expérience utilisateur, remettant en question l'expérience d'achat conventionnelle et créant un contenu convaincant dans le cadre de son entonnoir de marchandisage.

Éliminer l’intermédiaire

Lorsque vous éliminez les différentes entreprises qui se dressent entre vous et votre client, vous vous débarrassez également des entités qui prennent une partie de vos bénéfices. Par exemple, si votre entreprise vend des t-shirts et que vous souhaitez vendre ces produits par l'intermédiaire de plusieurs grossistes et détaillants, vous devrez les vendre à un prix suffisamment bas pour qu'ils les revendent et les revendent aux clients. Cela consomme votre marge bénéficiaire, qui est une mesure de votre profit par rapport au coût de vos marchandises, exprimé en pourcentage. La valeur à vie de chaque client sera moindre, plus vous devrez payer d'intermédiaires pour faire sortir votre produit dans le monde.

Mieux communiquer avec votre client

Lorsque vous dépendez d'autres entreprises, distributeurs et détaillants pour vendre votre produit, vous manquez de nombreuses données qui pourraient être inestimables pour votre marque. En fait, les données clients sont devenues l'un des atouts les plus importants pour les marques numériques natives.

Disons que vous vendez toujours ces t-shirts chez un détaillant. Les seules informations que vous êtes susceptible d'obtenir du grand magasin où vos t-shirts sont vendus sont basées sur l'inventaire: volume vendu, volume retourné et demande future. Cela peut convenir à la gestion des stocks, mais cela ne vous en dit pas beaucoup sur vos clients.

Disons que vous vendez ces mêmes chemises via votre propre site Web. Vous avez la possibilité de présenter à chacun de vos clients des produits supplémentaires à la caisse (vente croisée et vente incitative) pour indiquer quels produits peuvent bien aller avec leurs t-shirts existants.

Vous avez la possibilité de tester vos prix pour déterminer si vous avez la possibilité de facturer plus, ou si vous pourriez vendre plus de chemises si vous baissez les prix. Vous pouvez envoyer des sondages de suivi par e-mail à vos clients pour savoir s'ils ont aimé la chemise, si l'article a été livré à temps et s'il a répondu à leurs attentes.

Si la chemise est retournée, vous disposez d'une multitude de tactiques d'annulation qui peuvent vous aider à comprendre exactement ce qui n'a pas fonctionné, afin que vous puissiez en fin de compte offrir un meilleur produit à vos clients à l'avenir et créer une meilleure expérience. Et enfin, vous avez la possibilité d'envoyer des e-mails de suivi posant des questions aux clients sur les différentes couleurs, tailles et styles de t-shirts pour vous guider tout au long du développement de produits.

Développez rapidement le partage d'esprit

Dans un modèle de vente traditionnel, si vous vouliez que vos t-shirts soient une marque nationale ou mondiale, vous devriez vraiment montrer aux grossistes que votre inventaire peut bouger.

Il faudrait probablement quelques années pour prouver que vous avez établi une présence locale ou régionale, puis vous devrez trouver des distributeurs nationaux. La même chose pourrait être dite pour une présence internationale - montrer le succès, trouver de nouvelles relations et se développer - rincer et répéter. Cela peut prendre des années (voire des décennies) pour commencer à gagner la confiance de vos clients.

Dans le modèle D2C, vous pouvez réduire votre temps de mise sur le marché car vous supprimez tous les intermédiaires mentionnés ci-dessus. Une fois que vous lancez votre site Web et que votre produit est disponible, vous pouvez le vendre techniquement n'importe où (à condition que vous ayez des capacités d'expédition).

Pendant des années, Gillete a dominé le marché des rasoirs pour hommes, mais avec le lancement du Dollar Shave Club en 2011 et de Harry's en 2013, cette industrie de plusieurs milliards de dollars a changé. Gillete détenait environ 70% de part de marché en 2010, et aujourd'hui, elle est proche de 50%. C'est le pouvoir d'étendre l'engagement mental sur une plate-forme numérique.

Contrôlez l'histoire de votre marque

Lorsque vous expédiez vos chemises à un distributeur tiers ou que vous commencez à demander aux détaillants de les vendre pour vous, vous abandonnez le contrôle de votre marque. Cela peut ne pas sembler comme ça à l'époque, mais petit à petit, vous mettez le contrôle du marketing entre les mains d'une autre entreprise.

Trois des quatre P du marketing - prix, promotion et placement - sont directement sous votre contrôle si vous avez une marque directement destinée aux consommateurs.

Vous pouvez tester le prix A / B, vous pouvez augmenter, diminuer ou faire ce que vous voulez avec votre prix en fonction de l'économie de votre entreprise (par opposition à avoir à faire ce qui fonctionne pour les grossistes ou les points de distribution).

Vous pouvez proposer des promotions basées sur vos propres données client et contrôler le flux de vente à l'aide de diverses tactiques de vente. Et le produit est lancé et vendu sur votre site Web, vous savez donc où il est placé, comment il est présenté au client et comment il est (espérons-le) perçu.

Être partout, tout le temps

Lorsque votre produit passe par une chaîne d'approvisionnement traditionnelle, vous comptez fortement sur quelques grands points de vente pour vendre votre produit. Cela signifie souvent des accords d'exclusivité et une flexibilité de prix limitée. Supposons que vous vendiez vos t-shirts via un point de vente et que vous souhaitiez proposer une vente rapide.

Très probablement, vous êtes limité dans ce que vous pouvez faire. Ou que faire si vous souhaitez tester un nouveau produit en version bêta et obtenir des commentaires immédiats de vos clients? Il y a de fortes chances que le même point de vente ne veuille pas vendre un petit lot de son nouveau produit.

Être D2C signifie que vous pouvez contrôler votre produit grâce à vos différentes techniques de marketing «push or pull». Ceux-ci incluent votre propre site Web et via les différents canaux où vous vendez. Vous pouvez utiliser non seulement votre site Web, mais également les canaux de médias sociaux, les campagnes par e-mail, etc.

La plupart des marques D2C utilisent un type de logiciel ou de plate-forme CRM pour obtenir une vue à 360 degrés de leurs clients (et clients potentiels) et pour communiquer avec leur marché de consommation (parfois) au quotidien.

L'interaction avec un client est à portée de clic et rien ne vous empêche de lui parler, que ce soit pour les ventes ou pour le service client. Les consommateurs s'attendent désormais à ce que des mesures immédiates soient prises en cas de problème, et s'ils peuvent être traités immédiatement, cela devrait créer une meilleure expérience client. (Un nombre encore plus grand de sociétés de première ligne s'en emparent. Au cours de la dernière année seulement, j'ai eu deux problèmes avec une institution financière en particulier et j'ai résolu le problème non pas via le canal d'assistance client traditionnel, mais via Twitter. Et c'était environ 10 fois plus rapide).

Être une entreprise D2C ne signifie pas seulement que vous êtes numérique, et cela ne signifie pas que vous êtes un détaillant multicanal (vendant sur plusieurs canaux numériques). Cela signifie que vous pouvez également être un détaillant omnicanal, en tirant parti à la fois des canaux de marketing numérique et des points de vente physiques. Cela peut ne pas sembler comme ça sur le moment, mais petit à petit, vous mettez le contrôle du marketing.


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