Comment booster les ventes avec la technique de la vente incitative?

La vente incitative est une technique de vente qui encourage les consommateurs à augmenter leur achat moyen par impulsion. Là où la clé pour mener à bien cette stratégie marketing réside dans le fait qu'au final, il est déterminant de proposer un produit ou un service qui améliore l'offre initiale en la complétant.

Dans tous les cas, ce qui caractérise la vente incitative est qu'un système valide pour qu'au final vous puissiez augmenter les revenus dans la commercialisation de vos produits, services ou articles. Mais à partir d'une série d'approches marketing très différentes des autres formats. Ni meilleur ni pire, mais simplement différent et c'est l'une de ses caractéristiques les plus pertinentes lors de l'analyse de ce terme.

Alors que d'un autre côté, nous ne pouvons pas oublier que la vente incitative est une technique qui aide en fin de compte à fidéliser vos clients car il en existe peu pour le moment. Au point que dans certains cas cela génère même un supplément à l'achat. Comme l'une des sources de différenciation par rapport aux autres modèles aux caractéristiques similaires. D'où vous pouvez augmenter vos ventes et c'est en fin de compte l'un des objectifs que vous poursuivez en ce moment.

La vente incitative: comment cela affecte-t-il votre entreprise?

Il existe de nombreuses applications que la vente incitative peut vous offrir en ce moment. Mais bien sûr, l'un des plus pertinents est celui qui a à voir avec sa nature. En d'autres termes, c'est un instrument puissant pour moi.améliorer l'évaluation des clients à partir de ce moment. Au point qu'il est en charge de démarrer le machine de créativité et ce n'est certainement pas une petite chose dans les moments actuels du marketing numérique.

Alors que d'un autre côté, c'est un système très valable pour améliorer votre secteur d'activité de manière simple, directe et à un certain point équilibrée de tous les points de vue. En plus du fait que c'est une stratégie qui au final peut vous faire gagner plus d'argent ou au moins rendre votre secteur d'activité rentable à partir de maintenant.

Dans ce type de stratégie dans le monde des affaires, il est très juste de dire que même après l'achat, vous pouvez utiliser des e-mails de suivi personnalisés pour inciter les clients à revenir pour plus.

Tandis que d'un autre côté, et non moins important est le fait pertinent qu'en fin de compte, vous  il ya augmenter les revenus. Et non seulement cela, beaucoup plus est gagné avec le produit proposé dans la vente incitative qu'avec le produit que le client a décidé d'emporter avec lui au début.

Son application au quotidien

Nous devons également nous concentrer sur cette question pertinente que pour réaliser une vente incitative avec une forte probabilité de succès, vous devrez prendre en compte ces aspects:

- Vous devez le faire au bon moment. C'est généralement dans le processus de vente et dans ce cadre lorsque le client a déjà passé une commande ou prend déjà la carte de crédit pour acheter. Dans un restaurant par exemple, lorsque le diner a passé sa commande, c'est le bon moment pour dire "Voulez-vous du pain à l'ail pour un euro de plus?".

- Vous n'avez pas besoin d'être agressif. Cette partie de la vente est un ajout de plus. Le client a déjà acheté ce dont il a besoin, nous l'avons déjà vendu. N'essayez pas pour autant que j'ai acheté l'extension du produit. Pouvez-vous imaginer aller chez McDonalds et être insisté pour garder le menu géant encore et encore? Non. C'est une question simple qui aide le client à améliorer son expérience avec le produit initialement acheté. Si vous le voulez bien, et si vous ne le voulez pas, bien aussi.

La vente incitative, comme dans son fonctionnement réel

La vente croisée et la vente incitative sont souvent utilisées de manière interchangeable, mais différents scénarios avec différents clients peuvent nécessiter une attention particulière sur l'autre. Le mot «vente incitative» s'applique à presque tous les cas où un produit est suggéré (ou poussé) en plus de celui acheté. En connaissant la différence entre la vente incitative et la vente croisée, vous vous mettez à un avantage.

Vendre des produits de plus grande valeur encourage l'achat de tout ce qui rend le produit principal plus cher. Par exemple, un appareil photo peut être fourni avec des piles et l'achat d'une imprimante peut conduire à suggérer l'achat d'encre.

La vente croisée est la suggestion de tout autre produit acheté en même temps que le produit principal - une suggestion de scanner lors de l'achat d'une imprimante ou une suggestion de conditionneur lorsque le shampooing est sélectionné. Où il est vital que vous présentiez une bonne gamme de produits similaires sans submerger votre client avec trop d'options.

Conditions pour optimiser ce système

1. Sachez lequel d'entre eux obtient des résultats.

Vous ne voulez pas bombarder vos clients de suggestions de produits - après tout, ils ont déjà effectué un achat auprès de votre entreprise, vous essayez donc de les aider à obtenir plus de succès en leur proposant d'autres suggestions qu'ils peuvent utiliser. Avec des opportunités limitées pour augmenter les ventes ou les ventes croisées, vous souhaitez utiliser la technique qui donnera les meilleurs résultats.

Il n'est probablement pas surprenant que la vente à la hausse fonctionne 20 fois mieux que la vente croisée. Une fois que les acheteurs ont un produit en tête, ils ne veulent pas être distraits par autre chose. Un produit ou un service qui rend votre premier choix meilleur, cependant… C'est quelque chose que vous pouvez généralement accepter.

Parfois, vendre des produits n'est pas une option, comme dans l'exemple précédent d'achat de shampooing. Une suggestion de vente croisée pourrait améliorer votre sélection de shampooings. Avec un revitalisant, des produits de contrôle des frisottis, des sprays améliorant les boucles et d'autres articles, vous pouvez aider l'acheteur à s'assurer qu'il est pleinement satisfait de ses cheveux après l'achat.

2. Proposez des ventes croisées qui ont du sens.

Si vous avez déjà attendu au téléphone qu'un représentant du service client vous aide à résoudre un problème simple, juste pour avoir un million de «chances» avant de vous demander des informations, vous pouvez comprendre les frustrations que vos clients peuvent ressentir. Par conséquent, les suggestions d'une vente croisée ou d'une vente incitative complètement hors du champ à gauche non seulement les frustreront, mais pourraient également compromettre leur relation avec votre entreprise.

Votre suggestion doit être adaptée aux besoins exacts du client en même temps qu'ils sont discutés avec vous. Écoutez des signaux tels que «J'aimerais pouvoir faire X» ou «Ensuite, nous voulons essayer Y» pour vous donner une idée de si votre client a besoin de plus pour obtenir les résultats souhaités. Écoutez activement leurs besoins et leurs désirs, déterminez lesquels de vos produits ou services pourraient les aider et proposez une vente croisée ou une hausse de prix.

Quelque chose d'autre à propos de la vente croisée

La vente croisée identifie les produits qui répondent à des besoins supplémentaires et complémentaires qui ne sont pas couverts par l'article d'origine. Par exemple, un peigne pourrait être vendu de manière croisée à un client qui achète un sèche-cheveux. Souvent, les utilisateurs font des ventes croisées vers des produits qu'ils auraient achetés de toute façon; En les affichant en temps opportun, un magasin s'assure qu'ils effectuent la vente.

La vente croisée est courante dans tous les types d'entreprises, y compris les banques et les agences d'assurance. Les cartes de crédit sont vendues de manière croisée aux personnes qui créent un compte d'épargne, tandis qu'une assurance-vie est généralement suggérée aux clients qui achètent une couverture automobile.

Dans le commerce électronique, la vente croisée est souvent utilisée sur les pages produits, pendant le processus de paiement et dans les campagnes du cycle de vie. C'est une tactique très efficace pour générer des achats répétés, démontrant l'étendue d'un catalogue aux clients. La vente croisée peut alerter les utilisateurs sur des produits dont ils ignoraient auparavant qu'ils étaient proposés, gagnant ainsi la confiance des utilisateurs en tant que meilleur détaillant pour répondre à un besoin particulier.

Ventes croisées et relation avec le commerce numérique

Le commerce de gros utilise souvent des tableaux de comparaison pour commercialiser des produits de meilleure qualité auprès des clients. Montrer aux visiteurs que d'autres versions ou modèles peuvent mieux répondre à leurs besoins peut augmenter l'AOV et aider les utilisateurs à être plus satisfaits de leur achat. Les entreprises qui excellent dans la vente de produits aident efficacement les clients à visualiser la valeur qu'ils retireront de la commande d'un article plus cher.

La vente croisée et la vente à plus haute valeur sont similaires en ce qu'elles visent toutes deux à fournir une valeur supplémentaire aux clients, plutôt que de les limiter aux produits déjà achetés. Dans les deux cas, l'objectif commercial est d'augmenter la valeur des commandes et d'informer les clients des options de produits supplémentaires dont ils peuvent ne pas avoir connaissance. La clé du succès dans les deux cas est de vraiment comprendre ce que vos clients apprécient, puis de répondre avec des produits et des fonctionnalités correspondants qui répondent vraiment à ces besoins.

Pourquoi la vente de produits est-elle importante?

Bien que les techniques de vente aient tendance à susciter en nous des sentiments négatifs, lorsqu'elles sont bien faites, elles peuvent améliorer notre expérience d'achat. Les détaillants en ligne s'appuient fortement sur les techniques de vente croisée pour plusieurs raisons:

La vente croisée aide les détaillants à renforcer leurs relations avec les clients. La vente croisée n'est pas une tactique sale, si vous la mettez en perspective. Si vous vous efforcez d'aider vos clients à «gagner» en leur suggérant des bonus, des mises à niveau ou des modules complémentaires qui leur apporteront finalement plus de valeur et leur donneront l'impression d'avoir obtenu la meilleure offre, cela s'avérera être un bonheur pour les clients. tactique qui génère également des revenus supplémentaires.

Il est plus facile d'augmenter les ventes aux clients existants que d'acquérir de nouveaux clients. La génération de leads est une pratique coûteuse. Il est beaucoup plus facile et moins coûteux d'optimiser la vente à un client qui vous fait déjà confiance et qui a acheté quelque chose chez vous dans le passé ou qui est sur le point de faire un achat maintenant que de vendre à un nouveau prospect qui n'a jamais entendu parler de votre marque. . Comme nous l'avons mentionné précédemment, vous avez 60 à 70% de chances de vendre à un client existant et seulement 5 à 20% de chances de vendre à un étranger. C'est une victoire facile pour de nombreuses entreprises de commerce électronique qui ont pour mission d'accélérer la croissance et d'améliorer les résultats.

Les ventes entraînent une augmentation de la valeur à vie du client (CLV). La valeur de vie client est la contribution du bénéfice net qu'un client fait à votre entreprise au fil du temps. Vous pouvez diviser vos clients en trois catégories principales: non rentables, rentables et très rentables. Un CLV plus élevé signifie que chaque client génère plus de revenus pour votre entreprise sans que vous ayez à investir quoi que ce soit de plus, ce qui signifie également que votre entreprise a plus d'argent à dépenser pour acquérir de nouveaux clients. La vente de produits est l'un des moyens les plus efficaces de transformer les acheteurs en clients très rentables et de les fidéliser.

Les clients reviennent pour plus. La vente à l'avance est unique en ce qu'elle ajoute de la valeur aux clients, ce qui leur donne envie de revenir pour plus. En créant un moyen simple de simplifier la vie des clients, vous vous assurez qu'ils reviendront à l'avenir s'ils ont besoin de plus que ce que vous vendez. Assurez-vous d'offrir un excellent service client parallèlement à vos efforts de vente pour garantir des clients satisfaits quoi qu'il arrive.

La différence entre la vente incitative et la vente croisée

Dans le commerce électronique, les deux techniques sont utilisées pour optimiser les revenus en augmentant le montant qu'un client dépense pour votre entreprise.

La vente croisée vise à convaincre le client d'acheter une version plus chère du produit, tandis que la vente croisée se concentre sur la formulation de recommandations personnalisées pour les produits auxiliaires associés.

Voici quelques exemples de ce que vous pouvez tirer d'une autre leçon pour le développement de votre secteur d'activité en ligne.

Vente croisée: le client a ajouté une paire de baskets de la collection de l'année dernière à son panier. Les exposer à des images de chaussures similaires mais plus chères de la dernière collection pourrait entraîner une augmentation des ventes.

Vente croisée: le client a ajouté une paire de chaussures à son panier. Vous pouvez afficher des recommandations pour des produits connexes sur la page d'achat (par exemple, des chaussettes, des inserts ou des lacets) pour les inciter à acheter des articles supplémentaires qui augmentent la valeur de l'achat.

Meilleures pratiques de vente

Vous pouvez utiliser des tactiques de vente en trois étapes:

Avant l'achat: affichez les recommandations en bas de la page produit / catégorie ou dans la barre latérale (parfois les deux).

Lors du paiement: affichez les recommandations via des fenêtres pop-up, dans le panier, sur la page de paiement ou dans les e-mails de panier abandonné.

Après l'achat: utilisez des e-mails de suivi personnalisés pour inciter les clients à revenir pour plus.

Le succès de la vente incitative repose sur la compréhension des besoins des clients et sur une expérience d'achat plus agréable. N'oubliez pas qu'une bonne vente laisse toujours au client le sentiment d'avoir gagné. Voici quelques-unes des meilleures pratiques à essayer:

Encouragez les enchères et récompensez les clients qui dépensent plus d'argent sur votre site (par exemple, offrez la livraison gratuite ou une réduction sur les achats futurs).

Utilisez des comparaisons parallèles pour démontrer la valeur de la version la plus chère du produit.

Assurez-vous que le produit que vous essayez de vendre se situe dans une fourchette de prix raisonnable. Les clients paieront rarement plus de 25% de ce qu'ils prévoyaient de dépenser.

Ne soyez pas insistant. Présentez les alternatives disponibles, mais laissez à vos clients suffisamment de latitude pour décider par eux-mêmes.

Créez un sentiment d'urgence en communiquant des mises à jour en temps réel de leur stock («il ne reste que 2 articles») ou en leur rappelant que l'offre n'est disponible que pour une durée limitée.

Utilisez les données client pour personnaliser entièrement les offres et suggérer des produits qui ajoutent vraiment de la valeur à l'achat.

Renseignez les clients sur les risques, ou les opportunités manquées, de ne pas profiter de l'offre.

Utilisez la langue appropriée pour communiquer les avantages de l'achat ou les risques de ne pas acheter le produit recommandé. La proposition de valeur est essentielle.

Présentez une bonne gamme de produits similaires, mais ne submergez pas votre client avec trop d'options.