Direct to Consumer (D2C) چیست؟

مدل D2C به برندها اجازه می دهد تا رابطه واقعی با مصرف کننده نهایی خود برقرار کنند. با فروش مستقیم به مصرف کننده نهایی خود ، می توانید داستان برند خود را مستقیماً برای او تعریف کنید. به طور سنتی ، اگر محصول شما در وب سایت یک خرده فروش به جای رقبا انتخاب می شد ، ممکن است در این فروش برنده شوید ، اما آیا با آن مشتری رابطه برقرار کردید؟

در طول تاریخ ، مارک ها به خرده فروشان یا واسطه هایی که رابطه با مشتری خود را حفظ می کردند ، فروخته شده اند. این بدان معناست که تمام داده های گرانبها درباره روند خرید و حتی بیشتر ، اطلاعات دموگرافیک از مارک ها پنهان مانده است.

با ایمیل یا آدرس فیزیکی مشتری ، نام تجاری می تواند تجربه بازاریابی یکپارچه تری را ارائه دهد. مصرف کنندگان انتظار تجربه ای بهتر از آنچه در طول تاریخ داشته اند را دارند.

مستقیم به مصرف کننده

هنگام فروش به یک خرده فروش یا واسطه ، کنترل بسیار کمی روی آنچه بین آنها و مشتری اتفاق می افتد ، دارید. یکی از سخت ترین قسمت های برند بودن ، ایجاد محصولاتی است که مخاطبان هدف شما آنها را دوست دارند و می خرند. اگر با مشتری خود ارتباط مستقیم ندارید ، چقدر می توانید در عرضه محصولات جدید موثر باشید؟

در اینجا 3 نکته وجود دارد که باید قبل از شروع فروش در یک سیستم تجارت الکترونیکی یا بازار در نظر بگیرید:

1) افزایش هزینه های فروشنده

وقتی کنترل فضای خرده فروشی خود را کنترل نکنید ، هزینه ها و هزینه هایی وجود دارد که نمی توانید انتخاب کنید یا آنها را نادیده بگیرید. برخی پنهان هستند ، برخی مبدل هستند ، برخی هزینه هستند ، در حالی که برخی دیگر فقط هنگامی که معاملات نزدیک به اتمام است آشکار می شوند. هنگامی که شروع به جمع بندی تمام هزینه ها ، هزینه ها و هزینه هایی می کنید که یک سیستم تجارت الکترونیکی می تواند از آنها بگیرد ، در می یابید که مبلغ آنها قسمت عمده ای از حاشیه فروش شما است. اگر حمل و نقل و تحقق را اضافه کنید ، به دنبال دلیل کافی برای در نظر گرفتن گزینه دیگری هستید.

2) مدیریت چندین کانال فروش

شما احتمالاً از طریق چندین کانال مانند سیستم عامل تجارت الکترونیکی ، وب سایت خود ، نمایندگی ها یا فروشگاه های آجر و ملات فروش می کنید. مدیریت فروش در کانال های مختلف می تواند چالش برانگیز باشد زیرا هرکدام از آنها نیازهای متفاوتی دارند و می توانند از نظر زمان ، گردش پول ، موجودی کالا ، پردازش یا حمل و نقل ، منابع را تحت فشار قرار دهند. نداشتن فرآیند معامله خطرات خود را نیز به همراه دارد ، زیرا هرگونه خطا یا چالشی که در کانال های دیگر تجربه می شود می تواند بر شهرت برند و رضایت مشتری تأثیر بگذارد. از خارج ، ممکن است به نظر برسد که شرکت ها امپراتوری قدرتمندی دارند که محصولات خود را می فروشد. با این حال ، یک رویکرد چند کاناله می تواند مارک تجاری و نحوه تعامل آن با مشتریان را نیز رقیق کند.

3) آیا رقابت خیلی راحت است؟

حضور در سیستم عامل ها یا بازارهای بزرگ به معنای فروش در کنار یکدیگر با رقبا است ، که می تواند به ویژگی های محصول بهتر از دیگران باشد ، اما اگر نسخه های فرومایه یا جایگزین در همان وب سایت فروخته شود ، می تواند یک خطر باشد. اگر محصول شما نتواند به راحتی برجسته شود ، این اشکال باید در نظر گرفته شود ، زیرا مشتریان فقط یک کلیک با گزینه بعدی فاصله دارند.

اثر مارک تجاری

به نظر می رسد وقت گیر و مصرف کننده باشد ، اما داشتن فروشگاه آنلاین خود یک استراتژی طولانی مدت برای ایجاد مالکیت مارک دیجیتال خود در اینترنت رو به گسترش است. داشتن یک وب سایت آنلاین چیزی بیشتر از قرار دادن ایستا یا پنجره ایستا به فروشگاه دیجیتال شما نیست ، بلکه بیشتر ابزاری برای ارائه مارک تجاری شما به طور کامل با استفاده از عناصر طراحی ، تجربه کاربر ، تعامل مشتری و اتصال به منظور افزایش واقعی حضور تجارت شما است. و از رابطه ای که مصرف کنندگان با نام تجاری شما دارند بهره ببرید. اساساً ، D2C یک مارک تجاری را قادر می سازد تا بر سرنوشت خود بیشتر تسلط یابد ، تعامل خود را با مشتریان شخصی سازد و استقلال قابل توجهی را در بین همتایان خود در اینترنت حفظ کند.

فروش از طریق فروشگاه اینترنتی خود نیز با حذف کنترل بیشتر حاشیه شما. در نحوه دسترسی برخی از برندها به مشتریان خود تغییر چشمگیری ایجاد شده است. به جای استفاده از عمده فروشان یا خرده فروشی ها ، مارک هایی که مستقیماً به مصرف کننده می روند مستقیماً به مشتری نهایی می فروشند.

تغییر قدرت حاصل برای خرده فروشان سنتی ویرانگر بوده است ، اما به طور همزمان برخی از ابتکاری ترین و موفق ترین شرکت های دهه گذشته از این جنبش متولد شده اند. این مهم است که شما درک کنید چرا شرکتها مستقیماً به سمت مصرف کننده می روند تا تجارت شما بتواند یک برند موفق بسازد.

مدیریت منابع

روزهایی که شرکتهای بزرگ کالاهای بسته بندی شده مصرفی (CPG) و فروشگاههای بزرگ با تمرکز شدید خود بر مدیریت زنجیره تأمین و مزایای اولین بودن ، بر بازار تسلط داشتند ، گذشته است.

سنت چند صد ساله CPG - که مبتنی بر جستجوی کارایی بین تأمین کننده ، تولید کننده ، عمده فروش ، خرده فروش و توزیع کننده بود - که برای تاجگذاری تیتانهای صنعت مانند Nike ، Pepsi-Cola ، Unilever و P&G استفاده می شد ، کمتر و کمتر مرتبط است. روند فروش هزینه کمتری دارد ، وابستگی کمتری به اشخاص ثالث دارد ، بیشتر به بازاریابی مستقیم متمرکز است و بیشتر با مصرف کننده نهایی سازگار است.

جایگزینی آگهی های قدیمی محصول جدیدی از شرکت های چابک و مرتبط است که برای رشد در بازار مشتری مدار و داده محور 2019 آماده هستند.

مارک های مستقیم به مصرف کننده ، که اغلب به آنها D2C یا DTC گفته می شود ، ذهنیت زنجیره تأمین مدارس قدیمی و اعتماد به توزیع شخص ثالث را منکر کرده اند.

محصولات را بفروشید

به طور خلاصه ، مدل D2C به این معنی است که شما به عنوان یک تجارت ، محصولات خود را مستقیماً به مشتری می فروشید و در این راه ، مستقیم رفتن باعث بهبود تجربه مشتری ، صدای برند شما می شود و تقریباً همه جنبه های سفر مصرف کننده را کنترل می کنید. .

فروش مستقیم به مصرف کننده آن هنجار سنتی را نادیده گرفت. این شرکت ها تصمیم گرفتند تا از افراد میانی ، عمده فروشان و توزیع کنندگان استفاده کنند و در عوض قدرت ابر و ظهور تجارت الکترونیکی را برای فروش مستقیم محصولاتشان به مصرف کنندگان نهایی مهار کردند.

اگر می توانستید کالای جدیدی را تصور کنید ، آن را تولید کنید ، وب سایتی بسازید و مردم را مجبور به خرید آن کنید ، می توانید در عرض چند ماه ، یک برند جدید مصرف کننده را تصور کنید ، محصولی را روانه بازار کنید ، تاریخچه یک برند را کنترل کنید و یک برند بسازید. میلیون دلار مارک D2C از ابتدا.

مشاغل مستقیم به مصرف کننده معمولاً از این هشت ویژگی دارای چندین (اگر نه همه) هستند:

آنها شروع كننده صنعتي با مانع ورود كم هستند.

آنها از نظر سرمایه انعطاف پذیر هستند و / یا می توانند بخشی از عملیات را اجاره و اجاره کنند.

آنها بسیار مشتاق مشتری های خود هستند.

آنها تجربه استفاده از داده های دست اول و تجزیه و تحلیل را دارند.

آنها واسطه ها را از بین می برند تا بتوانند مستقیماً به مصرف كنندگان ارسال كنند.

آنها اهمیت ارتباط مستقیم با مصرف کنندگان (با استفاده از نرم افزار CRM) را درک می کنند.

انعطاف پذیری قیمت آنها بیشتر از خرده فروشان سنتی است.

آنها استفاده بیشتر از بازاریابی دیجیتال (به ویژه ایمیل و رسانه های اجتماعی) را نشان می دهند.

بازار مصرف کننده

DNVB شرکتی است که تمرکز زیادی روی بازار مصرفی که ارائه می دهد و سفر آنلاین مشتری دارد و دارای بیشتر جنبه های توزیع است. استفاده از فروش مستقیم این مارک های مصرف کننده را قادر می سازد تا با مشتریان ارتباط برقرار کرده و محصولات و خدماتی را که مصرف کننده انتظار دارد به آنها ارائه دهند که در نهایت به معنای تجربه بهتر است. برخلاف یک خرده فروش سنتی یا پخش کننده تجارت الکترونیکی ، DNVB در عصر دیجیتال متولد می شود ، با تاکید بر تجربه کاربر ، به چالش کشیدن تجربه خرید متداول و ایجاد محتوای جذاب به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از قیف تجارت آن.

مرد میانی را از بین ببر

هنگامی که مشاغل مختلفی را که بین شما و مشتری شما قرار دارد حذف کنید ، از شر نهادهایی که بخشی از سود شما را می گیرند نیز خلاص می شوید. به عنوان مثال ، اگر تجارت شما تی شرت می فروشد ، و می خواهید آن محصولات را از طریق عمده فروشان و خرده فروشان متعدد بفروشید ، مجبور خواهید بود آنها را با قیمت كافی پایین بفروشید تا دوباره آن را مارك كرده و به مشتریان بفروشند. این میزان حاشیه سود شما را می خورد ، که معیار سود شما نسبت به هزینه کالاهای شما است و به صورت درصد بیان می شود. ارزش مادام العمر هر مشتری کمتر خواهد بود واسطه هایی که باید بپردازید تا محصول خود را وارد دنیا کنید.

بهتر است با مشتری خود ارتباط برقرار کنید

وقتی برای فروش محصول خود به شرکت ها ، توزیع کنندگان و خرده فروشان دیگر وابسته هستید ، اطلاعات زیادی را که می توانند برای برند شما بسیار ارزشمند باشند از دست می دهید. در واقع ، داده های مشتری به یکی از مهمترین دارایی های مارک های بومی دیجیتال تبدیل شده است.

بیایید بگوییم شما هنوز آن تی شرت ها را از طریق خرده فروشی می فروشید. تنها اطلاعاتی که به احتمال زیاد از فروشگاه بزرگ فروش تی شرت های خود می گیرید براساس موجودی کالا است: حجم فروخته شده ، حجم برگشتی و تقاضای آینده. این ممکن است برای مدیریت موجودی کالا خوب باشد ، اما چیز زیادی در مورد مشتریان خود به شما نمی گوید.

فرض کنید شما همان پیراهن ها را از طریق وب سایت خود می فروشید. شما این فرصت را دارید که محصولات اضافی را هنگام پرداخت (فروش متقابل و فروش) به هر یک از مشتریان خود ارائه دهید تا اطلاع رسانی کند که کدام محصول می تواند با تی شرت های موجود خود مطابقت داشته باشد.

شما این فرصت را دارید که قیمت های خود را آزمایش کنید تا مشخص کنید آیا فضای بیشتری برای شارژ دارید یا اگر قیمت ها را پایین بیاورید می توانید پیراهن های بیشتری بفروشید. می توانید برای پی بردن به اینکه آیا پیراهن را دوست دارند ، آیا کالای موردنظر به موقع تحویل داده شده است یا اینکه انتظارات آنها را برآورده می کند ، نظرسنجی های بعدی را برای مشتریان خود ارسال کنید.

اگر پیراهن برگردانده شود ، شما یک سری روشهای لغو دارید که می تواند به شما کمک کند دقیقاً متوجه شوید چه اشتباهی رخ داده است ، بنابراین در نهایت می توانید در آینده محصول بهتری به مشتریان خود ارائه دهید و تجربه بهتری ایجاد کنید. و سرانجام ، شما انعطاف پذیری در ارسال ایمیل های بعدی را دارید که از مشتریان در مورد رنگ ها ، اندازه ها و سبک های مختلف تی شرت س questionsال می کند تا شما را در جهت توسعه محصول راهنمایی کند.

اشتراک فکری سریع را گسترش دهید

در یک مدل فروش سنتی ، اگر می خواهید تی شرت های شما یک مارک ملی یا یک مارک جهانی باشد ، واقعاً باید به عمده فروشان نشان دهید که موجودی شما می تواند جابجا شود.

اثبات اینکه شما حضور محلی یا منطقه ای خود را تاسیس کرده اید احتمالاً چند سال طول می کشد و سپس باید توزیع کنندگان ملی را پیدا کنید. همان را می توان برای حضور بین المللی گفت - نشان دادن موفقیت ، یافتن روابط جدید و گسترش - شستشو و تکرار. ممکن است سالها (حتی دهه ها) طول بکشد تا اعتماد مشتریان خود را جلب کنید.

در مدل D2C می توانید زمان بازاریابی خود را کاهش دهید زیرا تمام واسطه های ذکر شده در بالا را قطع می کنید. هنگامی که وب سایت خود را راه اندازی کردید و محصول شما در دسترس قرار گرفت ، می توانید از نظر فنی آن را در هرجایی بفروشید (به شرط داشتن قابلیت حمل و نقل)

برای سالها ژیلته بر بازار تیغ های مردانه تسلط داشت ، اما با راه اندازی کلاب Dollar Shave در سال 2011 و هری در سال 2013 ، صنعت چند میلیارد دلاری تغییر کرده است. گفته می شد ژیلته در سال 70 حدود 2010 درصد از سهم بازار را در اختیار داشته و امروز نزدیک به 50 درصد است. این قدرت گسترش تعامل ذهنی در یک سیستم عامل دیجیتال است.

داستان برند خود را کنترل کنید

هنگامی که آن پیراهن های خود را برای یک توزیع کننده شخص ثالث حمل می کنید ، یا شروع به درخواست از خرده فروشان می کنید که آنها را برای شما بفروشند ، دیگر کنترل برند خود را رها می کنید. ممکن است در آن زمان به نظر نرسد ، اما کم کم شما کنترل بازاریابی را به دست یک شرکت دیگر می گذارید.

در صورت داشتن یک مارک تجاری مستقیم برای مصرف کنندگان ، سه از چهار PS بازاریابی - قیمت ، ارتقا promotion و جایگذاری - مستقیماً در کنترل شما هستند.

شما می توانید قیمت A / B را آزمایش کنید ، بسته به اقتصاد شرکت خود (در مقابل انجام کاری که برای عمده فروشان یا نقاط توزیع کار می کند) می توانید با قیمت خود افزایش یا کاهش دهید یا هر کاری را که می خواهید انجام دهید.

شما می توانید تبلیغات را بر اساس داده های مشتری خود ارائه دهید و با استفاده از روشهای مختلف فروش ، جریان فروش را کنترل کنید. و این محصول در وب سایت شما راه اندازی و فروخته می شود ، بنابراین شما می دانید که در کجا قرار می گیرد ، چگونه به مشتری ارائه می شود و چگونه (امیدوارم) درک شود.

همه جا باش

وقتی کالای شما از زنجیره تأمین سنتی عبور می کند ، برای فروش محصول خود بسیار به چند فروش بزرگ اعتماد می کنید. اغلب اوقات این به معنای توافق های انحصاری و انعطاف پذیری محدود قیمت است. فرض کنیم شما تی شرت های خود را از طریق یک نقطه فروش می فروشید و می خواهید یک فروش سریع ارائه دهید.

به احتمال زیاد ، در کاری که می توانید انجام دهید محدود هستید. یا اگر می خواهید یک محصول جدید را بتا کنید و از مشتریان خود فوراً بازخورد بگیرید ، چه می کنید؟ این احتمال وجود دارد که همان نقطه فروش نمی خواهد یک دسته کوچک از محصول جدید خود را بفروشد.

D2C بودن به این معنی است که شما می توانید از طریق تکنیک های مختلف بازاریابی "فشار یا کشیدن" محصول خود را کنترل کنید. اینها شامل وب سایت شخصی شما و از طریق کانالهای مختلفی است که می فروشید. شما می توانید نه تنها از وب سایت خود بلکه از کانال های رسانه های اجتماعی ، کمپین های ایمیل و موارد دیگر نیز استفاده کنید.

اکثر مارک های D2C از نوعی نرم افزار یا پلتفرم CRM برای دیدن دید 360 درجه از مشتریان خود (و مشتریان بالقوه) و برقراری ارتباط با بازار مصرف خود (بعضی اوقات) به صورت روزمره استفاده می کنند.

تعامل با مشتری فقط با یک کلیک فاصله دارد و هیچ چیز مانع صحبت شما با وی نمی شود ، چه برای فروش و چه برای خدمات مشتری. مصرف کنندگان اکنون انتظار دارند که در صورت بروز مشکل سریعاً اقدامات فوری انجام شود و اگر بتوان سریعاً به آنها پاسخ داد ، باید تجربه مشتری بهتری ایجاد کند. (حتی بیشتر شرکت های خط مقدم میراث دار این موضوع را انتخاب می کنند. فقط در سال گذشته ، من دو مشکل با یک موسسه مالی خاص داشتم و این مسئله را نه از طریق کانال پشتیبانی مشتری سنتی ، بلکه از طریق توییتر حل کردم. و این حدود 10 بود سریعتر)

شرکت D2C بودن فقط به معنای دیجیتال بودن نیست و به معنای خرده فروش چند کاناله بودن نیست (فروش در چندین کانال دیجیتال). این بدان معنی است که شما می توانید با استفاده از کانال های بازاریابی دیجیتال و نقاط فروش فیزیکی ، یک خرده فروش همه کانال باشید. ممکن است در آن زمان چنین به نظر نرسد ، اما کم کم شما کنترل بازاریابی را کنترل می کنید.


محتوای مقاله به اصول ما پیوست اخلاق تحریریه. برای گزارش یک خطا کلیک کنید اینجا.

اولین کسی باشید که نظر

نظر خود را بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

*

*

  1. مسئول داده ها: میگل آنخل گاتون
  2. هدف از داده ها: کنترل هرزنامه ، مدیریت نظرات.
  3. مشروعیت: رضایت شما
  4. ارتباط داده ها: داده ها به اشخاص ثالث منتقل نمی شوند مگر با تعهد قانونی.
  5. ذخیره سازی داده ها: پایگاه داده به میزبانی شبکه های Occentus (EU)
  6. حقوق: در هر زمان می توانید اطلاعات خود را محدود ، بازیابی و حذف کنید.