D2C mudel võimaldab brändidel luua tõelise suhte oma lõpptarbijaga. Otse lõpptarbijale müües saate oma brändiloo otse neile rääkida. Traditsiooniliselt, kui teie toode valiti jaemüüja veebisaidil konkurentide asemel, võisite müügi võita, kuid kas lõite suhte selle kliendiga?
Ajalooliselt on kaubamärke müünud jaemüüjatele või vahendajatele, kes säilitasid suhteid oma kliendiga. See tähendab, et kõik väärtuslikud andmed ostutrendide ja veelgi enam, demograafiline teave oli kaubamärkide eest varjatud.
Kliendi e-posti või füüsilise aadressi abil saab bränd pakkuda ühtsemat turunduskogemust. Tarbijad ootavad paremat kogemust kui neil on ajalooliselt olnud.
Otse tarbijale
Jaemüüjale või vahendajale müües on teil väga vähe kontrolli selle üle, mis toimub nende ja kliendi vahel. Brändiks olemise üks raskemaid külgi on luua tooteid, mida teie sihtrühm armastab ja ostab. Kui teil pole oma kliendiga otsest suhtlusliini, siis kui efektiivne saate olla uute toodete turuletoomisel?
Enne poodplatvormil või turul müümist peate kaaluma kolme asja:
1) Edasimüüjate tasud
Kui te ei kontrolli oma kaubanduspinda, on tasusid ja kulusid, mida te ei saa valida ega eirata. Mõned on varjatud, mõned varjatud, mõned on tasud, teised aga alles siis, kui tehingud on lõpule jõudnud. Kui hakkate kokku võtma kõiki tasusid ja tasusid, mida e-kaubanduse platvorm võib nõuda, leiate, et need moodustavad olulise osa teie müügimarginaalist. Kui lisate saatmise ja täitmise, otsite piisavalt põhjust alternatiivi kaalumiseks.
2) Mitme müügikanali haldamine
Müüte tõenäoliselt mitme kanali kaudu, näiteks poodplatvormide, oma veebisaidi, edasimüüjate või telliskivide kauplustes. Müügi juhtimine erinevates kanalites võib olla keeruline, kuna igaühel on erinevad nõuded ja see võib ressursse koormata nii aja, rahavoo, varude, töötlemise kui ka saatmise osas. Tehinguprotsessi mittekuulumisel on ka riske, kuna muudes kanalites kogetud vead või väljakutsed võivad mõjutada kaubamärgi mainet ja klientide rahulolu. Väliselt võib tunduda, et ettevõtetel on võimas impeerium, mis müüb nende tooteid; mitmekanaliline lähenemine võib aga lahjendada ka kaubamärki ja viisi, kuidas see klientidega suhtleb.
3) Kas võistlus on liiga lähedal, et olla mugav?
Kohalolek suurtel platvormidel või turgudel tähendaks konkurentidega kõrvuti müümist, mis võib aidata toote omadustel teistest paremaks saada, kuid võib olla ka risk, kui samal veebisaidil müüakse madalamaid või asendusversioone. Seda puudust tuleks kaaluda, kui teie toode ei saa lihtsalt silma paista, kuna kliendid on järgmise valiku kaugusel vaid ühe hiireklõpsu kaugusel.
Kaubamärgi efekt
See võib tunduda rohkem aega ja ressursse nõudev, kuid oma veebipoe omamine on pikaajaline strateegia oma digitaalse kaubamärgi omandiõiguse loomiseks pidevalt laienevas internetis. Veebisaidi omamine on midagi enamat kui staatiline paigutus või aken teie digitaalsesse poodi, see on pigem vahend oma kaubamärgi tervikuna toimetamiseks, kasutades selleks disaini, kasutuskogemuse, klientide interaktiivsuse ja ühenduvuse elemente, et teie ettevõtte kohalolekut tõeliselt suurendada. ja kasutage ära suhteid, mis tarbijatel teie brändiga on. Põhimõtteliselt võimaldab D2C kaubamärgil oma saatusel veelgi domineerida, isikupärastada klientidega suhtlemist ja säilitada Internetis oma eakaaslaste seas märkimisväärne autonoomia.
Oma veebipoe kaudu müümine tagab ka suurema kontrolli oma marginaalide üle, kõrvaldades. Mõnede kaubamärkide klientideni jõudmisel on toimunud dramaatiline muutus. Hulgimüüjate või jaemüüjate asemel müüvad otse tarbijale suunatud kaubamärgid otse lõpptarbijale.
Sellest tulenev võimuvahetus on traditsiooniliste jaemüüjate jaoks olnud laastav, kuid samal ajal on sellest liikumisest sündinud mõned viimase kümnendi kõige innovaatilisemad ja edukamad ettevõtted. Oluline on mõista, miks ettevõtted lähevad otse tarbija juurde, et teie ettevõte saaks eduka kaubamärgi üles ehitada.
Ressursside haldamine
Möödas on ajad, mil turul domineerisid hiiglaslikud tarbijapakendatud kaupade (CPG) ettevõtted ja kaubamajad, kes keskendusid tugevalt tarneahela juhtimisele ja esimesena tuleku eelistele.
CPG sajandeid vana traditsioon - mis põhines tõhususe otsimisel tarnija, tootja, hulgimüüja, jaemüüja ja edasimüüja vahel -, mis oli krooniks sellise tööstuse titaanidele nagu Nike, Pepsi-Cola, Unilever ja P&G, on üha vähem asjakohane. Müügiprotsess on odavam, vähem sõltuv kolmandatest isikutest, rohkem keskendunud otseturundusele ja kohandatud rohkem lõpptarbijale.
Vanade bännerite väljavahetamine on viljakamate ja asjakohasemate ettevõtete uus saak, mis on paremini valmis arenema 2019. aasta kliendikesksel ja andmekesksetel tarbijaturgudel.
Otsetarbijatele mõeldud kaubamärgid, mida sageli nimetatakse D2C-ks või DTC-ks, on vana kooli tarneahela mentaliteedi ja sõltuvuse kolmandate isikute levitamisest tõrjunud.
Müü tooteid
Lühidalt öeldes tähendab D2C mudel, et kui ettevõte müüte oma tooteid otse kliendile ja selle käigus parandab otsene minek kliendikogemust, parandab teie kaubamärgi häält ja kontrollite peaaegu kõiki tarbija teekonna aspekte ...
Otsetarbijale müümine ignoreeris seda traditsioonilist normi. Ettevõtted otsustasid keskmise mehe, hulgimüüjad ja turustajad välja lõigata ning kasutasid pilve ja e-kaubanduse kasvu jõudu, et oma tooteid otse lõpptarbijatele müüa.
Kui suudaksite uut toodet ette kujutada, seda toota, veebisaidi üles ehitada ja inimesi selle ostma panna, võiksite mõne kuuga ette kujutada uut tarbijabrändi, turule tuua toodet, kontrollida kaubamärgi ajalugu ja ehitada kaubamärki miljoni dollari suurune D2C kaubamärk nullist.
Otsetarbijatele mõeldud ettevõtetel on tavaliselt mitu (kui mitte kõiki) neist kaheksast omadusest:
Nad on madala turule sisenemise barjääri algajad.
Nad on kapitali osas paindlikud ja / või saavad osa tegevusest rentida ja rentida.
Nad suhtuvad oma klientidesse äärmiselt kirglikult.
Neil on vahetust andmete võimendamise ja analüüsi kogemus.
Need välistavad vahendajad, et nad saaksid otse tarbijatele saata.
Nad mõistavad, kui oluline on vahetult suhelda tarbijatega (kasutades CRM-i tarkvara).
Neil on hindade paindlikkus suurem kui traditsioonilistel jaemüüjatel.
Need illustreerivad digitaalse turunduse (eriti e-posti ja sotsiaalmeedia) suurenenud kasutamist.
Tarbijaturg
DNVB on ettevõte, mis keskendub intensiivselt oma teenindatavale tarbijaturule ja veebipõhisele kliendireisile ning omab enamikku levitamise aspekte. Otsemüügi kasutamine võimaldab neil tarbijabrändidel luua suhteid klientidega ning pakkuda neile tooteid ja teenuseid, mida tarbija eeldab, mis lõppkokkuvõttes tähendab ka paremat kogemust. Erinevalt tavapärasest jaemüüjast või e-kaubanduse mängijast on DNVB sündinud digitaalajastul, rõhutades kasutajakogemust, esitades väljakutse tavapärasele ostukogemusele ja luues kaasahaarava lehtriga lahutamatu osana kaasahaarava sisu.
Kõrvaldage keskmine mees
Kui kaotate erinevad ettevõtted, mis teie ja teie kliendi vahel seisavad, vabanete ka üksustest, kes võtavad osa teie kasumist. Näiteks kui teie ettevõte müüb T-särke ja soovite neid tooteid müüa mitme hulgi- ja jaemüüja kaudu, peate need müüma piisavalt madala hinnaga, et nad saaksid selle uuesti kaubamärgile panna ja klientidele edasi müüa. See on teie kasumimarginaali söömine, mis on teie kasumi näitaja protsentides väljendatud kauba maksumuse suhtes. Iga kliendi eluea väärtus on seda väiksem, mida rohkem peate vahendajaid maksma, et oma toode maailmast välja tuua.
Parem suhelda oma kliendiga
Kui sõltute teie toote müümisest teistest ettevõtetest, edasimüüjatest ja jaemüüjatest, jääb puudu paljudest andmetest, mis võivad teie brändile hindamatu väärtusega olla. Tegelikult on kliendiandmetest saanud digitaalsete kohalike kaubamärkide üks olulisemaid varasid.
Oletame, et müüte neid t-särke ikka jaemüüja kaudu. Ainus teave, mille tõenäoliselt saate kaubamajast, kus teie t-särke müüakse, põhineb varudel: müüdud maht, tagastatud maht ja tulevane nõudlus. See võib varude haldamisel hästi sobida, kuid see ei ütle teile palju teie klientide kohta.
Oletame, et müüte samu särke oma veebisaidi kaudu. Teil on võimalus esitada kassas igale oma kliendile täiendavaid tooteid (ristmüük ja müük), et teavitada, millised tooted sobivad nende olemasolevate t-särkidega.
Teil on võimalus oma hindu testida, et teha kindlaks, kas teil on ruumi rohkem küsida või kas hindade langetamisel saaksite rohkem särke müüa. Võite saata oma klientidele järelküsitlusi e-posti teel, et teada saada, kas särk neile meeldis, kas ese tarniti õigeaegselt ja kas see vastas nende ootustele.
Kui särk tagastatakse, on teil palju tühistamistaktikaid, mis aitavad teil täpselt välja selgitada, mis valesti läks, nii et saate lõpuks pakkuda oma klientidele paremat toodet ja luua parema kogemuse. Ja lõpuks on teil võimalus saata meilisõnumeid, milles esitatakse klientidele küsimusi erinevate värvitoonide, suuruste ja stiilidega t-särkide kohta, mis aitavad teid tootearenduses läbi viia.
Laiendage mõttevahetust kiiresti
Kui soovite, et traditsioonilises müügimudelis oleksid teie t-särgid riiklikud või ülemaailmsed kaubamärgid, peaksite hulgimüüjatele tõesti illustreerima, et teie varud võivad liikuda.
Tõenäoliselt võtab mõni aasta tõestamist, et olete loonud kohaliku või piirkondliku kohaloleku, ja siis peaksite leidma riiklikud edasimüüjad. Sama võiks öelda ka rahvusvahelise kohaloleku kohta - näidata edu, leida uusi suhteid ja laieneda - loputada ja korrata. Klientide usalduse pälvimiseks võib kuluda aastaid (isegi aastakümneid).
D2C mudelis saate turule viimise aega vähendada, sest lõikate välja kõik ülalnimetatud vahendajad. Kui olete oma veebisaidi käivitanud ja teie toode saadaval, saate seda tehniliselt müüa kõikjal (kui teil on saatmisvõimalusi).
Aastaid domineeris meeste pardlite turul Gillete, kuid pärast dollarite raseerimisklubi käivitamist 2011. aastal ja Harry oma raseerimist 2013. aastal on see mitme miljardi dollarine tööstus muutunud. Väidetavalt oli Gilletel 70. aastal umbes 2010% turuosast ja tänaseks on see ligilähedaselt 50%. See on vaimse kaasatuse laiendamise jõud digitaalsel platvormil.
Kontrollige oma kaubamärgi lugu
Kui saadate need oma särgid kolmanda osapoole edasimüüjale või hakkate jaemüüjatel paluma neid teile müüa, loobute oma kaubamärgi kontrollimisest. Sel ajal ei pruugi see nii tunduda, kuid vähehaaval annate turunduse juhtimise teise ettevõtte kätte.
Kolm neljast turunduse Ps-st - hind, pakkumine ja paigutus - on otse teie kontrolli all, kui teil on otse tarbijale mõeldud kaubamärk.
Saate testida A / B hinda, võite oma hinnaga tõsta, vähendada või teha kõike, mida soovite, sõltuvalt teie ettevõtte majanduslikust olukorrast (versus peate tegema seda, mis hulgimüüjate või jaotuspunktide jaoks sobib).
Võite pakkuda kampaaniaid oma klientide andmete põhjal ja juhtida müügivoogu mitmesuguste müügitaktikate abil. Ja toode lansseeritakse ja müüakse teie veebisaidil, nii et teate, kuhu see paigutatakse, kuidas seda kliendile esitatakse ja kuidas (loodetavasti) seda tajutakse.
Ole kogu aeg igal pool
Kui teie toode läbib traditsioonilise tarneahela, toetute toote müümisel suuresti mõnele suurele müügikohtale. Sageli tähendab see ainuõiguslikke kokkuleppeid ja piiratud hinnakujunduse paindlikkust. Oletame, et müüte oma t-särke müügikoha kaudu ja soovite pakkuda kiiret müüki.
Suure tõenäosusega oled sa piiratud oma võimalustega. Või mis siis, kui soovite uut toodet beetatestida ja oma klientidelt kohe tagasisidet saada? Tõenäoliselt ei taha sama müügikoht müüa väikest partiid oma uut toodet.
D2C olemine tähendab, et saate oma toodet kontrollida erinevate turundustehnikate abil. Need hõlmavad teie enda veebisaiti ja erinevaid kanaleid, kus müüte. Võite kasutada lisaks oma veebisaidile ka sotsiaalmeedia kanaleid, e-posti kampaaniaid ja palju muud.
Enamik D2C kaubamärke kasutab mingit tüüpi CRM-i tarkvara või platvormi, et saada oma klientidest (ja potentsiaalsetest klientidest) 360-kraadine vaade ja suhelda oma tarbijaturuga (mõnikord) igapäevaselt.
Kliendiga suhtlemine on vaid hiireklõpsu kaugusel ja miski ei takista teid temaga rääkimast, olgu see siis müügiks või klienditeeninduseks. Tarbijad eeldavad nüüd, et probleemide korral võetakse viivitamata meetmeid ja kui neile saab kohe reageerida, peaks see looma parema kliendikogemuse. (Seda kogub veelgi rohkem pärandfirma ettevõtteid. Just viimase aasta jooksul on mul olnud konkreetse finantsasutusega kaks probleemi ja lahendanud selle probleemi mitte traditsioonilise klienditoe, vaid Twitteri kaudu. Ja see oli umbes 10 korda kiiremini).
D2C ettevõtteks olemine ei tähenda ainult seda, et olete digitaalne ja see ei tähenda ka seda, et olete mitmekanaliline jaemüüja (müüte mitmel digitaalsel kanalil). See tähendab, et võite olla ka omnikakanaliline jaemüüja, kasutades ära nii digitaalse turunduse kanaleid kui ka füüsilisi müügikohti. Sel ajal ei pruugi see nii tunduda, kuid vähehaaval panete turunduse üle kontrolli.