Estrategias en la venta online

Afortunadamente, hay docenas de formas de hacer más ventas en línea, muchas de las cuales se pueden implementar de inmediato. Algunos de estos consejos se centran en estrategias específicas que puedes implementar, mientras que otros son más generalizados. En este post, analizaremos varias estrategias de este tipo, por lo que, tanto si vende bienes físicos como si dirige un negocio basado en servicios.

Sé honesto en tu copia de ventas. Esto puede parecer dolorosamente obvio, pero me sorprende cuántos sitios escriben cheques que sus productos no pueden cobrar. La honestidad en la copia no sólo es crucial para la reputación de su negocio, sino que también fomenta y alienta la confianza en su marca. No haga afirmaciones que no pueda comprobar y no use hipérboles a la ligera – los consumidores de hoy en día son hipersensibles a las tonterías del marketing, así que sea honesto, directo y accesible en todo su texto de ventas, desde su página de inicio hasta sus campañas de correo electrónico.

Este principio también se aplica a la forma en que te posicionas como empresa. ¿Alguna vez se ha encontrado con un sitio que obviamente es manejado por una o dos personas, pero que presenta una copia que sería más adecuada para una empresa multinacional? Este enfoque no sólo te hace parecer tonto, sino que también daña la credibilidad de tu marca. Si es una empresa pequeña, enorgullézcase de ello y sea franco al respecto: muchos consumidores se dirigen a empresas más pequeñas precisamente por el servicio más individualizado y personal que pueden ofrecer. No intente ser algo que no es.

Consigue más clics de anuncios

Si vendes cosas en línea, las extensiones de anuncios no son una tarea fácil: esta función (disponible tanto en AdWords como en Bing) te permite hacer tu anuncio más grande con más lugares en los que hacer clic. Y no cuesta nada más! Y aumenta la tasa de clics de tu anuncio! Increíble, ¿verdad?

Aumenta las ventas en línea usando extensiones de anuncios

En el ejemplo anterior, los enlaces a «Gafas de sol para hombres» y «Gafas de sol para mujeres» dan a las personas que buscan comprar un nuevo par de Ray-Ban dos lugares adicionales para hacer clic. Esto le ahorra un paso al cliente potencial y hace que sea más fácil y rápido encontrar exactamente lo que quiere (de modo que van a su sitio en lugar del de la competencia).

Presentar los testimonios de los clientes

En el entorno actual de los medios sociales, la opinión del cliente nunca ha sido más importante. Afortunadamente, esto significa que sus clientes satisfechos pueden proporcionarle una de las armas más valiosas de su arsenal: los testimonios.

Aumentar las ventas en línea incluye testimonios de clientes

Legiones de clientes satisfechos son considerablemente más influyentes que incluso el mejor texto de ventas, así que asegúrate de incluir testimonios y críticas de los evangelistas de tu marca que hablan de lo maravilloso que eres. Estos podrían aparecer en las páginas de sus productos, páginas de aterrizaje, página de precios, incluso en su página de inicio. Para obtener más información, consulte mi artículo sobre el poder de los testimonios de los clientes.

Del mismo modo, la inclusión de señales de confianza puede ser una excelente manera de aumentar las ventas en línea, ya que crea una percepción más favorable de su marca en la mente del prospecto y puede potencialmente superar las dudas de forma preventiva. Si su empresa tiene alguna acreditación profesional (incluso algo tan rutinario como una certificación de la Oficina de Buenas Prácticas Comerciales o una membresía a su cámara de comercio local), ponga estas señales de confianza al frente y en el centro de su sitio. Si tiene una lista impresionante de clientes satisfechos, asegúrese de que sus clientes potenciales la conozcan.

Crear un sentido de urgencia

Es importante ser honesto y transparente acerca de quién eres y qué haces, pero no hay ninguna regla que impida crear un sentido de urgencia para persuadir a los clientes potenciales de que te compren ahora mismo.

Aumentar las ventas en línea creando un sentido de urgencia

Muchos consumidores responden positivamente a los incentivos que crean una sensación de urgencia, desde las ofertas especiales para las que el tiempo apremia hasta los productos de edición limitada. Aunque las formas de lograrlo son tan diversas como los productos que se pueden comprar en línea, algunas estrategias pueden ser más eficaces que otras. Por ejemplo, si no hace (o no puede hacer) un producto de edición limitada para atraer prospectos, tal vez pueda ofrecer un incentivo financiero a los clientes que se comprometan a hacer una compra de inmediato, como el envío gratuito o un descuento.

Aumentar las ventas en línea utilizando los personalizadores de anuncios. Sea cual sea la forma en que decida hacerlo, crear un sentido de urgencia es una gran manera de aumentar las ventas en línea.

Ofrecer una garantía de devolución de dinero

A menudo, uno de los factores más poderosos en la decisión de un consumidor de no comprar algo es la aversión al riesgo: el deseo de evitar una posible pérdida. La mayoría de las veces, este riesgo percibido es de tipo financiero. ¿Por qué debería alguien comprar sus productos? ¿Qué pasa si no funcionan, o si al cliente no le gustan? Incluso las compras pequeñas pueden conllevar el riesgo de «remordimiento del comprador», por lo que hay que superar esta objeción desde el principio ofreciendo una garantía de devolución del dinero a prueba de balas.

Cuanto más riesgo elimines de la decisión del prospecto, más probable es que te compren, así que quita todo lo que pueda disuadir a los prospectos de compra.

Ofrezca menos opciones

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Para muchas empresas, este concepto es simplemente impensable. ¡Seguramente ofrecer más productos es una gran manera de aumentar las ventas! Bueno, no necesariamente. De hecho, en muchos casos, una mayor variedad de elección puede llevar a la indecisión por parte del prospecto, lo que a su vez resulta en la pérdida de ventas.

Si tiene una amplia gama de productos, considere estructurar su sitio o páginas de productos de manera que ofrezca a los visitantes el menor número posible de opciones. Esto reduce la posibilidad de que el visitante se vea abrumado por docenas de productos diferentes. Esto puede lograrse organizando sus productos en categorías cada vez más estrechas (una ventaja añadida es que ofrece a los visitantes una mayor facilidad para encontrar exactamente lo que están buscando), o podría poner mayor énfasis en menos productos individuales. En cualquier caso, recuerde que cuantas más opciones ofrezca, más probable es que un cliente se vaya a otro lugar.

Apuntar a públicos similares en Facebook

Una de las mejores maneras de aumentar las ventas en línea es utilizar los datos que tiene sobre sus clientes actuales para encontrar personas como ellos. Facebook te permite hacer esto a través de la orientación de públicos similares.

Aumentar las ventas en línea apuntando a audiencias similares en Facebook. Las audiencias similares en Facebook son esencialmente usuarios de Facebook que comparten características y comportamientos con los clientes de su base de datos. Usted sube sus datos a Facebook, que luego cruza sus propios datos (y la información de terceros corredores de datos) para crear coincidencias basadas en los criterios que usted especifique. También puede utilizar píxeles de seguimiento y datos de instalaciones de aplicaciones para ayudarle a crear públicos similares. Esta es una excelente manera de hacer que los datos sobre sus clientes actuales trabajen para usted, ya que le permite efectivamente ampliar enormemente su alcance con un esfuerzo mínimo y utilizar anuncios altamente dirigidos para atraer a los usuarios de Facebook que son muy similares a sus clientes actuales.

Aumentar las ventas en línea combate el abandono del carrito de compras. De manera similar al punto anterior sobre la experiencia del usuario, la reducción de la fricción en el proceso de compra puede tener un impacto increíble en sus tasas de conversión. De la misma manera que debería facilitar al máximo el uso y la navegación de su sitio a los visitantes, debería facilitarles aún más la compra de lo que usted vende.

Elimine cualquier paso innecesario en su proceso de compra que pueda disuadir a un posible cliente de convertirse. Salte los campos innecesarios de los formularios. No los cronometres y haz que empiecen de nuevo desde el principio. Aquí hay algunos consejos más sobre cómo combatir el abandono del carrito de compras.

Aumentar las ventas en línea aceptar varios tipos de pago

Los consumidores tienen más opciones que nunca antes en cuanto a la forma en que realmente pagan por los bienes y servicios, y no todos prefieren usar American Express. Al ofrecer más opciones de pago, incluyendo nuevos servicios que se están volviendo cada vez más populares en el móvil, está facilitando que los clientes potenciales le den su dinero. Por supuesto, puede ser una molestia optimizar su sitio (y el proceso de pago, como lo discutimos anteriormente) para incluir todas estas opciones, pero hacerlo es una gran manera de aumentar las ventas en línea, particularmente si su sitio tiene un fuerte tráfico móvil.

Invertir en imágenes de calidad de los productos

Hay pruebas convincentes de que la comida bien presentada sabe mejor que los platos chapados descuidadamente. Dada la importancia de la apariencia en relación con la forma en que percibimos las cosas (incluyendo a otras personas), es lógico que la inversión en fotografía de calidad de los productos tenga un efecto similar en los visitantes de su sitio.

Deshágase de sus páginas de aterrizaje

Ya hemos mencionado esta estrategia antes, y suele levantar más de unas cuantas cejas, por decir lo menos. Sin embargo, no abogamos por eliminar las páginas de destino sin necesidad, sino por optimizar sus anuncios en línea para alinearlos con la cantidad de consumidores que realmente navegan por la web y compran en línea.

Aumentar las ventas en línea usando los anuncios de Facebook «clic para llamar». Las campañas de sólo llamadas en Facebook y AdWords son un excelente ejemplo de una situación en la que eliminar la página de destino tradicional tiene mucho sentido. La mayoría de la gente no quiere pasar varios minutos navegando por las páginas en su dispositivo móvil, simplemente quieren ponerse en contacto con su negocio.

Aumentar las ventas en línea Campañas de sólo llamadas AdWords. Al utilizar los anuncios de sólo llamada, está facilitando a los clientes potenciales el contacto con su empresa, eliminando por completo una de las etapas más difíciles del clásico embudo de ventas en línea y aumentando potencialmente el volumen de llamadas a su empresa, una de las fuentes de contactos más valiosas para muchas empresas. La gente que te llama prácticamente te está rogando que les vendas algo.

Prueba los anuncios de Gmail

Después de años de entrar y salir de la versión beta, los anuncios de Gmail están FINALMENTE disponibles para todo el mundo. Esta es una forma emocionante de llegar a los prospectos y aumentar las ventas.

Aumentar las ventas en línea utilizando los anuncios de Gmail. Si ya estás llegando a los clientes cuando buscan y cuando navegan en la red social, ¿por qué no hacer un esfuerzo extra y golpearlos mientras están en sus buzones también? Una de las formas más efectivas de utilizar los anuncios de Gmail es dirigirse a las palabras clave de la competencia. Las personas que están en el mercado de los productos de sus competidores están recibiendo correos electrónicos de sus competidores que mencionan sus términos de marca en este momento. Al apuntar esos mismos términos, puedes aparecer en sus bandejas de entrada y esperar que cambien de opinión.

Mantenga la consistencia de la mensajería a través de las campañas y su sitio

¿Alguna vez has hecho clic en un anuncio de PPC que te llamó la atención, sólo para ser llevado a una página de aterrizaje irrelevante (malo) o a la página principal del sitio (peor)? ¿Terminó comprando lo que estaba buscando de ese sitio? Probablemente no.

Aumentar la coincidencia de mensajes de ventas en línea. Un anuncio de exhibición de Air Canada, y su acompañamiento.

Aumentar las ventas en línea mensaje coinciden con la página de aterrizaje

Si un usuario hace clic en un anuncio de un producto o servicio específico, la página a la que se dirige debe ser sobre ese producto o servicio específico, no una categoría relacionada, ni una oferta especial de otro producto, sino ese producto específico. Asegúrate de que tu mensaje sea relevante en todas las campañas sociales pagadas y en las páginas asociadas a ellas, para que los clics de los anuncios se conviertan realmente en ventas.

Responde a cada pregunta y aborda cada objeción en tu copia

Una de las trampas más peligrosas en las que puedes caer cuando intentas vender en línea es hacer suposiciones sobre el conocimiento que tienen tus clientes potenciales de tu producto, servicio o incluso mercado. Muchas empresas creen erróneamente que sus clientes saben más de lo que venden que lo que realmente hacen, lo que da lugar a preguntas u objeciones sin respuesta que no se abordan, lo que puede perjudicar las ventas.

Considere todas las preguntas que se le ocurran sobre su producto, y respóndalas en su copia en las páginas de su producto. Del mismo modo, piense en todas las posibles objeciones que un posible cliente pueda tener sobre su oferta, y supérelas preventivamente en su copia. Esto puede parecer poco práctico, pero recuerde que no está bombardeando a los prospectos con información innecesaria, sino que les está dando exactamente lo que necesitan para tomar una decisión informada. Este enfoque es también un excelente ejercicio para escribir una copia ajustada, clara y concisa. Si te preocupa que haya demasiada copia, siempre puedes recortarla. Sólo mantén el enfoque en el cliente y en cómo le beneficia, no en por qué tu empresa es tan impresionante.

Regala todo lo que puedas de forma gratuita

A la gente le encantan las cosas gratis, y cuanto más regales, más favorablemente percibirán los clientes potenciales a ti y a tu marca, lo que puede resultar en más ventas en línea. Aumentar las ventas en línea regalando cosas gratis. ¡Impresionante!

Mira tus ofertas actuales. ¿Puedes regalar algo gratis? Si estás en el negocio del software como nosotros, es fácil ofrecer pruebas gratuitas y sin compromiso de tu software. Incluso si no lo estás, puedes regalar muestras, membresías de prueba, ofertas de dos por uno y otros incentivos basados en recompensas. Regalar cosas gratis no sólo es una gran manera de mejorar la percepción de la gente sobre su negocio, sino que también es una gran manera de presentarles sus productos imprescindibles y tentarlos a comprar más.

Crear y dirigir personajes de compra detallados

Voy a seguir adelante y asumir que ya estás creando personajes de comprador (porque si no lo haces, estás en un verdadero problema), pero voy a desafiarte a crear personajes de comprador aún más detallados que en el pasado. Seguro que te beneficia en tus actuaciones.


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