Cross selling, η τέχνη της πώλησης μετά την πώληση

περιγραφές πωλήσεων

Η πραγματοποίηση πωλήσεων τα τελευταία χρόνια είχε ως αποτέλεσμα μια σειρά σημαντικών αλλαγών στο βιομηχανία μάρκετινγκ, γιατί επί του παρόντος, μεθόδους και στρατηγικές για τη διάθεση ορισμένων προϊόντων στην αγορά έχουν αλλάξει πολύ σε σχέση με τον τρόπο πώλησης στον εικοστό αιώνα.

Αυτό οφείλεται ιδιαίτερα στη μεγάλη ποικιλία μέσων που υπάρχουν για την προώθηση πραγμάτων, καθώς και τα πολλαπλά εργαλεία που μπορούν να χρησιμοποιηθούν εταιρείες να μετατρέψουν τα προϊόντα τους σε τάση για όλες τις κοινωνικές ομάδες.

Με αυτόν τον τρόπο, σήμερα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε είτε το μάρκετινγκ μέσω τηλεφώνου, κανάλια πωλήσεων στην τηλεόραση, κλασικές διαφημίσεις ή ακόμη και τα επαναλαμβανόμενα διαφημιστικά διαλείμματα που ακολουθείται από ένα επιτυχημένο πρόγραμμα που συντονίζεται από εκατομμύρια ανθρώπους.

Φυσικά, το μέσο που χρησιμοποιείται για την προώθηση κάτι εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την εταιρεία και επίσης από τον τύπο προϊόντος ή υπηρεσίας που θέλετε να τοποθετήσετε σε έναν συγκεκριμένο πληθυσμιακό τομέα, πράγμα που σημαίνει ότι υπάρχει πάντα μεγάλο αριθμό μεταβλητών που πρέπει πάντα να λαμβάνονται υπόψη κατά την ανάπτυξη μιας στρατηγικής πωλήσεων.

Από αυτή την άποψη, ένα από τα πιο καινοτόμα μέσα που προέκυψε ως αποτέλεσμα της μαζικής έκρηξης των νέων τεχνολογιών - ιδίως του Διαδικτύου - είναι η προώθηση προϊόντα μέσω διαφημίσεων που μας φτάνουν στις σελίδες που επισκέπτονται καθημερινά στον Ιστό.

Αυτή η νέα στρατηγική φέρνει επανάσταση στον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες τοποθετούν τα άρθρα τους στον πληθυσμό, γιατί χάρη στο νέες εξελίξεις στην τεχνολογία των υπολογιστών, Μέσα από μια σειρά αλγορίθμων που χρησιμοποιούνται από ορισμένα πρόσφατα αναπτυγμένα προγράμματα, μεγάλες εταιρείες Διαδικτύου, όπως το Google, το Facebook ή το Twiteer, μεταξύ άλλων, δημιούργησαν εφαρμογές για την ενημέρωση άλλων εταιρειών για τις προτιμήσεις των καταναλωτών και τις τάσεις των χρηστών. για να τοποθετήσετε τα προϊόντα σας με πολύ πιο στρατηγικό τρόπο, σύμφωνα με μια συγκεκριμένη μεροληψία πληθυσμού που θα βρει πολύ μεγαλύτερη σχέση με το μεγάλο ποσό δημοσιότητας που λαμβάνει ξαφνικά κατά την αναζήτησή του στον Ιστό.

Νέες μέθοδοι προς πώληση σήμερα

Μια άλλη από τις μεγάλες λειτουργίες από αυτή την άποψη είναι ότι από μια αγορά που πραγματοποιείται από έναν χρήστη, αποθηκεύεται σε ένα είδος γενικού αρχείου ώστε αργότερα αυτό το άτομο να αρχίσει να λαμβάνει περισσότερη δημοσιότητα και ανακοινώσεις με άρθρα που σχετίζονται με την αγορά που έκανε προηγουμένως.

Αυτά είναι μόνο μερικά από τα πιο εκπληκτικά και επιδεικτικά τεχνικές τοποθέτησης προϊόντων, αντικειμένων και υπηρεσιών, τον οποίο πρέπει πάντα να αναλύουμε, να παρατηρούμε και να λαμβάνουμε υπόψη, με πρωταρχικό στόχο να γνωρίζουμε ότι ζούμε σε έναν καταναλωτικό κόσμο κατ 'εξοχήν, και εξαρτάται από εμάς αν θα είμαστε μόνο καταναλωτές που επιθυμούν να αγοράσουν αυτό που τίθεται μπροστά από εμάς, ή αν, από την άλλη πλευρά, θα εισέλθουμε στο σύνολο των παραγωγών ή εκείνων που τοποθετούν προϊόντα και υπηρεσίες στους καταναλωτές, μια κατάσταση στην οποία αντί να ξοδεύουμε, μπορούμε να λάβουμε τα κέρδη από την πώληση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας σε οποιοδήποτε από τα εκατομμύρια πιθανούς αγοραστές που υπάρχουν στην τρέχουσα εποχή.

Τούτου λεχθέντος, μπορούμε να ερευνήσουμε το θέμα των πωλήσεων και πιο συγκεκριμένα, σε έναν συγκεκριμένο τύπο πωλήσεων, οι οποίες είναι οι λεγόμενες διασταυρούμενες πωλήσεις, διαδικασία που θα αναλύσουμε σε όλο αυτό το άρθρο.

Ποιες είναι οι πιο δημοφιλείς στρατηγικές πωλήσεων για την αύξηση της μέσης αγοράς πελατών, που υπάρχουν αυτήν τη στιγμή;

Βασικά, σήμερα μπορούμε να στραφούμε δύο είδη πωλήσεων που είχαν μεγάλο αντίκτυπο μεταξύ των διαφόρων διαφημιστικών μέσων που χρησιμοποιούνται. Για να αυξήσουμε τη μέση πώληση σε έναν πελάτη μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε είτε τη σταδιακή πώληση, είτε επίσης, τη διασταυρούμενη πώληση, η οποία είναι το κύριο θέμα αυτού του άρθρου.

διασταυρούμενη πώληση έννοια

Τι είναι μια σταδιακή πώληση;

Επίσης κάλεσε "πωλήσεις ". Συνίσταται απλώς στην προσφορά, μόλις πραγματοποιηθεί μια πώληση, μια πιο ακριβή έκδοση με περισσότερες δυνατότητες, του ίδιου προϊόντος ή υπηρεσίας. Αυτός ο υπεύθυνος στρατηγικής μπορεί να είναι μια εξαιρετική μέθοδος πώλησης για χρήση από εκείνους τους πελάτες που ενδιαφέρονται πολύ για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται από την αρχή, αλλά δεν συνιστάται να το εφαρμόσετε σε περίπτωση που η πώληση ήταν δύσκολη από την αρχή, καθώς Είναι πολύ πιθανό ότι ο πελάτης καταλήγει να αναστατώνεται με το να αισθάνεται υποχρεωμένος ή αναγκασμένος να αγοράσει πιο ακριβά, κάτι που δεν ήθελαν από την αρχή.

Η σταδιακή πώληση Μπορούμε να το βρούμε σε όλα τα είδη επιχειρήσεων, αλλά ειδικά, τείνει να είναι πολύ επιτυχημένο σε καταστήματα γρήγορου φαγητού, ή επίσης σε εγκαταστάσεις όπου είναι απαραίτητο να αγοράσετε φαγητό για την εκδήλωση, όπως κινηματογράφους, ποδοσφαιρικούς αγώνες ή συναυλίες.

Για παράδειγμα, αν πάμε στον κινηματογράφο για να δούμε μια ταινία, είναι πολύ πιθανό να θέλουμε να φάμε ποπ κορν και σόδα, οπότε θα ζητήσουμε από το μενού να γνωρίζει την ποικιλία των γεύσεων και των μεγεθών.

Μόλις το επιλέξουμε, είμαστε ευχαριστημένοι με αυτό που παραγγέλνουμε, αλλά ξαφνικά μας προσφέρουν την προώθηση της αύξησης του μεγέθους του ποτού και του ποπ κορν για μια μέτρια αύξηση της τιμής, οπότε ξαφνικά αρχίζουμε να αμφιβάλλουμε εάν έχουμε παραγγείλει τη σωστή ποσότητα φαγητού , και για να μην αναλάβουμε κινδύνους, καταλήγουμε να αποδεχτούμε την προσφορά και έτσι, για μια μικρή αύξηση της τιμής, παίρνουμε πολύ περισσότερα από το ίδιο προϊόν.

Έτσι γίνεται μια σταδιακή πώληση, η οποία έχει μεγάλη διαφορά από τη διασταυρούμενη πώληση, καθώς η τελευταία δεν προσφέρει περισσότερες από τις ίδιες υπηρεσίες αλλά παρουσιάζει μια επιπλέον.

Τι είναι η διασταυρούμενη πώληση;

cross-selling στην Ισπανία

Το έχουμε δει Αυξητική πώληση ή "Up-selling" στοχεύει στην αύξηση του κόστους και στην επίτευξη υψηλότερου κέρδους προσφέροντας αύξηση της ποσότητας του ίδιου προϊόντος ή υπηρεσίας. Ωστόσο, δεν είναι ο μόνος τύπος πώλησης στη μέση αγορά ενός πελάτη που μπορεί να προσφέρει μεγάλα οφέλη, καθώς υπάρχει και αυτό που είναι γνωστό ως cross selling, που ονομάζεται επίσης "cross-selling ».

Η διασταυρούμενη πώληση επωφελείται επίσης από την υποβολή μιας άλλης προσφοράς μετά την ολοκλήρωση μιας πώλησης, αλλά σε αντίθεση με τη σταδιακή πώληση, δεν σας πωλεί περισσότερο από το ίδιο προϊόν, αλλά προσφέρει εντελώς καινούργιο, επιπλέον εκείνου που έχετε ήδη αγοράσει, αλλά με το εξαιρετικό χαρακτηριστικό που λειτουργεί ως συμπλήρωμα της πρώτης σας αγοράς.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι πηγαίνετε σε ένα κατάστημα ηλεκτρονικών ειδών για να αγοράσετε ένα κινητό τηλέφωνο και το άτομο που σας παρακολουθεί προσπαθεί να εφαρμόσει μια τέτοια στρατηγική. Είναι απίθανο ότι εάν σας έχει ήδη πουλήσει το τηλέφωνο, τότε θα σας προσφέρει έναν υπολογιστή, μια τηλεόραση ή έναν νέο ελεγκτή για την κονσόλα βιντεοπαιχνιδιών σας, γιατί τότε αυτό δεν θα ήταν σωστή στρατηγική πολλαπλών πωλήσεωνκαι είναι απίθανο να θέλετε να αγοράσετε κάτι που δεν σας ενδιαφέρει από την αρχή.

Αυτό που είναι πιθανό είναι ότι θα σας προσφέρουν, μόλις αγοράσετε το κινητό, ένα κάλυμμα για να το προστατέψετε από προσκρούσεις ή πτώσεις, ή να του δώσετε το δικό σας στυλ με κάλυμμα που σας αρέσει. σε αυτήν την περίπτωση είναι πολύ πιθανό να είστε ευτυχείς να το κάνετε, να αγοράσετε επειδή σας προσφέρουν ένα προϊόν που σχετίζεται με αυτό που ήρθατε να αναζητήσετε, στο οποίο δεν είχατε σκεφτεί, αλλά τώρα αρχίζετε να σκέφτεστε ότι θα μπορούσε να είναι αρκετά χρήσιμο. Αυτό είναι η ουσία της διασταυρούμενης πώλησης ή διασταυρούμενες πωλήσεις.

Διασταυρούμενες πωλήσεις στο Διαδίκτυο

Αυτό είναι ακριβώς όπου το Πωλήσεις Διαδικτύου, Μέσω αυτής της πλατφόρμας έχει βρεθεί ένας εξαιρετικός τρόπος για την προώθηση και την τόνωση των πολλαπλών πωλήσεων. Από αυτήν την άποψη, είναι σύνηθες όταν κάποιος αγοράζει διαδικτυακά, είτε πρόκειται για cd είτε για βιβλίο, ξαφνικά μας προσφέρεται ένα άλλο βιβλίο του ίδιου είδους που μας τραβάει την προσοχή, και επίσης ένα νέο άλμπουμ από την ίδια μπάντα ή άλλο παρόμοιο ένα., για να το προσθέσουμε στο καλάθι αγορών μας.

cross cross

Αν και δεν λειτουργεί για όλους, Οι διασταυρούμενες πωλήσεις μέσω του Διαδικτύου κατάφεραν να δημιουργήσουν μεγάλα κέρδη για μεγάλες εταιρείεςΩς εκ τούτου, έχει γίνει όλο και πιο συνηθισμένο για αυτούς να χρησιμοποιούν αυτό το νέο εργαλείο για να αυξήσουν τις πωλήσεις των προϊόντων τους, καταφεύγοντας κατά κάποιο τρόπο σε μια στρατηγική που θα μπορούσε να σχετίζεται με υποσυνείδητα μηνύματα για την αύξηση της τάσης αγοράς των καταναλωτών.

Για να θέσουμε το τελευταίο στο πλαίσιο, θα αναφερθούμε στη σύλληψη αυτού του τύπου των πωλήσεων, επειδή ενώ βρισκόμαστε στο κόσμο μάρκετινγκ Είναι γνωστό ως τι είναι, ως cross-selling, για τους πελάτες, δεν παρουσιάζεται με αυτόν τον τρόπο, δεδομένου ότι αναφέρεται συνήθως ως σύστημα συστάσεων, δηλαδή, η εταιρεία απλώς αποφάσισε ότι πρόσθεσε σε αυτό που μας έχει ήδη πουλήσει, αυτό Είναι επίσης Θα θέλαμε να προσθέσουμε κάποιο άλλο προϊόν από την ίδια επωνυμία στη συλλογή μας, μια λογική που μπορούμε να ερμηνεύσουμε καλά ως μια ελαφρώς υποσυνείδητη πρόταση, καθώς παρουσιάζεται ως κάτι τόσο αβλαβές όσο μια απλή πρόταση, αλλά αυτό βασικά συνεπάγεται ένα σύνολο εκστρατεία μάρκετινγκ, του οποίου ο πραγματικός στόχος είναι η πώληση όσο το δυνατόν περισσότερο σε όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους.

Αυτό είναι το πώληση μαγικών σταυρών και ο λόγος για τον οποίο έχει βρει μια τεράστια ζωή στο Διαδίκτυο, χρησιμοποιώντας υποσυνείδητα μηνύματα που μπορούν να τοποθετηθούν σε όλους τους τύπους ιστοσελίδων και επίσης στα προγράμματα που χρησιμοποιούν ορισμένα διαδικτυακά καταστήματα για να προσφέρουν προτάσεις που συνοδεύουν τα προϊόντα που έχουν ήδη αγοραστεί, ένα σύστημα του οποίου η επιτυχία ήταν τέτοια που κατάφερε να αυξήσει τις πωλήσεις μεταξύ 10 και 30% , ένα ποσοστό που είναι αρκετά αξιοσημείωτο κέρδος λαμβάνοντας υπόψη ότι η διαδικασία σύστασης δεν είναι τόσο περίπλοκη στην πραγματικότητα.

Συμπέρασμα

Για όποιον θέλει να εμπλακεί στο κόσμο των πωλήσεων, σίγουρα θα είναι χρήσιμο να ληφθεί υπόψη η έννοια του cross selling, καθώς είναι πιθανό ότι κάποια στιγμή θα πρέπει να συνεισφέρετε κάτι από αυτό το σετ για οποιαδήποτε επιχείρηση βρίσκεστε και να κάνετε καλή διαχείριση αυτής της στρατηγικήςΘα αποδίδει πάντα μεγάλο, ώστε να μπορείτε να εντυπωσιάσετε το αφεντικό σας για να υποβάλετε αίτηση για καλύτερη θέση, ή εάν είστε ο ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης, μπορείτε να την αναπτύξετε σε χρόνο μηδέν.

Όλα βρίσκονται στην λεπτότητα με την οποία προσφέρετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας και Η cross-selling είναι ένας από τους καλύτερους εκθέτες των λεπτών πωλήσεων στα σημερινά καταστήματα.  

 


Γίνε ο πρώτος που θα σχολιάσει

Αφήστε το σχόλιό σας

Η διεύθυνση email σας δεν θα δημοσιευθεί. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

*

*

  1. Υπεύθυνος για τα δεδομένα: Miguel Ángel Gatón
  2. Σκοπός των δεδομένων: Έλεγχος SPAM, διαχείριση σχολίων.
  3. Νομιμοποίηση: Η συγκατάθεσή σας
  4. Κοινοποίηση των δεδομένων: Τα δεδομένα δεν θα κοινοποιούνται σε τρίτους, εκτός από νομική υποχρέωση.
  5. Αποθήκευση δεδομένων: Βάση δεδομένων που φιλοξενείται από τα δίκτυα Occentus (ΕΕ)
  6. Δικαιώματα: Ανά πάσα στιγμή μπορείτε να περιορίσετε, να ανακτήσετε και να διαγράψετε τις πληροφορίες σας.