Φανταστείτε ότι έχετε δημιουργήσει ένα προϊόν για το οποίο είστε πολύ περήφανοι και θέλετε να πουλήσετε. Μπορεί να έχετε ήδη τον πρώτο σας πωλητή που σας ρωτά: πόσο αξίζει; Και αδειάζεις ... Πώς να υπολογίσετε την τιμή πώλησης;
Γιατί, αν ζητάς λίγα, χάνεις. Και αν είναι πάρα πολύ, ο υποψήφιος πελάτης μπορεί να θεωρήσει ότι έχετε ζητήσει πολλά και στη συνέχεια να μην θέλετε να πάρετε το προϊόν. Αν αναρωτιέστε επίσης ή πιστεύετε ότι κάτι τέτοιο συμβαίνει στο ηλεκτρονικό σας εμπόριο και είναι ο λόγος για τον οποίο δεν πουλάτε, τότε θα σας δώσουμε μερικές συμβουλές για τον τρόπο υπολογισμού της τιμής πώλησης προϊόντων (και υπηρεσιών).
Πώς να ξέρετε πόσο αξίζει το προϊόν σας
Ας το παραδεχτούμε, το να βάλεις μια τιμή σε ένα προϊόν δεν είναι τόσο απλό όσο το να δίνεις έναν αριθμό. Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που καθορίζουν ποια είναι η τιμή πώλησης και επίσης πολλές μέθοδοι που βοηθούν στην εύρεση αυτού του εύλογου ποσού τόσο για τους πελάτες όσο και για τις εταιρείες και τις επιχειρήσεις. Όλοι κερδίζουν λοιπόν. Πώς το παίρνεις όμως;
Κατά τον υπολογισμό της τιμής πώλησης, λαμβάνονται υπόψη πολλοί παράγοντες. Ένα από τα πρώτα είναι, χωρίς αμφιβολία, το κόστος αυτού του προϊόντος, δηλαδή τι πρέπει να ξοδέψετε για να φτιάξετε αυτό το προϊόν. Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι αυτό που θέλετε να πουλήσετε είναι ένα χάρτινο βιβλίο. Αν έχετε πάει σε τυπογραφείο, θα σας έχουν πει ότι τα x βιβλία κοστίζουν x ευρώ, τα οποία, διαιρούμενα με τον αριθμό των βιβλίων, θα σας δώσουν έναν αριθμό. Αυτό πληρώνετε ανά βιβλίο και αυτό που, τουλάχιστον, θα πρέπει να παίρνετε πίσω ανά βιβλίο. Ας πούμε ότι αυτός ο αριθμός είναι 5 ευρώ.
Αυτό σημαίνει ότι η τιμή πώλησης αυτού του βιβλίου είναι, τουλάχιστον, 5 ευρώ. Ωστόσο, αν το πουλήσετε έτσι δεν θα έχετε κανένα κέρδος. Στην πραγματικότητα, εάν πρέπει να το στείλετε, τα έξοδα αποστολής θα είναι στον λογαριασμό σας, οπότε θα χάσετε χρήματα.
Γι 'αυτό, στο κόστος παραγωγής του προϊόντος, προστίθενται άλλα έξοδα με είναι:
- Κόστος συσκευασίας και αποστολής.
- Κόστος όλων των ωρών που χρησιμοποιήθηκαν για την παρασκευή του προϊόντος.
- Όφελος που θέλετε να επιτύχετε.
Τώρα, αυτό δεν σημαίνει ότι αντί να ζητάμε 5 ευρώ ζητάμε 50. Με πληρεξούσιο, μπορείτε, αλλά θα σας αγοράσουν; Το πιο πιθανό είναι ότι όχι. Εκεί παίζουν ρόλο οι παράγοντες που μπορούν να σας βοηθήσουν να ορίσετε την καλύτερη τιμή πώλησης.
Σε ποιους παράγοντες πρέπει να εστιάσετε για να καθορίσετε την τιμή πώλησης;
Για να υπολογίσετε την τιμή πώλησης ενός προϊόντος, υπάρχει ένας τύπος που μπορεί να είναι χρήσιμος. Είναι ως εξής:
Τιμή πώλησης = Κόστος * (100/100-Κερδοφορία)
Ωστόσο, πρέπει να έχετε κατά νου ότι άλλοι παράγοντες επηρεάζουν αυτόν τον τύπο, οι οποίοι είναι:
- Ο ανταγωνισμός. Πρέπει να ορίσετε μια τιμή που λίγο πολύ δεν σας διαφοροποιεί πολύ από αυτές του ανταγωνισμού σας, αλλά ταυτόχρονα προσφέρει κάτι στον πελάτη για να σας επιλέξει αντί για τον ανταγωνιστή.
- Το ψυχολογικό τίμημαΕ Όταν αγοράζετε κάτι που είναι 49,95 γνωρίζουμε ότι ξοδεύετε 50 ευρώ. Πολλές φορές όμως η εντύπωση είναι ότι δεν έχεις ξοδέψει 50 ευρώ, αλλά λιγότερα, ακόμα κι αν είναι 5 λεπτά λιγότερα.
- Εικόνα προϊόντοςΕ Φανταστείτε ότι θέλετε να πουλήσετε ένα παιχνίδι για 50 ευρώ, αλλά δίνει την εικόνα ότι είστε από τους Κινέζους. Θα αγοράζατε κάτι σε αυτή την τιμή; Το πιο πιθανό είναι ότι όχι. Η εικόνα και το πώς βλέπουν οι χρήστες το προϊόν σας θα επηρεάσει το ποσό που είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν.
- Προσφορά και ζήτηση. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι εάν οι πελάτες θέλουν το προϊόν με κάθε κόστος, δεν θα έχει σημασία να πληρώσουν περισσότερα. Αλλά αν δεν το θέλουν, θα πρέπει να μειώσετε την τιμή για να μπορέσετε να το πουλήσετε.
Ποιες μέθοδοι πρέπει να χρησιμοποιηθούν για τον καθορισμό της τιμής
Υπάρχουν δύο μέθοδοι που χρησιμοποιούνται συνήθως για τον υπολογισμό της τιμής πώλησης των προϊόντων. Δεν σημαίνει ότι πρέπει να βασιστείτε σε αυτά, καθώς πρέπει να λάβετε υπόψη περισσότερους παράγοντες, όπως είδαμε.
- Μέθοδος μικτού κέρδους. Είναι ο παραδοσιακός τρόπος να γνωρίζουμε πόσο να πουλήσετε ένα προϊόν. Αυτό που γίνεται είναι να καθοριστεί ποιο είναι το ποσοστό κέρδους που έχει το προϊόν.
- Περιθώριο συνεισφοράς. Με άλλα λόγια, το κέρδος που θέλετε να λάβετε από την πώληση αυτού του προϊόντος. Με αυτόν τον τρόπο, βεβαιώνεστε ότι κερδίζετε αυτό το κέρδος ανεξάρτητα από τα έξοδα του προϊόντος.
Είναι χαμηλότερη ή υψηλή τιμή πώλησης καλύτερη;
Πολλοί είναι της γνώμης να θέσουν τις τιμές όσο το δυνατόν χαμηλότερα, με στόχο να ενθαρρύνουν τις πωλήσεις και να κάνουν τους ανθρώπους να αγοράσουν περισσότερα. Αλλά μπορεί να βρεθείτε με τη δυσάρεστη πραγματικότητα: ότι δεν πουλάτε.
Πολλά Οι εταιρείες μπορούν να αντέξουν οικονομικά να ελαχιστοποιήσουν το κέρδος σε μια προσπάθεια να γίνουν γνωστές ή για ειδικές προσφορές. Το πρόβλημα είναι ότι, μερικές φορές, αυτή η τιμή το μόνο που προκαλεί είναι ότι υπάρχουν περισσότερα χρέη επειδή δεν καλύπτονται όλα τα έξοδα. Or, καλύπτοντας τον εαυτό σας, διαπιστώνετε ότι δεν πουλάτε.
Αυτό είναι κάτι πολύ συνηθισμένο, ειδικά στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Ας πάρουμε ένα παράδειγμα:
Φανταστείτε ότι υπάρχει ένα τηλέφωνο που έχετε ερωτευτεί. Σε ένα ηλεκτρονικό εμπόριο σας κοστίζει 150 ευρώ και σε άλλα 400 ευρώ. Η «κανονική» τιμή αυτού του τερματικού είναι 350 ευρώ. Τώρα σας ρωτάμε, ποια θα διαλέγατε πραγματικά; Δεν θα είχατε αμφιβολίες για να αγοράσετε τα 150 ευρώ επειδή πιστεύετε ότι είναι απάτη ή ότι δεν θα σας στείλουν πραγματικά το τηλέφωνο που θέλετε, ότι είναι κακής ποιότητας κ.λπ. Σε αυτές τις περιπτώσεις, αν δεν μπορείτε να το βρείτε στα 350 ευρώ, το πιο φυσιολογικό είναι ότι, αν το θέλετε πραγματικά, ξοδεύετε περισσότερα για να το φτιάξετε για αυτό, αντί για λιγότερα.
Και είναι ότι μερικές φορές, εάν χαμηλώσετε πολύ την τιμή, μπορείτε να βρεθείτε σε αυτήν την κατάσταση. Τι θα είχε συμβεί αν αντί να ζητήσουν 150 ευρώ ζητούσαν 300; Λοιπόν, δεδομένου ότι είναι πιο κοντά στη λιανική τιμή που έχουν οι περισσότεροι, στο τέλος θα επιλέγατε αυτή των 300 επειδή είναι εξοικονόμηση και δεν είναι μείωση τόσο μεγάλη ώστε να σας κάνει να αμφιβάλλετε.
Στο περιθώριο είναι η φήμη του καταστήματος, αν έχει γνώμες ή βαθμολογίες κ.λπ. (που μπορεί επίσης να επηρεάσει την τελική απόφαση).
Με λίγα λόγια, αυτό που προσπαθούμε να σας εξηγήσουμε είναι ότι, μερικές φορές μια χαμηλή τιμή θα κάνει τους πελάτες να μην εμπιστεύονται την ποιότητά σας, των προϊόντων και της ίδιας της εταιρείας. Ενώ ένα υψηλό θα περιορίσει πολύ τους πελάτες (είναι όπως είπαμε, αν το βρείτε φθηνότερο και το θέλετε πραγματικά, θα πληρώσετε περισσότερα για αυτό).
Σας έχει γίνει πλέον σαφές πώς να υπολογίσετε την τιμή πώλησης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας;