Ποιες ιδιότητες χαρακτηρίζουν έναν πραγματικό ειδικό στις πωλήσεις; Πουλάς ή δεν πουλάς; Αυτό υπογραμμίζει τους στόχους που πρέπει να επιδιώξουν οι πωλητές. Η διαφορά μεταξύ ενός καλού ή ενός κακού πωλητή μπορεί να βρίσκεται μέσα μερικές αποχρώσεις για το οποίο θα μιλήσουμε στη συνέχεια. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι η επιτυχία ή μη της εμπορικής μας δραστηριότητας θα εξαρτηθεί από αυτά και, φυσικά, τα οφέλη της εταιρείας, όποια και αν είναι η φύση της σε σχέση με την επιχείρηση που ασκεί.
Περιττό να πούμε ότι ένας καλός πωλητής γίνεται και δεν γεννιέται, όπως εκτιμούν πολλοί από τους αναλυτές του κλάδου. Επειδή απαιτούν εκ των προτέρων μάθηση για την πραγματοποίηση όλων των θεμάτων που έχουν μάθει σε σχέση με την εμπορική πτυχή. Από αυτή τη γενική προσέγγιση, πρέπει να υποδεικνύεται ότι ο εμπειρογνώμονας πωλήσεων είναι ένας πολύ σχετικός επαγγελματίας στον εξοπλισμό μιας εταιρείας. Πολύ περισσότερο από αυτό που μπορεί να θεωρηθεί από την αρχή. Γιατί μια εταιρεία, άλλωστε, στην οποία απευθύνεται είναι να πουλήσει κάτι. Δηλαδή τα προϊόντα, τις υπηρεσίες ή τα άρθρα σας. Όλες οι επιχειρηματικές τους στρατηγικές επικεντρώνονται σε αυτήν την πλευρά και πέρα από άλλες εκτιμήσεις τεχνικής φύσης.
Από την άλλη, πρέπει να τονιστεί αυτή τη στιγμή ότι το να γίνεις ειδικός στις πωλήσεις είναι απαραίτητο για να έχεις μια γεύση από την ίδια την πώληση. Αν δεν είναι έτσι, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι θα είναι πολύ πιο δύσκολο για εσάς να εκπληρώσετε αυτή την επιθυμία που έχετε από την πλευρά σας. Σε σημείο που θα πρέπει να καταλήξετε στο συμπέρασμα ότι θα ήταν καλύτερο για εσάς να αφοσιωθείτε σε μια άλλη επαγγελματική δραστηριότητα που δεν είναι αυτή. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι δεν θα χάσετε χρόνο σε ένα επάγγελμα στο οποίο δεν θα έχετε μέλλον από εδώ και στο εξής.
Κλειδιά για να γίνετε ειδικός στις πωλήσεις
Το πρώτο από τα κλειδιά για να γίνεις καλός επαγγελματίας σε αυτόν τον τομέα βασίζεται στο να μην απομακρύνεσαι από τις επιθυμίες των καταναλωτών ή των χρηστών. Υπό αυτή την έννοια, μία από τις εμπορικές στρατηγικές για την εισαγωγή αυτής της σχετικής ικανότητας είναι η δημιουργία ή ο σχεδιασμός διαφορετικών τρόπων εισόδου και συμμετοχής μόνιμη επαφή με τις αγορές τους ή στην περιοχή στην οποία δραστηριοποιούνται τα άτομα αυτά.
Από την άλλη πλευρά, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τα πιο παραδοσιακά ή συμβατικά συστήματα, όπως μέσω email ή τηλεφωνικής κλήσης. Με στόχο να είμαστε ευαισθητοποιημένοι στο γεγονός να γνωρίζουμε πώς να ακούμε τη γνώμη των πελατών και κυρίως να επαληθεύουμε ποιες είναι οι πιο άμεσες ανάγκες τους από εδώ και πέρα. Όπου θα είναι πολύ σημαντικό να αναρωτηθείτε μερικές από αυτές τις ερωτήσεις που εκθέτουμε: το προϊόν ή η υπηρεσία έλυσε πραγματικά τις ανάγκες σας; Έχετε παράπονα ή προτάσεις για τη βελτίωση της υπηρεσίας; Οι απαντήσεις τους αναμφίβολα όχι μόνο θα σας βοηθήσουν να διορθώσετε τα λάθη σας, αλλά αντίθετα θα βοηθήσουν στην ενίσχυση των σχέσεων βραχυπρόθεσμα και μεσοπρόθεσμα.
Μάθετε πώς να επικοινωνείτε
Δεν μπορείτε να ξεχάσετε ότι με κάποια συχνότητα ένα μεγάλο μέρος των πωλητών ξέρουν πώς να το επικοινωνήσουν επαγγελματική ευκαιρία, αλλά τη στιγμή της αλήθειας δεν ξέρουν πώς να κλείσουν την επιχείρηση. Αυτό συμβαίνει επειδή δεν είναι διεισδυτικοί ή δεν βρίσκουν τρόπο να ασκήσουν πίεση στον πελάτη την κατάλληλη στιγμή σε αυτήν την περίπλοκη επιχειρηματική διαδικασία. Για να το κάνετε αυτό, θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας από εδώ και πέρα ότι οι πωλήσεις γίνονται κατά τη διάρκεια της παρουσίασης, δεν είναι κάτι που κάνετε στο τέλος αυτού του ταξιδιού που έχετε μπροστά σας.
Μπορείτε να διορθώσετε αυτό το πρόβλημα βελτιώνοντας τη στρατηγική της υποβολής ερωτήσεων που σας βοηθούν να αποκτήσετε πληροφορίες υπέρ σας. Υπό αυτή την έννοια, φυσικά θα είναι πολύ χρήσιμο για εσάς να γνωρίσετε λίγο καλύτερα το άλλο μέρος της διαδικασίας και αυτό θα απαιτήσει λίγο χρόνο και κυρίως μεγάλη επιθυμία να προχωρήσετε στην επαγγελματική σας δραστηριότητα μέσα από την τέλεια γνώση των πελατών ή χρήστες. Θα είναι το κλειδί που θα σας οδηγήσει να φτάσετε σε ένα καλύτερο σημείο στην εμπορική διαδικασία που βρίσκεται μπροστά σας.
Μην εξαπατάτε πελάτες ή καταναλωτές
Θα κάνατε συμφωνία με κάποιον για τον οποίο δεν έχετε ενσυναίσθηση; Αυτή η ερώτηση που πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας από εδώ και πέρα θα πρέπει να είναι η βάση για να γίνετε ειδικός στις πωλήσεις από εδώ και στο εξής. Και επομένως, αν χρειαστεί, δεν θα έχετε άλλη επιλογή από το να χτίστε μια ιστορία με μακροχρόνια σχέση με τους πελάτες σας. Δεν είναι αγώνας ταχύτητας, αλλά αντίθετα, πρέπει να σκεφτείς ότι αυτή η διαδικασία είναι ένας αγώνας μεγάλων αποστάσεων που πρέπει να ξεκινήσεις την προετοιμασία από αυτή τη στιγμή.
Υπό αυτή την έννοια, ένα πολύ αποτελεσματικό μέτρο που μπορείτε να εφαρμόσετε είναι η εμπορική στρατηγική της δημιουργίας μιας κοινής πραγματικότητας με το άλλο άτομο, δηλαδή με πιθανούς αγοραστές. Στην πράξη, αυτό σημαίνει κάτι τόσο λογικό όσο το να βρείτε κάτι κοινό που έχετε με τον πελάτη σας. Για παράδειγμα, τα αγαπημένα σας αθλήματα ή χόμπι, η οικογενειακή σας κατάσταση και ακόμη και η προθυμία σας να αγοράσετε τα προϊόντα, τις υπηρεσίες ή τα είδη. Σε κάθε περίπτωση, είναι ένα σύστημα που πολύ σπάνια είναι λάθος.
Όλα αυτά οδηγούν στο να υπάρχει περισσότερη ενσυναίσθηση μεταξύ των δύο πλευρών της διαδικασίας. Δηλαδή, επιβεβαιώστε με πολύ αυστηρό τρόπο το γεγονός ότι καταλαβαίνετε τι ακριβώς εκφράζει ο πελάτης σας σε κάθε απάντησή του. Δεν χρειάζεται να πουλήσετε για χάρη της πώλησης, αλλά αντίθετα, θα πρέπει να αναζητήσετε πάνω από όλα τις πραγματικές ανάγκες αυτών των ανθρώπων. Αυτό είναι ένα από τα πιο καθοριστικά κλειδιά για να διαφοροποιήσετε έναν ειδικό στις πωλήσεις από αυτόν που δεν είναι. Επομένως, πρέπει να το πραγματοποιήσετε από εδώ και πέρα εάν θέλετε να φτάσετε σε αυτό το πολύ καλό επίπεδο στις επαγγελματικές σας δραστηριότητες.
Χρησιμοποιήστε τους καλύτερους πελάτες ως πηγές παραπομπής
Ένα άλλο βήμα που πρέπει να κάνετε για να γίνετε αληθινός ειδικός στις πωλήσεις έγκειται στο γεγονός ότι είναι πολύ σημαντικό να το έχετε μαρτυρίες από τους καλύτερους πελάτες σας. Αυτές είναι ιστορίες για το πώς ήταν η ζωή του καταναλωτή πριν αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και πώς είναι τώρα, αφού είχε την εμπειρία αγοράς. Τα αποτελέσματα μπορεί να είναι πλήρως ικανοποιητικά για την υπεράσπιση των συμφερόντων σας εντός της επιχειρηματικής γραμμής που εκπροσωπείτε αυτήν τη στιγμή.
Ενώ από την άλλη πλευρά, ο ειδικός στις πωλήσεις πρέπει να είναι ένα άτομο που εξετάζει ανά πάσα στιγμή γιατί είναι πολύ σημαντικό να υπάρχουν μαρτυρίες. Όχι μάταια, αυτός ο προβληματισμός θα σας βοηθήσει από εδώ και στο εξής να βρείτε περισσότερους πελάτες και επομένως να σας δώσει μεγαλύτερη αξιοπιστία στον τομέα στον οποίο είστε ενσωματωμένοι. Για αυτό, δεν θα έχετε άλλη επιλογή από το να σας εμπιστευτούν αυτοί οι άνθρωποι πάνω από μια άλλη σειρά τεχνικών ζητημάτων.
Είναι επίσης μια προστιθέμενη αξία ότι έχετε μια σοβαρή δέσμευση να εκπληρώσετε την αρχική υπόσχεση που δώσατε στον πελάτη σας. Υπό αυτή την έννοια, δεν πρέπει να διστάζετε στις προσεγγίσεις που προτείνετε σε πελάτες ή χρήστες. Μεταξύ άλλων λόγων, επειδή τα αποτελέσματα μπορεί να είναι εντελώς αντιπαραγωγικά ή το ίδιο με τις πωλήσεις μπορεί να ματαιωθούν μεσοπρόθεσμα και ιδιαίτερα μακροπρόθεσμα. Σίγουρα δεν θα είναι η σωστή ικανότητα από την πλευρά ενός πραγματικού ειδικού στις πωλήσεις.
Κάντε μια πολύ αποτελεσματική παρουσίαση
Ένα άλλο από τα κλειδιά που έχετε μπροστά σας αυτή τη στιγμή είναι αυτό που αναφέρεται στη γνώση έχουν μια ομάδα επαγγελματιών που μπορεί να υποστηρίξει τις εμπορικές μας δραστηριότητες. Διότι μην αμφιβάλλετε ότι μία από τις πιο σχετικές ενέργειες είναι ότι όλα αυτά τα άτομα στην ομάδα σας ξέρουν πώς να πουλήσουν και να μεταφέρουν αυτήν την ιδέα σε πελάτες, καταναλωτές ή χρήστες. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι ένα από τα πιο σοβαρά λάθη που μπορείτε να κάνετε από αυτή την άποψη είναι να πιστεύετε ότι το τμήμα πωλήσεων είναι το μόνο που πρέπει να πουλήσει.
Οι στρατηγικές σας στον εμπορικό τομέα για να γίνετε ειδικός στις πωλήσεις πρέπει να κατευθύνονται προς την ενοποίηση αυτής της επιχειρηματικής διαδικασίας. Δηλαδή, όλοι οι εργαζόμενοι πρέπει να έχουν τη δυνατότητα να γνωρίζουν πώς να πωλούν και να μεταδίδουν αυτή την ιδέα στους χρήστες. Υπό αυτή την έννοια, δεν μπορείτε να ξεχάσετε ότι είναι όλοι μέρος της ίδιας οργάνωσης. Και επομένως, οι ενέργειές τους πρέπει να συντονίζονται πάνω από άλλα πιο τεχνικά ζητήματα. Όπως λέγεται συχνά στη λαϊκή σφαίρα, «η ενότητα είναι δύναμη». Αυτό είναι κάτι που ο ειδικός πωλήσεων πρέπει να το αφομοιώσει από εδώ και πέρα.
Ένα κόλπο που μπορεί να σας βοηθήσει σε περισσότερες από μία περιπτώσεις, ότι περισσότερο από το να πουλάτε προϊόντα ή υπηρεσίες, αυτό που πουλάτε είναι πραγματικά ιδέες. Ειδικά επειδή επικεντρώνονται στην ικανοποίηση των προσδοκιών των πελατών, ώστε με αυτόν τον τρόπο να βελτιστοποιήσετε αυτού του είδους τις λειτουργίες. Αφού τελικά είναι ένας από τους πιο άμεσους στόχους σας στον εμπορικό τομέα των εταιρειών.