Εάν έχετε μια επιχείρηση, είτε πρόκειται για ένα φυσικό κατάστημα είτε για ένα ηλεκτρονικό εμπόριο, σίγουρα υπάρχει ένα πράγμα που σας κρατάει σε εγρήγορση κάθε μέρα: να αποκτήσετε πελάτες. Αυτά δεν είναι τόσο εύκολα όσο νομίζουμε, και όμως είναι ο ισχυρότερος πυλώνας για μια επιχείρηση. Εάν αυτό είναι καλά διαμορφωμένο, η σταθερότητα στην εταιρεία είναι αδιαμφισβήτητη. αλλά αν δεν είναι πολλά, η ζωή του καταστήματός σας μπορεί να κινδυνεύει. Και, για αυτό, πρέπει να αναζητήσετε πιθανούς πελάτες.
αλλά, Τι είναι ένας δυνητικός πελάτης; Τι τύποι υπάρχουν; Μπορεί ένας πιθανός πελάτης να ξεκινήσει μια επιχείρηση; Εάν κάνετε όλες αυτές τις ερωτήσεις στον εαυτό σας, ήρθε η ώρα να σας δώσουμε μια απάντηση.
Τι είναι ένας δυνητικός πελάτης
Με απλό και σαφή τρόπο, θα μπορούσαμε να πούμε ότι ένας υποψήφιος πελάτης είναι το άτομο που μπορεί να γίνει αγοραστής ή χρήστης μιας υπηρεσίας ή προϊόντος που έχετε προς πώλησηΤο Με άλλα λόγια, θα ήταν όποιος χρησιμοποιεί ή αγοράζει τα προϊόντα σας.
Τώρα, ο χαρακτηρισμός του δυναμικού υποδηλώνει ότι δεν έχουν αγοράσει ακόμα τίποτα, αλλά θα μπορούσαν να ενδιαφέρονται για το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε, χωρίς να έχουν γίνει ακόμη πραγματικός πελάτης.
Σας δίνουμε ένα παράδειγμα. Φανταστείτε ότι έχετε δει ένα απίστευτο φόρεμα σε ένα κατάστημα για έναν γάμο που έχετε σε τρεις μήνες. Μπορεί να σας άρεσε τόσο πολύ που θέλετε να το αγοράσετε, αλλά επειδή υπάρχει ακόμα πολύς δρόμος και δεν ξέρετε αν μέσα σε ένα μήνα θα χάσετε ή θα έχετε πάρει βάρος, περιμένετε. Ωστόσο, το έχετε στο στόχαστρό σας. Αυτό θα μπορούσε να χαρακτηριστεί ως δυνητικός πελάτης επειδή ενδιαφέρεται για αυτό το φόρεμα, αλλά δεν το έχει αγοράσει ακόμα.
Σε γενικές γραμμές, Πιθανοί πελάτες είναι εκείνοι που ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας αλλά δεν ολοκληρώνουν το βήμα, συγκρατημένος από διαφορετικά ζητήματα (ίσως την τιμή, τις απόψεις άλλων πελατών κ.λπ.).
Πιθανοί πελάτες έναντι πραγματικού πελάτη
Πριν σας δώσουμε μια πρώτη προσέγγιση της μεγάλης διαφοράς μεταξύ ενός δυνητικού πελάτη και ενός πραγματικού πελάτη. Βασικά και τα δύο είναι άτομα που ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πουλάτε. Αλλά το πρώτο δεν τελειώνει την αγορά, ενώ το δεύτερο.
Θα μπορούσαμε να το πούμε αυτό Η μετάβαση από έναν δυνητικό πελάτη σε έναν πραγματικό είναι τόσο εύκολη όσο η απόφαση να αγοράσετε αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία.
Πιθανός πελάτης έναντι πελάτη -στόχου
Μια άλλη διαφορά μεταξύ δύο στενά συνδεδεμένων εννοιών στο ηλεκτρονικό εμπόριο είναι ο δυνητικός πελάτης και ο στόχος. Ενώ στην πρώτη περίπτωση ένα δυναμικό είναι οποιοδήποτε άτομο, ο στόχος ορίζει μια ακριβή ομάδα που πληροί μια σειρά συγκεκριμένων προϋποθέσεων (ηλικία, φύλο, γούστα, χόμπι ...).
Αυτό είναι κάτι που πρέπει να θυμάστε γιατί πολλές φορές, κατά την εκτέλεση μιας στρατηγικής μάρκετινγκ, συνήθως καθορίζουμε έναν πελάτη -στόχο. Αλλά μερικές φορές αυτό δεν είναι το σωστό και εκεί έρχονται οι δυνητικοί πελάτες, οι οποίοι θα σας δώσουν μια ιδέα για το αν έχετε πετύχει τον στόχο (για τις καμπάνιες σας) ή όχι.
Τύποι δυνητικών πελατών
Ξέρετε τι υπάρχει τέσσερις τύποι αγωγών; Κάθε ένα από αυτά σας δίνει τα κλειδιά για να τα προσδιορίσετε και είναι σημαντικό να γνωρίζετε τα χαρακτηριστικά του καθενός από αυτά:
- Για τη συχνότητα αγοράς του. Είναι αυτοί που μπορούν να αγοράσουν πολλά, που το κάνουν σποραδικά ή που αγοράζουν τακτικά. Κανονικά η διαφορά μεταξύ καθενός από αυτούς είναι ότι κάποιος επισκέπτεται συνεχώς το κατάστημα, μερικές φορές αρκετές φορές, κάποιος άλλος το επισκέπτεται αλλά διαπερνά περισσότερο χρόνο και, τέλος, αυτός που αγοράζει σποραδικά, το επισκέπτεται μόνο όταν χρειάζεται πραγματικά κάτι.
- Με όγκο αγοράς. Δηλαδή, από την ποσότητα προϊόντος ή υπηρεσίας που καταναλώνετε ή χρειάζεστε για την επιχείρησή σας.
- Με επιρροή. Είναι δυνητικοί πελάτες που, αν και δεν γίνονται πραγματικοί πελάτες (μερικοί από αυτούς), επηρεάζουν την απόφαση άλλων ανθρώπων να το κάνουν.
- Με το προφίλ σας. Είναι άτομα που βρίσκονται πιο κοντά στο στοχευμένο προφίλ πελατών. Δηλαδή, σε όσους μπορεί να αισθάνονται πολύ ενδιαφέρον για το προϊόν, την υπηρεσία σας κ.λπ.
Πώς να αναζητήσετε πιθανούς πελάτες
Με τον ορισμό που σας δώσαμε στο παρελθόν, δυνητικός πελάτης θα μπορούσε να είναι οποιοσδήποτε. Στην πραγματικότητα όμως δεν είναι έτσι. Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι έχετε ένα ηλεκτρονικό εμπόριο και ότι πουλάτε παιχνίδια. Ο πελάτης -στόχος σας θα ήταν οικογένειες με παιδιά. Αλλά είναι σαφές ότι ένας υποψήφιος πελάτης δεν θα ήταν, για παράδειγμα, ένα μόνο άτομο που δεν έχει παιδιά και που δεν του αρέσουν τα παιχνίδια.
Δηλαδή, για αναζήτηση δυνητικών πελατών, πρέπει να γνωρίζεις το κοινό στο οποίο απευθύνεσαι, σε όσους μπορεί να ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Οπωσδηποτε:
- Μάθετε ποια είναι η αγορά -στόχος σας. Δηλαδή, τα χαρακτηριστικά που το καθορίζουν και τους πελάτες που ενδέχεται να ενδιαφέρονται για αυτό που πουλάτε ή κάνετε.
- Καθιερώστε στρατηγικές μάρκετινγκ για να προσεγγίσετε αυτό το κοινό. Αυτό είναι ίσως το πιο σημαντικό πράγμα, και συγκεκριμένα η κατάτμηση, για να είναι πιο επιτυχημένη. Για παράδειγμα, διαιρέστε με δημογραφικές, γεωγραφικές, μεταβλητές συμπεριφοράς κ.λπ.
- Ελέγξτε τα κανάλια επικοινωνίας και τον ιστότοπο. Μερικές φορές τα στατιστικά στοιχεία του ιστότοπού σας και των κοινωνικών δικτύων, θα σας πουν στο κοινό ότι αρχίζετε να ενδιαφέρεστε, το οποίο κανονικά θα συμπίπτει με το κοινό -στόχο που έχετε επισημάνει. Αλλά άλλες φορές αυτό μπορεί να αποτύχει και θα πρέπει να ξαναγράψετε το προηγούμενο βήμα.
Πώς να τα συλλάβετε
Μόλις εντοπίσετε πιθανούς πελάτες, αυτό που πραγματικά έχει σημασία για εσάς είναι ότι αυτοί οι άνθρωποι που ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας κάνουν το βήμα και γίνονται πραγματικοί πελάτες. Με άλλα λόγια, σε αγοράζουν.
Για αυτό, είναι σημαντικό να εκτελέσετε Μια έρευνα για να μάθει ποιος είναι ο λόγος που αυτοί οι άνθρωποι συγκρατούνται όταν αγοράζουν. Μήπως λόγω της τιμής; Λόγω των απόψεων των προϊόντων σας; Maybeσως η ποιότητα αυτού που προσφέρετε; Για τα έξοδα αποστολής εάν πρόκειται να αγοράσετε online;
Πρέπει να γνωρίζετε τι είναι αυτό που κάνει αυτούς τους πελάτες στο τέλος να αποτύχουν να επισημοποιήσουν τη σειρά που θέλουν.
Δεν πρόκειται να σας πούμε ότι είναι εύκολο να το μάθετε, γιατί πολλοί δεν τολμούν να δώσουν αυτές τις πληροφορίες, αλλά αν μπορείτε, προσπαθήστε να τις πάρετε. Σε ένα φυσικό κατάστημα μπορείτε να ρωτήσετε απευθείας. Αλλά σε ένα διαδικτυακό αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να στείλετε ένα email (αν έχετε) και να ρωτήσετε ποιος είναι ο λόγος για τον οποίο η αγορά δεν επισημοποιείται. Εάν είστε ευγενικοί και του επιτρέψετε να καταλάβει ότι είναι σημαντικό για εσάς να έχετε τη γνώμη του και ότι θέλετε να μάθετε τι μπορείτε να κάνετε για να τον κάνετε πελάτη σας, θα λάβετε τη συνεργασία αυτού του ατόμου (και μερικές πολύτιμες πληροφορίες).
Μόλις έχετε αυτές τις πληροφορίες, το επόμενο βήμα είναι καθορίζουν στρατηγικές για αυτούς τους δυνητικούς πελάτες. Μπορεί να χρειαστεί να τα χωρίσετε ανάλογα με τις ανάγκες κάθε ομάδας, αλλά εξασφαλίζετε μεγαλύτερη πιθανότητα επιτυχίας.
Η επιτυχία αυτών των στρατηγικών θα εξαρτηθεί από την έρευνα και από κάθε άτομο. Εάν λύσετε τα εμπόδια που τους εμπόδισαν προηγουμένως να επισημοποιήσουν την αγορά, δεν θα πρέπει να υπάρχει πρόβλημα να αγοράσετε (εκτός εάν δεν θέλουν πλέον το προϊόν ή το έχουν αγοράσει σε άλλο κατάστημα).
Σας έχει γίνει πιο σαφές ποιοι είναι οι δυνητικοί πελάτες;