Εάν έχετε ένα ηλεκτρονικό εμπόριο, ή είστε απλώς στο ψηφιακό μάρκετινγκ, σίγουρα κατά καιρούς έχετε συναντήσει τον όρο διοχετεύσεις πωλήσεων, κάτι που είναι πολύ απαραίτητο για να μάθετε από τη βάση για να αξιοποιήσετε στο έπακρο αυτό.
αλλά, Τι είναι οι διοχετεύσεις πωλήσεων; Ποια είναι τα οφέλη από τη χρήση τους; Και πώς μπορούν να δημιουργηθούν; Από όλα αυτά, και πολύ περισσότερο, είναι αυτό που θέλουμε να συζητήσουμε μαζί σας παρακάτω.
Τι είναι οι διοχετεύσεις πωλήσεων
Οι διοχετεύσεις πωλήσεων, που ονομάζονται επίσης διοχετεύσεις πωλήσεων, είναι ένα θέμα που ακούγεται πλέον παντού. Το πρόβλημα είναι ότι, τις περισσότερες φορές, δεν γνωρίζουμε με βεβαιότητα την πραγματική έννοια αυτού του όρου, η οποία προκαλεί προβλήματα κατά τη δημιουργία του, την εφαρμογή του και τη λήψη των αποτελεσμάτων που αναμένει κανείς. Επομένως, μια έννοια διοχέτευσης πωλήσεων που είναι πραγματικά κατανοητή είναι η ακόλουθη:
Οι διοχετεύσεις πωλήσεων είναι τα βήματα που ακολουθεί ένας χρήστης έως ότου τελικά αγοράσει ένα προϊόν ή ζητήσει μια υπηρεσία από εμάς.
Με άλλα λόγια, είναι μια διαδικασία πωλήσεων που καθορίζεται σε βήματα ή φάσεις, με τέτοιο τρόπο ώστε ο χρήστης να μεταφέρεται στο σημείο που θέλει, έτσι ώστε το τελευταίο βήμα είναι η αγορά. Μερικοί πιστεύουν ότι υπάρχει ένα επόμενο βήμα, το οποίο είναι η ανατροφοδότηση.
Επομένως, οι διοχετεύσεις πωλήσεων (οι οποίες ονομάζονται έτσι επειδή έχουν αυτό το σχήμα, από μεγαλύτερο έως στενότερο) είναι ένα σχήμα στο οποίο μπορούμε να καθορίσουμε τα βήματα που θα κάνει ένας χρήστης για να γίνει πελάτης μας, είτε επειδή αγοράζουν κάτι στο δικό σας Ηλεκτρονικό εμπόριο ή επειδή προσλαμβάνετε μια υπηρεσία.
Ποια είναι τα οφέλη των διοχετεύσεων πωλήσεων
Κοιτάζοντας την ίδια την ιδέα, το μυαλό σας μπορεί να εξετάζει τα πιθανά οφέλη των διοχετεύσεων πωλήσεων αυτήν τη στιγμή. Η αλήθεια είναι ότι υπάρχουν πολλά από αυτά, μεταξύ των οποίων μπορούμε να επισημάνουμε τα εξής:
Θα γνωρίζετε τους χρήστες και τους πελάτες σας
Σε αυτήν την περίπτωση, όταν αρχίζετε να δημιουργείτε μια διοχέτευση πωλήσεων, το κοινό-στόχος σας είναι αρκετά ευρύ, ώστε να μπορείτε να προσεγγίσετε πολλά άτομα. Όμως, καθώς περνούν οι φάσεις, αυτή η ομάδα γίνεται όλο και μικρότερη. Αυτοί οι χρήστες που παραμένουν είναι στην πραγματικότητα το κοινό που σας ενδιαφέρει και μπορείτε να μάθετε σταδιακά τις προσδοκίες που έχουν σε κάθε στάδιο μέχρι να φτάσετε στο τέλος.
Τι είναι αυτό για σένα; Λοιπόν, είναι πολύ απλό. να πραγματοποιήσετε εξατομικευμένες καμπάνιες και να βρείτε το κοινό-στόχο σας, αυτό που ενδιαφέρεται για αυτό που πουλάτε ή κάνετε.
Μεγαλύτερη παραγωγικότητα για την εταιρεία σας
Όταν εστιάζετε σε μια συγκεκριμένη ομάδα ή σε ένα συγκεκριμένο κοινό, είναι λογικό αυτό εξοικονομήστε κόστος επειδή δεν χρειάζεται πλέον να επενδύετε σε ένα μεγάλο όμιλο αλλά σε ένα μικρότερο, ένα από αυτά που θα σας δώσει πραγματικά περισσότερα οφέλη, επειδή η επένδυση που κάνετε θα έχει καλύτερα αποτελέσματα.
Θα γνωρίζετε τις φάσεις που αποτυγχάνουν ή πού χάνετε χρήστες
Το καλό πράγμα για τις διοχετεύσεις πωλήσεων είναι ότι, προσφέροντας σε διάφορες φάσεις, θα γνωρίζετε κάθε στιγμή σε ποια από αυτές οι χρήστες έχουν μείνει, εάν έχουν φύγει, εάν έχουν προχωρήσει και για τους λόγους για τους οποίους δεν συνέχισαν.
Και είναι αυτό, όταν υπάρχει μεγάλη απώλεια χρηστών σε μια συγκεκριμένη φάση, μπορεί να είναι αυτό το πρόβλημα (καλά επειδή το μήνυμα δεν είναι κατάλληλο, επειδή δεν υπάρχει έλξη, επειδή είναι απογοητευμένοι ...).
Φάσεις διοχέτευσης πωλήσεων
Πρέπει να γνωρίζετε ότι οι διοχετεύσεις πωλήσεων δεν χρησιμοποιούνται μόνο για αυτό που υποδηλώνει το όνομά τους, δηλαδή για πώληση. Μπορούν επίσης να σας εξυπηρετήσουν, μεταξύ άλλων, για να αποκτήσετε οπαδούς σε ένα blog, για παράδειγμα.
Αυτό που πρέπει να θυμάστε είναι ότι Κάθε διοχέτευση πωλήσεων αποτελείται από τρεις σημαντικές φάσεις: TOFU (Κορυφή της διοχέτευσης); MOFU (Μέση της χοάνης); και BOFU (Κάτω μέρος της διοχέτευσης). Ή τι είναι το ίδιο: η κορυφή, η μέση και η βάση ή το τέλος.
Αυτές οι 3 φάσεις χωρίζονται πραγματικά σε τέσσερα στάδια συνολικά που πρέπει να αναπτυχθούν για να είναι επιτυχημένες οι διοχετεύσεις πωλήσεων. Αυτά είναι:
Τρελά (ή έλξη)
Είναι η πρώτη φάση, στην οποία πρέπει να προσελκύσετε χρήστες στη σελίδα σας, στο ιστολόγιό σας ... Με άλλα λόγια, πρέπει να το κάνετε Κάντε τους χρήστες να θέλουν να επισκεφθούν τον ιστότοπό σας. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να χρησιμοποιήσετε τεχνικές διαφήμισης, είτε σε κοινωνικά δίκτυα, σε μηχανές αναζήτησης, σε διαφημίσεις σε άλλες ιστοσελίδες, φόρουμ ...
Μόλις φτάσουν στον ιστότοπό σας, μπαίνει η επόμενη φάση.
Enganche
Τώρα που βρίσκονται στον ιστότοπό σας, είτε πρόκειται για κανονικό είτε για ηλεκτρονικό εμπόριο, πρέπει να τους πείσετε ότι προσφέρετε κάτι που τους ενδιαφέρει, που θέλουν. Δηλαδή, πρέπει να του δώσετε ένα περιεχόμενο ή προϊόν που τους συλλαμβάνει πραγματικά.
Οι ειδικοί το πιστεύουν αυτό αυτή η φάση θα ήταν επιτυχής εάν ο χρήστης εγγραφεί στη σελίδα, επειδή γίνεται απλός χρήστης σε έναν συνδρομητή και δυνητικό πελάτη. Η αλήθεια είναι ότι συμβαίνει αυτό, καθώς εάν εγγραφεί και σας αφήσει τα δεδομένα, είναι επειδή αυτό που του προσφέρετε τον έχει πείσει να το κάνει. Ανεξάρτητα από το αν σας αγοράζει ή όχι σε αυτό το στάδιο. Τώρα, στην περίπτωση του ηλεκτρονικού εμπορίου, οι άνθρωποι σπάνια εγγράφονται σε ενημερωτικά δελτία, εκτός αν τους προσφέρετε κάτι που αξίζει σε αντάλλαγμα (έκπτωση, κωδικός ...).
Μια άλλη επιλογή είναι οι απόψεις που μπορούν να σας αφήσουν άλλοι πελάτες και που χρησιμεύουν για να γλιτώσετε ή να πείσετε τους χρήστες για τα προϊόντα ή / και τις υπηρεσίες σας.
Διοχετεύσεις πωλήσεων: Λήψη αποφάσεων
Μόλις το άτομο αυτό έχει εγγραφεί ή δει τις απόψεις για τα προϊόντα που πουλάτε, τις υπηρεσίες που προσφέρετε, είναι καιρός να λάβετε την απόφαση. Αυτό είναι το πιο σημαντικό μέρος των διοχετεύσεων πωλήσεων και όπου μπορείτε να κάνετε λάθος περισσότερο.
Ο λόγος δεν σχετίζεται τόσο πολύ με το γεγονός ότι οι προηγούμενες φάσεις αποτυγχάνουν, αλλά επειδή οι χρήστες γίνονται πιο έμπειροι και αναζητούν καλές ευκαιρίες, οπότε αν δεν τους δώσετε την εμπιστοσύνη που χρειάζονται, ούτε τους πείστε να αγοράσουν από εσείς αντί ενός άλλου, θα χάσετε αξία και, ως εκ τούτου, έναν πελάτη.
Πώληση
La τελευταία φάση διοχετεύσεων πωλήσεων, και αυτό που θα θέλατε να εργαστείτε πολύ περισσότερο, σίγουρα. Σε αυτήν τη φάση, το προϊόν ή η υπηρεσία παρουσιάζεται και βοηθάει να πείσει αυτόν τον χρήστη. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να ξεκαθαρίσετε το πρόβλημα που έχουν και την απλή λύση που προτείνετε, δηλαδή το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Αυτή η φάση είναι όπου μπορείτε να αποτύχετε περισσότερο, εκτός από το γεγονός ότι από τους 100 χρήστες, μόνο 10 ή λιγότεροι μπορούν να ολοκληρώσουν τις διοχετεύσεις πωλήσεων. Ωστόσο, είναι σημαντικό να δούμε τι πρέπει να τους έχουν πειστεί αυτοί οι χρήστες και γιατί όχι.