Η αποστολή της cross-selling ή cross-sellingΔεν είναι τίποτα άλλο από την προσπάθεια αύξησης του αριθμού των προϊόντων που ένας πελάτης αγοράζει από μια εταιρεία.
Τι είναι το cross-selling;
Είναι ένα τακτική πωλήσεων, η οποία βασικά συνίσταται στην υποβολή πρότασης στον πελάτη, όταν έχει αποφασίσει να αγοράσει ένα προϊόν έτσι ώστε να μπορεί να αγοράσει άλλα συμπληρωματικά προϊόντα προς πώληση σε αυτό που πρόκειται να πάει σπίτι.
Ένα πολύ σαφές παράδειγμα είναι όταν πωλείται φορητός υπολογιστής ή φορητός υπολογιστής, στον οποίο μπορούν να προσφερθούν άλλα προϊόντα όπως ένα ασύρματο ποντίκι, το πακέτο Microsoft Office, μια επέκταση εγγύησης ή ακόμη και ένα ασύρματο ακουστικό.
Η διασταύρωση μπορεί να γίνει μέσω του ηλεκτρονικού εμπορίου.
Η cross-selling έχει ορισμένους κανόνες που, αν ακολουθηθεί σωστά, μπορεί να σας προσφέρει εξαιρετικές ευκαιρίες για επιτυχία σε αυτήν την αγορά.
Οι δύο βασικοί κανόνες είναι:
- Τα προϊόντα που προσφέρονται πρέπει να έχουν μια συμπληρωματική σχέση με το προϊόν που αγοράζουν, δηλαδή, εάν πουλάτε μια φανέλα ποδοσφαίρου σε έναν πελάτη, μπορείτε να τους προσφέρετε σορτς, κάλτσες και ίσως ακόμη και νέα παπούτσια για να παίξετε.
- Οι προσφορές πολλαπλών πωλήσεων πρέπει να κοστίζουν στον αγοραστή χαμηλότερο κόστος από το κύριο προϊόν που θα αγοραστεί. Δεν υπάρχει καθιερωμένος κανόνας, αλλά το κόστος των προϊόντων που προσφέρονται σε διασταυρούμενες πωλήσεις δεν πρέπει να υπερβαίνει το 30% του συνολικού κόστους του κύριου προϊόντος, δηλαδή, εάν σας πωλώ φορητό υπολογιστή, δεν θα σας προσφέρω Tablet, το οποίο μπορεί να είναι ένα συμπληρωματικό προϊόν, αλλά ισοδυναμεί με μια τιμή πολύ παρόμοια με αυτήν του υπολογιστή.
Μια εξαιρετική τεχνική πωλήσεων
Η διασταύρωση είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο όταν γίνεται σωστά και αυτό συνεπάγεται, εάν βασιστούμε στην αγορά ηλεκτρονικού εμπορίου ή ECommerce, ότι πρέπει να βελτιώσουν τα συστήματα ανάλυσής τους για να προσφέρουν μια λεπτομερή αναζήτηση πολύ παρόμοια με το προϊόν που αναζητάτε βάσει προηγούμενων εμπειριών και προσωπικών προτιμήσεων.
Η κύρια ιδέα είναι να προτείνετε κάτι σε έναν πελάτη που γνωρίζετε ότι θα του αρέσει με βάση τις συνήθειες και τις προηγούμενες εμπειρίες αγορών, με τέτοιο τρόπο ώστε προϊόντα προσφοράς cross-selling με βάση το προφίλ χρήστη και ότι ο καθένας βλέπει διαφορετικά προϊόντα σε διασταυρούμενη πώληση.
Συνήθως, τα περισσότερα διαδικτυακά καταστήματα διαθέτουν υπηρεσίες πολλαπλών πωλήσεων, Αλλά με έναν πολύ στοιχειώδη τρόπο, πολύ μακριά από ποιες πλατφόρμες όπως το Facebook επιτυγχάνουν, για παράδειγμα, οι οποίες, βάσει των προτιμήσεων και των προσωπικών σας προτιμήσεων, σας προσφέρουν συγκεκριμένα προϊόντα που γνωρίζει ότι σας αρέσουν, διασφαλίζοντας σε αυτούς που προωθούνται, ότι Το μήνυμα θα διαδοθεί μεταξύ των ατόμων που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν το προϊόν.
Οι διασταυρούμενες πωλήσεις είχαν πάντα υψηλό αντίκτυπο, δεδομένου ότι είναι ένα από τα καλύτερες τακτικές πωλήσεων, για να πείσει τον πελάτη ότι το προϊόν που πρόκειται να ληφθεί θα μπορούσε να συμπληρωθεί με μικρά πρόσθετα που θα αυξήσουν ελαφρώς την τιμή και θα ωφελήσουν την αποδοτικότητα με την οποία θα χρησιμοποιήσετε το κύριο προϊόν.
Είναι μακράν μια από τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές αφού, ο πελάτης πάντα προσπαθεί να αποκτήσει το καλύτερο ή το φθηνότερο, Η ισορροπία μεταξύ των δύο είναι ιδανική, αλλά όταν πρόκειται να αγοράσετε το προϊόν και σας λένε ότι μπορεί να προστατευτεί με επέκταση της εγγύησης ή με ειδική κάλυψη προστασίας, ο πελάτης αρχίζει να εκτιμά ότι η κύρια αγορά τους ενδέχεται να εκτεθεί σε πιθανά προβλήματα, ή ίσως θα μπορούσε να έχει συμπληρωματικά προϊόντα και θεωρείται γρήγορα ως μια εξαιρετική επιλογή, αγοράστε άλλα προϊόντα για να διασφαλίσετε ότι η αγορά μας ήταν επιτυχής.
- Οι περισσότεροι από τους πελάτες που αγοράζουν χρησιμοποιώντας αυτήν τη μέθοδο δεν γνωρίζουν όλα τα προϊόντα που συνήθως διαχειρίζεστε.
- Συνήθως αγοράζουν ένα ή δύο προϊόντα, χωρίς να γνωρίζουν ότι μπορείτε να τα προμηθεύσετε με πολλά άλλα.
- Οι πρόσθετες πωλήσεις που μπορείτε να λάβετε είναι πολλές, απλώς λέγοντας στον πελάτη ότι εκτός από αυτό που μπορεί να φανεί με την πρώτη ματιά, το κατάστημα ή η εταιρεία σας προσφέρει πολλά περισσότερα προϊόντα από αυτά που πρόκειται να αφαιρέσει.
- Εάν έχετε μια επιχείρηση μουσικών οργάνων για παράδειγμα, και προσφέρετε επίσης μαθήματα ιδιωτικής κιθάρας, είναι σημαντικό να χρησιμοποιήσετε τρόπους για να το γνωστοποιήσετε στον πελάτη.
- Εάν έχετε ένα κατάστημα κοσμημάτων, αλλά έχετε επίσης μια εξατομικευμένη και παραγγελία κατά παραγγελία, ενημερώστε τους πελάτες σας για αυτό, πολλές φορές δεν γνωρίζουμε ποιο είναι το πρόβλημα που θέλουν να λύσουν και προσφέρουμε εναλλακτικές λύσεις που μην διορθώσετε το πρόβλημα ρίζας.
- Εάν είστε καθηγητής Αγγλικών, αναφέρετε στους μαθητές σας ότι είναι λίγο πίσω, ότι μπορείτε να δώσετε προσωπικές συμβουλές στο σπίτι.
Εάν έχετε ένα εξοχικό ξενοδοχείο, αναφέρετε στο Διαδίκτυο και με διάφορα μέσα ότι προσφέρετε επίσης ενοικιάσεις μοτοσικλετών, εκδρομές και ταχυδρομικές γραμμές για να αναφέρετε παραδείγματα. - Εάν έχετε εστιατόριο, αλλά παρακολουθείτε και ιδιωτικές εκδηλώσεις, πρέπει να ενημερώσετε τους πελάτες σας.
Η αρχή είναι ότι δεν πρέπει να αισθάνεστε απαραίτητοι για τον πελάτη, ούτε ότι γνωρίζει τα χαρακτηριστικά όλων των προϊόντων που έχετε. Έχετε ήδη επιτύχει το πιο περίπλοκο πράγμα, πουλώντας τον, τώρα μένει να τον πείσετε ότι αυτό που πρόκειται να αγοράσει, είναι ατελές ή ανυπεράσπιστο χωρίς άλλα συμπληρωματικά προϊόντα.
Κάντε το αόρατο πιο ορατό, Προσέξτε να προωθήσετε τα προϊόντα με τις λιγότερες πωλήσεις, γιατί αυτό που κάνουμε καλύτερα είναι να προωθήσουμε αυτό που πωλείται εύκολα, φυσικά, δεν συνεπάγεται καμία προσπάθεια, πρακτικά οι άνθρωποι το αναζητούν, αλλά τα συμπληρωματικά προϊόντα συχνά δεν είναι τόσο δημοφιλή. πρέπει να φροντίσεις.
Ο κίνδυνος διασταυρούμενων πωλήσεων
Η εστίαση μόνο στα προϊόντα που απαιτούνται είναι μεγάλος κίνδυνος. Εάν η πώληση ενός πέσει λόγω της φθηνότερης αγοράς λόγω του αθέμιτου ανταγωνισμού και με αυτό πέφτουν οι πωλήσεις της εταιρείας.
Η σημασία της πώλησης συμπληρωματικών προϊόντων:
- Τα συμπληρωματικά προϊόντα δημιουργούν μεγαλύτερη κερδοφορία, καθώς επιλύουν πολύ συγκεκριμένες ανάγκες των πελατών.
- Είναι αγορές με χαμηλότερο ποσοστό ανταγωνισμού.
- Μια μεγάλη ευκαιρία να γίνεις ο κυρίαρχος πωλητής, έχοντας την αποκλειστικότητα να πουλάς το προϊόν.
- Ισορροπήστε τις πωλήσεις σας χωρίς να εξαρτάται τόσο πολύ από τα πιο δημοφιλή προϊόντα.
- Αφήνοντας τη συνήθη λειτουργία της προσφοράς των ίδιων 5 προϊόντων ή υπηρεσιών μπορεί να οδηγήσει σε μια επιτυχημένη προσωρινή απόδοση, αλλά όταν η ζήτηση για αυτό το προϊόν μειωθεί, οι πωλήσεις σας θα πέσουν κάτω, δεδομένου ότι είναι η κύρια πηγή εσόδων σας.
Πώς να προωθήσετε την πώληση όχι τόσο δημοφιλών προϊόντων, για cross-selling
Αυτά τα προϊόντα δεν έχουν εμφανιστεί ποτέ στο εμπορικό ραντάρ, πρέπει να τους δώσετε μια ώθηση για να τους ωθήσετε στην αγορά.
Εξετάστε το ενδεχόμενο να δημιουργήσετε κανάλια διανομής και διάδοσης, όπως μέσα κοινωνικής δικτύωσης, διαδικτυακές πωλήσεις ή να μεταφέρετε το προϊόν σε συγκεκριμένο σημείο, για να επεκτείνετε τον αντίκτυπό σας στην αγορά.
- Αναζητήστε συμπληρωματικά, όπως ιδρύματα, εταιρείες ή επιχειρήσεις.
- Ενθαρρύνετε τη δύναμη πωλήσεων για να προωθήσετε τα προϊόντα που έχουν το υψηλότερο κέρδος και κέρδος.
- Προσαρμόστε τους πίνακες προμηθειών πωλητή, ώστε να αποκτήσουν περισσότερους πόρους εάν πωλούν προϊόντα με τις λιγότερες πωλήσεις.
- Ενισχύστε την εκπαίδευση σχετικά με τα οφέλη και τις λύσεις που προσφέρονται από προϊόντα που δεν πωλούν τόσο πολύ.
- Ορίστε έναν ειδικό αντιπρόσωπο πωλήσεων για μια σειρά προϊόντων με δυνατότητες.
- Αναπτύξτε συνδυασμούς προωθητικών τύπων στις οποίες με τη λήψη 2 ή περισσότερων προϊόντων θα λάβετε πολύ σημαντικά οφέλη ή εκπτώσεις.
- Όλα αυτά μαζί θα ενθαρρύνουν τη ροή αγοράς σε αυτά τα προϊόντα που δεν έχουν επί του παρόντος τόσο μεγάλο αντίκτυπο, διανέμοντας έτσι τα κέρδη σας από περισσότερα προϊόντα, μειώνοντας τον κίνδυνο.
Για επικοινωνία μεταξύ πωλήσεων
Είναι θεμελιώδες εκτελείτε συχνά προσφορές, στο οποίο, για περιορισμένο χρονικό διάστημα, έχετε την ευκαιρία να αποκτήσετε ένα κύριο προϊόν που αναζητάτε για μεγάλο χρονικό διάστημα, με τα αντίστοιχα αξεσουάρ που θα βοηθήσουν στην απόλαυση, τη χρήση, την προστασία και την καλύτερη χρήση του κύριου προϊόντος, στο τουλάχιστον είναι αυτό που πρέπει να πείσετε τον πελάτη ότι το προϊόν σας λύνει την ανάγκη, όποια κι αν είναι, και αν δεν υπάρχει ακόμη στον πελάτη, δημιουργήστε το.
Μπορείτε να στέλνετε συνεχώς μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ενημερώνοντας τους πελάτες σας για τα πιο πρόσφατα προϊόντα σας ή τροποποιήσεις σε αυτά, προσφέρει οφέλη για όσους αποκτούν νέα προϊόντα για πρώτη φορά.
Εκπαιδεύστε σωστά την ομάδα πωλήσεων, είναι ο καλύτερος τρόπος διάδοσης των προϊόντων που δεν πωλούνται τόσο πολύ, αφού, εάν το δυναμικό πωλήσεων είναι καλά εκπαιδευμένο με τις πληροφορίες και την τεχνική πώλησης των προϊόντων που πωλούνται λιγότερο, θα επικοινωνήσει στον πελάτη ότι είναι ζωτικής σημασίας να αποκτούν τα προϊόντα συμπληρωματικά ενώ κάνουν το κύριο.
Είναι επίσης στοιχειώδες εκμεταλλευτείτε τα κοινωνικά δίκτυα για να διαφημίσετε τα προϊόντα σας και ίσως να επικοινωνήσετε με έναν επιρροή για να προωθήσετε το προϊόν σας, είναι γνωστό ότι όλοι ακολουθούν την τάση όταν τα άτομα με επιρροή στην κοινωνία χρησιμοποιούν ορισμένα προϊόντα ή υπηρεσίες, δίνοντας αυτοπεποίθηση σε όσους το βλέπουν, ότι αυτό που πουλάτε είναι ποιοτικό.
Πρόκειται για τη δημιουργία μιας ανάγκης στον πελάτη, και ταυτόχρονα να του προσφέρει την άμεση λύση με χαμηλότερο κόστος από αυτό που πλήρωσε για το προϊόν του, αλλά αυτό θα τον βοηθήσει να αξιοποιήσει στο έπακρο.