Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις με την τεχνική αναβάθμισης;

Η πώληση είναι μια τεχνική πωλήσεων που ενθαρρύνει τους καταναλωτές να αυξήσουν τη μέση αγορά τους μέσω της ώθησης. Όπου το κλειδί για την υλοποίηση αυτής της στρατηγικής μάρκετινγκ έγκειται στο γεγονός ότι στο τέλος είναι αποφασιστικό να προσφέρουμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που βελτιώνει την αρχική προσφορά συμπληρώνοντάς την.

Σε όλες τις περιπτώσεις, κάτι που χαρακτηρίζει την πώληση είναι ένα έγκυρο σύστημα έτσι ώστε στο τέλος να μπορείτε να αυξήσετε το εισόδημα στην εμπορευματοποίηση των προϊόντων, των υπηρεσιών ή των άρθρων σας. Αλλά από μια σειρά προσεγγίσεων στο μάρκετινγκ που διαφέρουν σημαντικά από άλλες μορφές. Ούτε καλύτερο ούτε χειρότερο, αλλά απλά διαφορετικό και αυτό είναι ένα από τα πιο σχετικά χαρακτηριστικά του κατά την ανάλυση αυτού του όρου.

Ενώ από την άλλη πλευρά, δεν μπορούμε να ξεχνάμε ότι η αναβάθμιση είναι μια τεχνική που τελικά βοηθά στη διατήρηση των πελατών σας, καθώς λίγοι υπάρχουν αυτή τη στιγμή. Στο σημείο που σε ορισμένες περιπτώσεις παράγει ακόμη και ένα συμπλήρωμα για την αγορά. Ως μία από τις πηγές διαφοροποίησης σε σχέση με άλλα μοντέλα με παρόμοια χαρακτηριστικά. Από όπου μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας και αυτός είναι άλλωστε ένας από τους στόχους που επιδιώκετε αυτήν τη στιγμή.

Πώληση: Πώς επηρεάζει την εταιρεία σας;

Υπάρχουν πολλές εφαρμογές που μπορεί να σας προσφέρει προς πώληση αυτή τη στιγμή. Αλλά φυσικά ένα από τα πιο σχετικά είναι αυτό που έχει να κάνει με τη φύση του. Με άλλα λόγια, είναι ένα ισχυρό όργανο για μένα.βελτιώστε την αξιολόγηση των πελατών από αυτή τη στιγμή και μετά. Στο σημείο που είναι υπεύθυνος για την έναρξη του μηχανήματα δημιουργικότητας και αυτό σίγουρα δεν είναι μικρό πράγμα στις τρέχουσες στιγμές του ψηφιακού μάρκετινγκ.

Αν και από την άλλη πλευρά, είναι ένα πολύ έγκυρο σύστημα για τη βελτίωση της επιχειρηματικής σας δραστηριότητας σε ένα απλό, άμεσο και σε κάποιο σημείο ισορροπημένο από κάθε άποψη. Όπως επίσης και το γεγονός ότι είναι μια στρατηγική που στο τέλος μπορεί να σας κάνει να κερδίσετε περισσότερα χρήματα ή τουλάχιστον να κάνετε την επιχείρησή σας κερδοφόρα από τώρα και στο εξής.

Μέσα σε αυτό το είδος στρατηγικής στον επιχειρηματικό κόσμο, είναι πολύ ακριβές να σχολιάζετε ότι ακόμα και μετά την αγορά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εξατομικευμένα email παρακολούθησης για να προσελκύσετε πελάτες να επιστρέψουν για περισσότερα.

Ενώ από την άλλη πλευρά, και όχι λιγότερο σημαντικό είναι το σχετικό γεγονός ότι στο τέλος εσείς  πριν αύξηση του εισοδήματος. Και όχι μόνο αυτό, κερδίζετε πολλές φορές περισσότερα με το προϊόν που προσφέρεται στην αναβάθμιση παρά με το προϊόν που ο πελάτης αποφάσισε να πάρει μαζί του.

Η εφαρμογή του σε καθημερινή βάση

Πρέπει επίσης να επικεντρωθούμε σε αυτό το σχετικό ζήτημα ότι για να πραγματοποιήσετε πωλήσεις με υψηλή πιθανότητα επιτυχίας, θα πρέπει να λάβετε υπόψη αυτές τις πτυχές:

- Πρέπει να το κάνεις τη σωστή στιγμή. Αυτό συμβαίνει συνήθως στη διαδικασία πώλησης και εντός αυτού όταν ο πελάτης έχει ήδη κάνει μια παραγγελία ή ήδη βγάζει την πιστωτική κάρτα για αγορά. Σε ένα εστιατόριο για παράδειγμα, όταν ο δείπνος έχει κάνει την παραγγελία του, είναι καλή στιγμή να πείτε "Θέλετε ψωμί σκόρδου με μόλις ένα ευρώ περισσότερο;".

- Δεν χρειάζεται να είσαι επιθετικός. Αυτό το μέρος στην πώληση είναι μια ακόμη προσθήκη. Ο πελάτης έχει ήδη αγοράσει αυτό που χρειάζεται, έχουμε ήδη πουλήσει. Δεν χρειάζεται να δοκιμάσω όλα όσα αγόρασα την επέκταση του προϊόντος. Μπορείτε να φανταστείτε να πηγαίνετε στο McDonalds και να επιμένετε να διατηρείτε το γιγαντιαίο μενού ξανά και ξανά; Όχι. Αυτή είναι μια απλή ερώτηση που βοηθά τον πελάτη να βελτιώσει την εμπειρία του με το αρχικά αγορασμένο προϊόν. Αν το θέλετε καλό, και αν δεν το θέλετε, καλό επίσης.

Πώληση, όπως στην πραγματική λειτουργία του

Οι πολλαπλές πωλήσεις και οι πωλήσεις συχνά χρησιμοποιούνται εναλλακτικά, αλλά διαφορετικά σενάρια με διαφορετικούς πελάτες ενδέχεται να απαιτούν ιδιαίτερη εστίαση στο άλλο. Η λέξη "upsell" ισχύει για σχεδόν κάθε περίπτωση όπου ένα προϊόν προτείνεται (ή προωθείται) εκτός από αυτό που αγοράζεται. Γνωρίζοντας τη διαφορά μεταξύ των πωλήσεων και των cross-selling, βάζετε τον εαυτό σας σε πλεονέκτημα.

Η πώληση προϊόντων υψηλότερης αξίας ενθαρρύνει την αγορά οτιδήποτε καθιστά το κύριο προϊόν πιο ακριβό. Για παράδειγμα, μια κάμερα μπορεί να συνοδεύεται από τροφοδοσία μπαταριών και η αγορά ενός εκτυπωτή μπορεί να οδηγήσει σε πρόταση αγοράς μελανιού.

Η διασταύρωση είναι η πρόταση οποιουδήποτε άλλου προϊόντος που αγοράζεται παράλληλα με το κύριο προϊόν: μια πρόταση σαρωτή κατά την αγορά ενός εκτυπωτή ή μια πρόταση μαλακτικό όταν επιλέγεται το σαμπουάν. Όπου είναι ζωτικής σημασίας να προβάλλετε μια καλή γκάμα παρόμοιων προϊόντων, αλλά να μην κατακλύζετε τον πελάτη σας με πάρα πολλές επιλογές.

Συνθήκες βελτιστοποίησης αυτού του συστήματος

1. Μάθετε ποιος από αυτούς λαμβάνει αποτελέσματα.

Δεν θέλετε να βομβαρδίζετε τους πελάτες σας με προτάσεις προϊόντων - τελικά, έχουν ήδη πραγματοποιήσει μια αγορά από την εταιρεία σας, οπότε προσπαθείτε να τους βοηθήσετε να επιτύχουν περισσότερη επιτυχία προσφέροντας άλλες προτάσεις που μπορούν να χρησιμοποιήσουν. Με περιορισμένες ευκαιρίες για αύξηση πωλήσεων ή cross-selling, θέλετε να χρησιμοποιήσετε την τεχνική που θα έχει τα καλύτερα αποτελέσματα.

Πιθανότατα δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι η αύξηση των πωλήσεων λειτουργεί 20 φορές καλύτερη από την πώληση. Μόλις οι αγοραστές έχουν κατά νου ένα προϊόν, δεν θέλουν να αποσπάσουν την προσοχή τους από κάτι άλλο. Ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που κάνει την πρώτη σας επιλογή καλύτερη, ωστόσο… Αυτό είναι κάτι που συνήθως μπορείτε να χρησιμοποιήσετε.

Μερικές φορές η πώληση προϊόντων δεν είναι επιλογή, όπως στο προηγούμενο παράδειγμα αγοράς σαμπουάν. Μια πρόταση cross-sell θα μπορούσε να κάνει την επιλογή σαμπουάν σας καλύτερη. Με ένα μαλακτικό, προϊόντα ελέγχου φριζών, σπρέι βελτίωσης μπούκλας και άλλα αντικείμενα, μπορείτε να βοηθήσετε τον αγοραστή να διασφαλίσει ότι είναι πλήρως ικανοποιημένοι με τα μαλλιά τους μετά την αγορά.

2. Προσφέρετε πολλαπλές πωλήσεις που έχουν νόημα.

Εάν έχετε περιμένει στο τηλέφωνο έναν αντιπρόσωπο εξυπηρέτησης πελατών για να σας βοηθήσει να λύσετε ένα απλό πρόβλημα, απλώς για να έχετε ένα εκατομμύριο "πιθανότητες" προτού σας ζητήσετε πληροφορίες, μπορείτε να καταλάβετε τις απογοητεύσεις που μπορεί να νιώσουν οι πελάτες σας. Επομένως, οι προτάσεις για cross-sell ή up-sell που είναι εντελώς έξω από το αριστερό πεδίο όχι μόνο θα τους απογοητεύσουν, αλλά θα μπορούσαν να θέσουν σε κίνδυνο τη σχέση τους με την εταιρεία σας.

Η πρότασή σας πρέπει να προσαρμοστεί στις ακριβείς ανάγκες του πελάτη ταυτόχρονα με τη συζήτηση μαζί σας. Ακούστε σήματα όπως "Μακάρι να μπορούσα να κάνω X" ή "Στη συνέχεια θέλουμε να δοκιμάσουμε το Y" για να σας δώσουμε μια ιδέα για το αν ο πελάτης σας χρειάζεται περισσότερα για να επιτύχει τα επιθυμητά αποτελέσματα. Ακούστε ενεργά τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους, προσδιορίστε ποια από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας θα μπορούσαν να τους βοηθήσουν και προσφέρετε μια σταυρωτή πώληση ή αύξηση των τιμών.

Κάτι άλλο για το τι είναι το cross selling

Η πολλαπλή πώληση προσδιορίζει προϊόντα που καλύπτουν πρόσθετες και συμπληρωματικές ανάγκες που δεν καλύπτονται από το αρχικό άρθρο. Για παράδειγμα, μια χτένα θα μπορούσε να διασταυρωθεί σε πελάτη που αγοράζει στεγνωτήρα μαλλιών. Συχνά, οι cross-selling οδηγούν τους χρήστες σε προϊόντα που θα είχαν αγοράσει ούτως ή άλλως. Με την έγκαιρη προβολή τους, ένα κατάστημα εξασφαλίζει ότι πραγματοποιούν την πώληση.

Η διασταύρωση είναι κοινή σε όλους τους τύπους επιχειρήσεων, συμπεριλαμβανομένων των τραπεζών και των ασφαλιστικών εταιρειών. Οι πιστωτικές κάρτες πωλούνται σταυρωτά σε άτομα που εγγράφουν λογαριασμό ταμιευτηρίου, ενώ η ασφάλιση ζωής συνήθως προτείνεται σε πελάτες που αγοράζουν κάλυψη αυτοκινήτου.

Στο ηλεκτρονικό εμπόριο, η πολλαπλή πώληση χρησιμοποιείται συχνά σε σελίδες προϊόντων, κατά τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς και σε καμπάνιες κύκλου ζωής. Είναι μια πολύ αποτελεσματική τακτική για τη δημιουργία επαναλαμβανόμενων αγορών, αποδεικνύοντας το εύρος ενός καταλόγου στους πελάτες. Οι διασταυρούμενες πωλήσεις μπορούν να προειδοποιούν τους χρήστες για προϊόντα που προηγουμένως δεν γνώριζαν ότι προσφέρθηκαν, κερδίζοντας έτσι την εμπιστοσύνη των χρηστών ως του καλύτερου λιανοπωλητή για να καλύψει μια συγκεκριμένη ανάγκη.

Διασταυρούμενες πωλήσεις και σχέση με το ψηφιακό εμπόριο

Το χονδρικό εμπόριο χρησιμοποιεί συχνά πίνακες σύγκρισης για την αγορά προϊόντων υψηλότερης ποιότητας στους πελάτες. Η εμφάνιση των επισκεπτών ότι άλλες εκδόσεις ή μοντέλα μπορεί να καλύψουν καλύτερα τις ανάγκες τους μπορεί να αυξήσει το AOV και να βοηθήσει τους χρήστες να μείνουν πιο ικανοποιημένοι με την αγορά τους. Οι εταιρείες που υπερέχουν στην πώληση προϊόντων είναι αποτελεσματικές στο να βοηθήσουν τους πελάτες να απεικονίσουν την αξία που θα πάρουν από την παραγγελία ενός προϊόντος σε υψηλότερες τιμές.

Οι πωλήσεις μεταξύ πωλήσεων και υψηλότερης αξίας είναι παρόμοιες, καθώς και οι δύο επικεντρώνονται στην παροχή πρόσθετης αξίας στους πελάτες, αντί να τις περιορίζουν σε προϊόντα που έχουν ήδη αγοραστεί. Και στις δύο περιπτώσεις, ο επιχειρηματικός στόχος είναι η αύξηση της αξίας της παραγγελίας και η ενημέρωση των πελατών για πρόσθετες επιλογές προϊόντων που ενδέχεται να μην γνωρίζουν. Το κλειδί για την επιτυχία και στις δύο περιπτώσεις είναι να κατανοήσετε πραγματικά τι εκτιμά οι πελάτες σας και, στη συνέχεια, να ανταποκριθείτε με αντίστοιχα προϊόντα και δυνατότητες που ικανοποιούν πραγματικά αυτές τις ανάγκες.

Γιατί είναι σημαντική η πώληση προϊόντων;

Αν και οι τεχνικές πωλήσεων τείνουν να προκαλούν αρνητικά συναισθήματα σε εμάς, όταν γίνουν σωστά, μπορούν να βελτιώσουν την εμπειρία αγορών μας. Οι διαδικτυακοί λιανοπωλητές βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στις τεχνικές cross-selling για διάφορους λόγους:

Η πολλαπλή πώληση βοηθά τους λιανοπωλητές να οικοδομήσουν βαθύτερες σχέσεις με τους πελάτες. Το cross-selling δεν είναι μια βρώμικη τακτική, αν το θέσετε σε προοπτική. Εάν εστιάζετε στο να βοηθήσετε τους πελάτες σας να "κερδίσουν" προτείνοντας μπόνους, αναβαθμίσεις ή πρόσθετα που τελικά θα τους προσφέρουν περισσότερη αξία και θα τους κάνουν να νιώσουν σαν να έχουν πάρει την καλύτερη προσφορά, αυτό θα αποδειχθεί ευτυχία για τους πελάτες τακτική που παράγει επίσης πρόσθετα έσοδα.

Είναι πιο εύκολο να αυξήσετε τις πωλήσεις σε υπάρχοντες πελάτες παρά να αποκτήσετε νέους πελάτες. Η παραγωγή μολύβδου είναι μια ακριβή πρακτική. Είναι πολύ πιο εύκολο και φθηνότερο να βελτιστοποιήσετε την πώληση σε έναν πελάτη που σας εμπιστεύεται ήδη και ο οποίος έχει αγοράσει κάτι από εσάς στο παρελθόν ή που πρόκειται να πραγματοποιήσει μια αγορά τώρα παρά να πουλήσει σε μια νέα προοπτική που δεν έχει ακούσει ποτέ για την επωνυμία σας . Όπως αναφέραμε προηγουμένως, έχετε 60-70% πιθανότητες πώλησης σε υπάρχοντα πελάτη και μόνο 5-20% πιθανότητα πώλησης σε ξένο. Είναι μια εύκολη νίκη για πολλές επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου σε μια αποστολή να επιταχύνουν την ανάπτυξή τους και να βελτιώσουν την κατώτατη γραμμή.

Οι πωλήσεις οδηγούν σε αύξηση της αξίας διάρκειας ζωής του πελάτη (CLV). Customer Value Value είναι η συμβολή του καθαρού κέρδους που ένας πελάτης κάνει στην εταιρεία σας με την πάροδο του χρόνου. Μπορείτε να χωρίσετε τους πελάτες σας σε τρεις κύριες κατηγορίες: μη κερδοφόρα, κερδοφόρα και πολύ κερδοφόρα. Ένα υψηλότερο CLV σημαίνει ότι κάθε πελάτης δημιουργεί περισσότερα έσοδα για την επιχείρησή σας χωρίς να χρειάζεται να επενδύσετε κάτι επιπλέον, πράγμα που σημαίνει επίσης ότι η εταιρεία σας έχει περισσότερα χρήματα για να δαπανήσει για την απόκτηση νέων πελατών. Η πώληση προϊόντων είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να μετατρέψετε τους αγοραστές σε εξαιρετικά επικερδείς πελάτες και να τους κρατήσετε να επιστρέφουν.

Οι πελάτες συνεχίζουν να επιστρέφουν για περισσότερα. Η εκ των προτέρων πώληση είναι μοναδική με τον τρόπο που προσθέτει αξία στους πελάτες που τους κάνει να θέλουν να επιστρέψουν για περισσότερα. Δημιουργώντας έναν εύκολο τρόπο για να κάνετε τη ζωή πιο εύκολη για τους πελάτες, διασφαλίζετε ότι θα επανέλθουν στο μέλλον εάν χρειάζονται περισσότερα από αυτά που πουλάτε. Φροντίστε να προσφέρετε εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών παράλληλα με τις προσπάθειες πωλήσεών σας για να εξασφαλίσετε ευτυχείς πελάτες ανεξάρτητα από το τι.

Η διαφορά μεταξύ των πωλήσεων και των πωλήσεων

Στο ηλεκτρονικό εμπόριο, και οι δύο τεχνικές χρησιμοποιούνται για τη βελτιστοποίηση των εσόδων αυξάνοντας το ποσό που ξοδεύει ένας πελάτης στην επιχείρησή σας.

Η cross-selling στοχεύει να πείσει τον πελάτη να αγοράσει μια πιο ακριβή έκδοση του προϊόντος, ενώ η cross-selling εστιάζει στη διαμόρφωση εξατομικευμένων συστάσεων για συναφή βοηθητικά προϊόντα.

Αυτά είναι μερικά παραδείγματα για το τι μπορείτε να αντλήσετε κάποιο άλλο μάθημα για την ανάπτυξη της διαδικτυακής επιχείρησής σας.

Διασταυρούμενη πώληση: Ο πελάτης έχει προσθέσει ένα ζευγάρι πάνινα παπούτσια από τη συλλογή του περασμένου έτους στο καλάθι αγορών του. Η έκθεσή τους σε παρόμοιες αλλά πιο ακριβές εικόνες παπουτσιών από την τελευταία συλλογή θα μπορούσε να οδηγήσει σε αύξηση των πωλήσεων.

Διασταυρούμενη πώληση: Ο πελάτης έχει προσθέσει ένα ζευγάρι παπούτσια στο καλάθι αγορών του. Θα μπορούσατε να εμφανίσετε προτάσεις για σχετικά προϊόντα στη σελίδα αγοράς (για παράδειγμα, κάλτσες, ένθετα ή κορδόνια) για να τους παρακινήσετε να αγοράσουν επιπλέον αντικείμενα που αυξάνουν την αξία της αγοράς.

Βέλτιστες πρακτικές πώλησης

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τακτικές πωλήσεων τριών βημάτων:

Πριν από την αγορά: εμφανίστε προτάσεις στο κάτω μέρος της σελίδας προϊόντος / κατηγορίας ή στην πλευρική γραμμή (μερικές φορές και τα δύο).

Κατά τη διάρκεια της ολοκλήρωσης αγοράς: εμφάνιση προτάσεων μέσω αναδυόμενων παραθύρων, στο καλάθι αγορών, στη σελίδα ολοκλήρωσης αγοράς ή σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που έχουν εγκαταλειφθεί.

Μετά την αγορά: Χρησιμοποιήστε εξατομικευμένα email παρακολούθησης για να προσελκύσετε τους πελάτες να συνεχίσουν να επιστρέφουν για περισσότερα.

Η επιτυχία των πωλήσεων βασίζεται στην κατανόηση των αναγκών των πελατών και στη βελτίωση της εμπειρίας των αγορών. Θυμηθείτε, μια καλή πώληση αφήνει πάντα τον πελάτη να αισθάνεται σαν να έχει κερδίσει. Ακολουθούν μερικές από τις βέλτιστες πρακτικές που μπορείτε να δοκιμάσετε:

Παρακινήστε τους πλειστηριασμούς και ανταμείψτε τους πελάτες που ξοδεύουν περισσότερα χρήματα στον ιστότοπό σας (για παράδειγμα, προσφέρετε δωρεάν αποστολή ή έκπτωση σε μελλοντικές αγορές).

Χρησιμοποιήστε παράλληλες συγκρίσεις για να δείξετε την αξία της πιο ακριβής έκδοσης του προϊόντος.

Βεβαιωθείτε ότι το προϊόν που προσπαθείτε να πουλήσετε βρίσκεται εντός εύλογου εύρους τιμών. Οι πελάτες σπάνια πληρώνουν περισσότερο από το 25% του ποσού που σχεδίασαν να ξοδέψουν.

Μην είσαι πιεστικός. Δείξτε τις διαθέσιμες εναλλακτικές λύσεις, αλλά δώστε στους πελάτες σας αρκετό χώρο για να αποφασίσουν μόνοι τους.

Δημιουργήστε μια αίσθηση επείγοντος, κοινοποιώντας ενημερώσεις σε πραγματικό χρόνο στο απόθεμά τους ("απομένουν μόνο 2 αντικείμενα") ή υπενθυμίζοντάς τους ότι η προσφορά είναι διαθέσιμη μόνο για περιορισμένο χρονικό διάστημα.

Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα πελατών για να προσαρμόσετε πλήρως τις προσφορές και να προτείνετε προϊόντα που προσθέτουν πραγματικά αξία στην αγορά.

Εκπαιδεύστε τους πελάτες σχετικά με τους κινδύνους ή τις χαμένες ευκαιρίες να μην εκμεταλλευτείτε την προσφορά.

Χρησιμοποιήστε την κατάλληλη γλώσσα για να κοινοποιήσετε τα οφέλη της αγοράς ή τους κινδύνους από τη μη αγορά του προτεινόμενου προϊόντος. Η πρόταση αξίας είναι το κλειδί.

Δείξτε μια καλή γκάμα παρόμοιων προϊόντων, αλλά μην κατακλύζετε τον πελάτη σας με πάρα πολλές επιλογές.