D2C-modellen giver mærker mulighed for at opbygge et reelt forhold til deres slutforbruger. Ved at sælge direkte til din slutforbruger kan du fortælle din brandhistorie direkte til dem. Traditionelt, hvis dit produkt blev valgt over konkurrenter på en forhandlers websted, har du muligvis vundet salget, men har du opbygget et forhold til den kunde?
Historisk set har mærker solgt til detailhandlere eller formidlere, der opretholdt forholdet til deres kunde. Det betyder, at alle de dyrebare data om købstendenser og endnu mere, demografi var skjult for mærker.
Med kundens e-mail eller fysiske adresse kan brandet give en mere samlet marketingoplevelse. Forbrugerne forventer en bedre oplevelse end de tidligere har haft.
Direkte til forbruger
Når du sælger til en forhandler eller mellemmand, har du meget lidt kontrol over, hvad der sker mellem dem og kunden. En af de sværeste dele af at være et brand er at skabe produkter, som din målgruppe vil elske og købe. Hvis du ikke har en direkte kommunikationslinje med din kunde, hvor effektiv kan du være i lanceringen af nye produkter?
Her er 3 ting, du skal overveje, før du begynder at sælge på en e-handelsplatform eller -marked:
1) Øgede forhandlergebyrer
Når du ikke har kontrol over din butik, er der gebyrer og omkostninger, som du ikke kan vælge eller ignorere. Nogle er skjulte, andre er forklædte, andre er gebyrer, mens andre kun afsløres, når transaktioner er tæt på færdiggørelse. Når du begynder at opsummere alle gebyrer, gebyrer og gebyrer, som en e-handelsplatform kan opkræve, vil du opdage, at de udgør en væsentlig del af din salgsmargen. Hvis du tilføjer forsendelse og opfyldelse, leder du efter grund nok til at overveje et alternativ.
2) Styring af flere salgskanaler
Du sælger sandsynligvis gennem flere kanaler som e-handelsplatforme, dit websted, forhandlere eller mursten og mørtelbutikker. Håndtering af salg gennem forskellige kanaler kan være udfordrende, da hver kommer med forskellige krav og kan lægge en belastning på ressourcerne med hensyn til tid, pengestrøm, lager, behandling eller forsendelse. Ikke at eje transaktionsprocessen har også sine risici, da eventuelle fejl eller udfordringer i andre kanaler kan påvirke brandets omdømme og kundetilfredshed. Udefra ser det ud til, at virksomheder har et stærkt imperium, der sælger deres produkter; en multikanal tilgang kan dog også fortynde et brand og den måde, det interagerer med kunderne på.
3) Er konkurrencen for tæt på at være behagelig?
Tilstedeværelsen på store platforme eller markeder ville betyde at sælge side om side med konkurrenter, hvilket kan hjælpe egenskaberne ved et produkt med at overgå andre, men kan også være en risiko, hvis mindre versioner eller erstatningsversioner sælges på samme websted. Denne ulempe skal overvejes, hvis dit produkt ikke let kan skille sig ud, da kunder kun er et klik væk fra den næste mulighed.
Varemærkeeffekt
Det kan synes tidskrævende og ressourcekrævende, men at have din egen online butik er en langsigtet strategi for at etablere dit eget digitale brand ejerskab på det stadigt voksende internet. At have et online-websted er mere end en statisk placering eller et vindue til din digitale butik, det er mere et middel til at levere dit brand i sin helhed ved hjælp af elementer af design, brugeroplevelse, kundeinteraktivitet og tilslutningsmuligheder for virkelig at øge tilstedeværelsen af din virksomhed og drage fordel af det forhold, som forbrugerne har til dit brand. I det væsentlige giver D2C et brand mulighed for yderligere at dominere sin egen skæbne, personalisere sit engagement med kunder og opretholde betydelig autonomi blandt sine jævnaldrende på Internettet.
At sælge gennem din egen online butik giver også mere kontrol over dine margener ved at eliminere. Der har været en dramatisk ændring i den måde, hvorpå nogle mærker når deres kunder. I stedet for at bruge grossister eller detailhandlere sælger mærker, der går direkte til forbrugeren, direkte til slutkunden.
Det resulterende magtskifte har været ødelæggende for traditionelle detailhandlere, men samtidig er nogle af de mest innovative og succesrige virksomheder i det sidste årti blevet født ud af denne bevægelse. Det er vigtigt, at du forstår, hvorfor virksomheder går direkte til forbrugeren, så din virksomhed kan opbygge et succesfuldt brand.
Ressourcestyring
Borte er de dage, hvor gigantiske forbrugerpakker (CPG) -firmaer og stormagasiner dominerede markedet med deres intense fokus på supply chain management og fordelene ved at være den første til at komme.
Den århundredgamle tradition for CPG - som var baseret på søgen efter effektivitet mellem leverandøren, producenten, grossisten, forhandleren og distributøren - der plejede at krone titanerne i branchen som Nike, Pepsi-Cola, Unilever og P&G er det mindre og mindre relevant. Salgsprocessen er billigere, mindre afhængig af tredjeparter, mere fokuseret på direkte markedsføring og mere tilpasset slutbrugeren.
Udskiftning af de gamle bannere er en ny afgrøde af mere smidige og relevante virksomheder, der er bedre forberedt på at trives i det kundeorienterede, datacentrerede forbrugermarked i 2019.
Direkte-til-forbruger-mærker, ofte omtalt som D2C eller DTC, har forbudt old-school-forsyningskædens mentalitet og tillid til tredjepartsdistribution.
Sælg produkterne
Kort sagt betyder D2C-modellen, at du som virksomhed sælger dine produkter direkte til kunden, og undervejs forbedrer du kundeoplevelsen ved at gå direkte, forbedrer dit brands stemme, og du styrer næsten alle aspekter af forbrugerens rejse ...
Salg direkte til forbruger ignorerede den traditionelle norm. Virksomhederne besluttede at skære mellemmanden, grossister og distributører ud og i stedet udnytte skyens magt og stigningen i e-handel for at sælge deres produkter direkte til slutforbrugerne.
Hvis du kunne forestille dig et nyt produkt, producere det, opbygge et websted og få folk til at købe det, kunne du i løbet af få måneder forestille dig et nyt forbrugermærke, starte et produkt, styre et brands historie og opbygge et brand . million dollar D2C mærke fra bunden.
Direkte-til-forbruger-virksomheder har typisk flere (hvis ikke alle) af disse otte egenskaber:
De er startere for en lav barriere for indrejseindustrien.
De er fleksible med hensyn til kapital og / eller kan lease og leje en del af driften.
De brænder meget for deres kunder.
De har førstehånds dataudnyttelse og analyserfaring.
De eliminerer formidlere for at kunne sende direkte til forbrugerne.
De forstår vigtigheden af at kommunikere direkte med forbrugerne (ved hjælp af CRM-software).
De har større prisfleksibilitet end traditionelle detailhandlere.
De illustrerer øget brug af digital markedsføring (især e-mail og sociale medier).
Forbrugermarked
En DNVB er en virksomhed, der har et stærkt fokus på det forbrugermarked, den betjener, og online kunderejsen, og som ejer de fleste aspekter af distributionen. Brug af direkte salg gør det muligt for disse forbrugermærker at etablere relationer med kunderne og give dem de produkter og tjenester, som forbrugeren forventer, hvilket i sidste ende også betyder en bedre oplevelse. I modsætning til en traditionel detailhandler eller e-handelsafspiller er DNVB født ind i den digitale tidsalder, idet den understreger brugeroplevelsen, udfordrer den konventionelle shoppingoplevelse og skaber overbevisende indhold som en integreret del af sin merchandising-tragt.
Fjern mellemmanden
Når du fjerner de forskellige virksomheder, der står imellem dig og din klient, slipper du også de enheder, der tager en del af din fortjeneste. For eksempel, hvis din virksomhed sælger T-shirts, og du vil sælge disse produkter gennem flere grossister og detailhandlere, bliver du nødt til at sælge dem til en lav pris, så de mærker det igen og videresælger det til kunderne. Det spiser din fortjenstmargen, hvilket er et mål for din fortjeneste i forhold til prisen på dine varer, udtrykt i procent. Levetidsværdien for hver kunde vil være mindre jo flere formidlere du skal betale for at få dit produkt ud i verden.
Få bedre forbindelse til din kunde
Når du er afhængig af andre virksomheder, distributører og detailhandlere for at sælge dit produkt, går du glip af en masse data, der kan være uvurderlige for dit brand. Faktisk er kundedata blevet et af de vigtigste aktiver for digitale native mærker.
Lad os sige, at du stadig sælger disse t-shirts gennem en forhandler. De eneste oplysninger, du sandsynligvis får fra stormagasinet, hvor dine t-shirts sælges, er baseret på lager: solgt volumen, returneret volumen og fremtidig efterspørgsel. Det kan være fint for lagerstyring, men det fortæller dig ikke meget om dine kunder.
Lad os sige, at du sælger de samme skjorter via dit eget websted. Du har mulighed for at præsentere hver af dine kunder for yderligere produkter i kassen (cross-sell og upsell) for at informere om, hvilke produkter der passer godt til deres eksisterende t-shirts.
Du har mulighed for at teste dine priser for at afgøre, om du har plads til at opkræve mere, eller om du rent faktisk kunne sælge flere skjorter, hvis du sænker priserne. Du kan sende opfølgningsundersøgelser via e-mail til dine kunder for at finde ud af, om de kunne lide trøjen, om varen blev leveret til tiden, og om den opfyldte deres forventninger.
Hvis trøjen returneres, har du en række annulleringstaktikker, der kan hjælpe dig med at finde ud af, hvad der gik galt, så du i sidste ende kan tilbyde dine kunder et bedre produkt i fremtiden og skabe en bedre oplevelse. Og endelig har du fleksibiliteten til at sende opfølgende e-mails, der spørger kunderne om forskellige farver, størrelser og stilarter på t-shirts, der hjælper dig med at udvikle dig.
Udvid mindshare hurtigt
I en traditionel salgsmodel, hvis du ville have dine t-shirts til at være et nationalt mærke eller et globalt mærke, ville du virkelig skulle illustrere for grossister, at din beholdning kan flytte.
Det vil sandsynligvis tage et par år at bevise, at du har etableret en lokal eller regional tilstedeværelse, og så bliver du nødt til at finde nationale distributører. Det samme kunne siges om en international tilstedeværelse - vis succes, find nye forhold og udvid - skyl og gentag. Det kan tage år (endda årtier) at begynde at tjene dine kunders tillid.
I D2C-modellen kan du reducere din tid til markedet, fordi du skærer alle de ovennævnte mellemmænd ud. Når du først har startet dit websted, og dit produkt er tilgængeligt, kan du teknisk sælge det overalt (så længe du har forsendelsesmuligheder).
I årevis dominerede Gillete markedet for barbermaskiner til mænd, men med lanceringen af Dollar Shave Club i 2011 og Harry's i 2013, har denne industri på flere milliarder dollars ændret sig. Gillete siges at have omkring 70% af markedsandelen i 2010, og i dag er den tæt på 50%. Det er styrken ved at udvide mentalt engagement på en digital platform.
Styr din brandhistorie
Når du sender dine skjorter til en tredjepartsdistributør eller begynder at bede detailhandlere om at sælge dem til dig, giver du op kontrol over dit brand. Det ser måske ikke ud på det tidspunkt, men lidt efter lidt lægger du kontrol over markedsføring i en anden virksomheds hænder.
Tre af de fire P'er for markedsføring - pris, forfremmelse og placering - er direkte i din kontrol, hvis du har et direkte-til-forbrugermærke.
Du kan teste A / B-prisen, du kan øge, sænke eller gøre hvad du vil med din pris afhængigt af økonomien i din virksomhed (versus at skulle gøre det, der fungerer for grossister eller distributionssteder).
Du kan tilbyde kampagner baseret på dine egne kundedata og styre salgsprocessen ved hjælp af en række salgstaktikker. Og produktet lanceres og sælges på dit websted, så du ved, hvor det placeres, hvordan det præsenteres for kunden, og hvordan det (forhåbentlig) opfattes.
Vær overalt, hele tiden
Når dit produkt gennemgår en traditionel forsyningskæde, stoler du stærkt på et par store forretninger til at sælge dit produkt. Ofte betyder det eksklusivitetsaftaler og begrænset prisfleksibilitet. Lad os sige, at du sælger dine t-shirts gennem et salgssted, og at du vil tilbyde et hurtigt salg.
Mest sandsynligt er du begrænset i, hvad du kan gøre. Eller hvad hvis du vil betatest et nyt produkt og få øjeblikkelig feedback fra dine kunder? Chancerne er, at det samme salgssted ikke ønsker at sælge et lille parti af deres nye produkt.
At være D2C betyder, at du kan styre dit produkt gennem dine forskellige "push or pull" marketingteknikker. Disse inkluderer dit eget websted og gennem de forskellige kanaler, hvor du sælger. Du kan ikke kun bruge dit websted, men også sociale mediekanaler, e-mail-kampagner og mere.
De fleste D2C-mærker bruger en eller anden form for CRM-software eller -platform til at få et 360-graders overblik over deres kunder (og potentielle kunder) og kommunikere med deres forbrugermarked (undertiden) dagligt.
Interaktion med en kunde er kun et klik væk, og der er intet, der forhindrer dig i at tale med dem, hvad enten det er til salg eller til kundeservice. Forbrugerne forventer nu, at der tages øjeblikkelig handling, når de har et problem, og hvis de kan reageres med det samme, skal det skabe en bedre kundeoplevelse. (Endnu flere ældre frontlinjefirmaer tager fat på dette. Bare i det sidste år har jeg haft to problemer med en bestemt finansiel institution og løst problemet ikke gennem den traditionelle kundesupportkanal, men via Twitter. Og det var omkring 10 gange hurtigere).
At være en D2C-virksomhed betyder ikke kun, at du er digital, og det betyder ikke, at du er en multikanalforhandler (sælger på flere digitale kanaler). Det betyder, at du også kan være en omnichannel-forhandler og drage fordel af både digitale marketingkanaler og fysiske salgssteder. Det ser måske ikke ud på det tidspunkt, men lidt efter lidt lægger du kontrol over markedsføringen.