Clientes potenciales

clientes potenciales

Si tienes un negocio, ya sea una tienda física o un eCommerce, seguro que hay una cosa que te quita el sueño cada día: conseguir clientes. Estos no son tan fáciles como podíamos pensar, y sin embargo es el pilar más fuerte para un negocio. Si este está bien formado, la estabilidad en la empresa es innegable; pero si no hay muchos, la vida de tu tienda puede peligrar. Y, para ello, hay que buscar clientes potenciales.

Pero, ¿qué es un cliente potencial? ¿Qué tipos existen? ¿Un cliente potencial puede levantar un negocio? Si te estás preguntando todas esas cuestiones, es hora de que le demos respuesta.

Qué es un cliente potencial

Qué es un cliente potencial

De manera sencilla y clara, podríamos decir que un cliente potencial es aquella persona que puede convertirse en comprador o en usuario de un servicio o producto que tú tienes a la venta. En otras palabras, sería cualquiera que hiciera uso o comprara tus productos.

Ahora bien, el calificativo de potencial indica que todavía no ha comprado nada, sino que podría estar interesado en ese producto o servicio que le ofreces, sin que todavía se haya convertido en un cliente real.

Te ponemos un ejemplo. Imagina que has visto un vestido increíble en una tienda para una boda que tienes dentro de tres meses. Es posible que te haya gustado tanto que quieras comprarlo, pero, como aún falta mucho, y no sabes si dentro de un mes habrás bajado o subido de peso, te esperas. Sin embargo, lo tienes en el punto de mira. Eso podría calificarse como cliente potencial porque es alguien interesado en ese vestido, pero que aún no lo ha comprado.

En general, los clientes potenciales son los que se interesan por tus productos o servicios pero no terminan de dar el paso, siendo frenados por distintas cuestiones (quizá el precio, las opiniones de otros clientes, etc.).

Clientes potenciales vs cliente real

Antes te hemos dado una primera aproximación de la gran diferencia entre un cliente potencial y un cliente real. Básicamente ambos son personas interesadas en los productos o servicios que vendes. Pero el primero no termina de finalizar la compra, mientras que el segundo sí lo hace.

Podríamos decir que el paso de un cliente potencial a uno real se da tan fácilmente como decidiendo la compra de ese producto o servicio.

Cliente potencial vs cliente objetivo

Otra diferencia que hay entre dos conceptos muy relacionados en el eCommerce es el cliente potencial y el objetivo. Mientras que en el primer caso un potencial es cualquier persona, en el objetivo se delimita un grupo exacto que cumpla una serie de condiciones específicas (edad, sexo, gustos, hobbies…).

Esto es algo a tener en cuenta porque muchas veces, a la hora de llevar una estrategia de marketing, solemos determinar a un cliente objetivo; pero a veces este no es el adecuado, y ahí es donde entran los clientes potencial, que te darán una idea de si has acertado con el objetivo (para tus campañas) o no.

Tipos de clientes potenciales

Tipos de clientes potenciales

¿Sabes que hay cuatro tipos de clientes potenciales? Cada uno de ellos te da las claves para identificarlos, y es importante saber las características de cada uno de ellos:

  • Por su frecuencia de compra. Son aquellos que pueden comprar mucho, que lo hacen esporádicamente, o que compran de manera habitual. Normalmente la diferencia entre cada uno de ellos es que uno visita continuamente la tienda, a veces varias veces, otro la visita pero intercalando más tiempo y, por último, el que compra esporádicamente, solo la visita cuando realmente necesita algo.
  • Por volumen de compra. Es decir, por la cantidad de producto o de servicio que consume o que necesita para su negocio.
  • Por la influencia. Son clientes potenciales que, aunque no llegan a convertirse en clientes reales (algunos de ellos), sí que influyen en la decisión de otras personas para que lo hagan.
  • Por su perfil. Son personas más cercanas al perfil de cliente objetivo. Es decir, a aquellos que pueden sentirse muy interesados en tu producto, servicio, etc.

Cómo buscar clientes potenciales

Cómo buscar clientes potenciales

Por la definición que te hemos dado antes, un cliente potencial podría ser cualquiera. Pero en realidad esto no es así. Por ejemplo, imagina que tienes un eCommerce y que vendes juguetes. Tu cliente objetivo serían las familias con hijos. Pero está claro que un cliente potencial no sería, por ejemplo, una persona soltera que no tiene hijos y a la que no le gustan los juguetes.

Es decir, que para buscar clientes potenciales, tienes que saber el público al que te diriges, a aquellos que puedan interesarle tus productos o servicios.

En definitiva:

  • Conocer cuál es tu mercado objetivo. Es decir, las características que lo definen y los clientes que podrían estar interesados en lo que vendes o haces.
  • Establecer estrategias de marketing para llegar a ese público. Esto es quizá lo más importante, y en concreto la segmentación, para poder tener más éxito. Por ejemplo, dividir por variables demográficas, geográficas, conductuales, etc.
  • Revisar los canales de comunicación y website. A veces las estadísticas de tu web, y las redes sociales, te dirán el público al que empiezas a interesar, que normalmente debería coincidir con el público objetivo que te hayas marcado. Pero otras veces esto puede fallar y tendrás que reescribir el paso anterior.

Cómo captarlos

Una vez tienes localizados los clientes potenciales, lo que de verdad te importa es que esas personas que están interesados en tus productos o servicios den el paso y se conviertan en clientes reales. Dicho de otra manera, que te compren.

Para ello, es importante realizar una investigación para saber cuál es el motivo por el que esas personas se frenan a la hora de comprar. ¿Puede ser por el precio? ¿Por las opiniones de tus productos? ¿Quizá la calidad de lo que ofreces? ¿Por los gastos de envío si van a comprar online?

Tienes que saber qué es lo que hace que esos clientes al final no lleguen a formalizar el pedido que quieren.

No vamos a decirte que sea fácil averiguarlo, porque no muchos se animan a aportar esa información, pero si puedes, intenta conseguirla. En una tienda física puedes preguntar directamente; pero en una online lo que puedes hacer es enviar un correo electrónico (si lo tienes) y preguntar cuál es el motivo por el que no se formaliza la compra. Si eres amable y le das a entender que para ti es importante contar con su opinión y que quieres saber qué puedes hacer para que sea tu cliente, conseguirás la cooperación de esa persona (y una información muy valiosa).

Una vez tengas esa información, el siguiente paso es definir estrategias para con esos clientes potenciales. Es posible que tengas que segmentarlos de acuerdo a las necesidades de cada grupo, pero te aseguras una mayor probabilidad de éxito.

El éxito de estas estrategias ya dependerá de la investigación y de cada persona. Si les resuelves las trabas que antes les impedían formalizar la compra, no debería haber problema en ese momento para comprar (salvo que ya no quieran el producto o bien lo hayan adquirido en otra tienda).

¿Te ha quedado más claro lo que son los clientes potenciales?


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