El model D2C permet a les marques construir una relació real amb el seu consumidor final. A l'vendre directament al seu consumidor final, pot explicar la història de la seva marca directament a ells. Tradicionalment, si el seu producte va ser elegit per sobre dels competidors en el lloc web d'un minorista, és possible que hagi guanyat la venda, però ¿va construir una relació amb aquest client?
Històricament les marques han venut a minoristes o intermediaris que mantenien la relació amb el seu client. Això vol dir que totes les dades preciosos sobre les tendències de compra i encara més, la demografia va ser ocultada a les marques.
Amb el correu electrònic o l'adreça física de el client, la marca pot proporcionar una experiència de màrqueting més unificada. Els consumidors esperen una millor experiència de la que han tingut històricament.
Directa al consumidor
Quan es ven a un detallista o intermediari, es té molt poc control sobre el que succeeix entre ells i el client. Una de les parts més difícils de ser una marca és crear productes que el seu públic objectiu estimarà i comprarà. Si no tens una línia de comunicació directa amb el teu client, què tan efectiu pots ser en el llançament de nous productes?
Aquí hi ha 3 aspectes a considerar abans de començar a vendre en una plataforma o mercat de comerç electrònic:
1) Augment de les tarifes dels distribuïdors
Quan no tens el control del teu espai de venda, hi ha quotes i costos que no pots triar o ignorar. Alguns estan ocults, altres estan disfressats, alguns són tarifes mentre que altres només es revelen quan les transaccions són a prop de completar-se. Quan comenci a resumir totes les taxes, tarifes i càrrecs que una plataforma de comerç electrònic pot cobrar, descobrirà que ascendeixen a una part substancial del seu marge de vendes. Si afegeixes l'enviament i el compliment, estàs buscant una raó suficient per considerar una alternativa.
2) Gestió de múltiples canals de venda
És probable que estigui venent a través de múltiples canals com a plataformes de comerç electrònic, el seu lloc web, distribuïdors o botigues de maons i morter. La gestió de les vendes a través de diferents canals pot ser un desafiament, ja que cada un es presenta amb diferents requisits i pot suposar una càrrega per als recursos en termes de temps, flux de caixa, inventari, processament o enviament. El fet de no ser propietari de l'procés de transacció també té els seus riscos, ja que qualsevol error o desafiament que s'experimenti en altres canals pot afectar la reputació de la marca ia la satisfacció de client. Des de fora, pot semblar que les empreses tenen un imperi de gran abast que ven els seus productes; però, un enfocament multicanal també pot diluir una marca i la forma en què es relaciona amb els clients.
3) Està la competència massa a prop per ser còmoda?
La presència en grans plataformes o mercats significaria vendre braç a braç amb els competidors, la qual cosa pot ajudar a que les característiques d'un producte superin a les altres, però també pot ser un risc si es venen versions inferiors o substitutes a la mateixa pàgina web . Aquest inconvenient ha de ser considerat si el seu producte no pot destacar fàcilment, ja que els clients estan a només un clic de la següent opció.
Efecte de la marca comercial
Pot semblar que consumeix més temps i recursos, però tenir la seva pròpia botiga en línia és una estratègia a llarg termini per establir una propietat digital pròpia de la marca a Internet sempre en expansió. Tenir un lloc web en línia és més que una col·locació estàtica o una finestra a la seva botiga digital, és més aviat un mitjà per lliurar la seva marca en la seva totalitat utilitzant elements de disseny, experiència de l'usuari, interactivitat de el client i connectivitat per realment augmentar la presència del seu negoci i aprofitar la relació que els consumidors tenen amb la seva marca. Essencialment, D2C permet a una marca dominar més el seu propi destí, personalitzar el seu compromís amb els clients i mantenir una autonomia significativa entre els seus parells a Internet.
Vendre a través de la seva pròpia botiga en línia també proporciona més control sobre els seus marges a l'eliminar. Hi ha hagut un canvi dramàtic en la forma en que algunes marques arriben als seus clients. En lloc d'utilitzar majoristes o minoristes, les marques que arriben directament a l'consumidor venen directament a client final.
El canvi de poder resultant ha estat devastador per als minoristes tradicionals, i no obstant això, simultàniament, algunes de les empreses més innovadores i reeixides de l'última dècada han nascut d'aquest moviment. És important que entengui per què les companyies van directament a l'consumidor perquè el seu negoci pugui construir una marca reeixida.
Gestió dels recursos
Enrere van quedar els dies en què les gegantines empreses de béns de consum empaquetats (CPG) i els grans magatzems dominaven el mercat, amb el seu intens enfocament en la gestió de la cadena de subministrament i els avantatges de ser el primer a arribar.
La tradició centenària de CPG -que es basava en la recerca d'eficiències entre el proveïdor, el fabricant, el majorista, el minorista i el distribuidor- que solia coronar als titans de la indústria com Nike, Pepsi-Cola, Unilever i P & G, és cada vegada menys rellevant. El procés de venda és menys onerós, menys dependent de tercers, més centrat en la comercialització directa i més adaptat a al consumidor final.
La substitució dels antics estendards és una nova collita d'empreses més àgils i rellevants que estan millor preparades per prosperar en el mercat de consum de 2019, centrat en el client i centrat en les dades.
Les marques directes a consumidor, sovint anomenades D2C o DTC, han desterrat la mentalitat de la cadena de subministrament de la vella escola i la dependència de la distribució de tercers.
Vendre els productes
En resum, el model D2C vol dir que com a empresa, vostè ven els seus productes directament a el client, i en el procés, anar directe millora l'experiència de client, millora la veu de la seva marca, i vostè controla gairebé tots els aspectes de el viatge de l'consumidor .
La venda directa a consumidor va ignorar aquesta norma tradicional. Les empreses van decidir eliminar a l'intermediari, els majoristes i els distribuïdors i, en el seu lloc, van aprofitar el poder del núvol i l'auge de el comerç electrònic per vendre els seus productes directament als consumidors finals.
Si es podia imaginar un nou producte, produir-lo, construir un lloc web i fer que la gent ho comprés, es podia, en qüestió de mesos, imaginar una nova marca de consum, llançar un producte, controlar la història d'una marca i construir una marca D2C d'un milió de dòlars des de zero.
Les empreses de venda directa a consumidor solen tenir diverses (si no totes) d'aquestes vuit característiques:
Són els entrants d'una indústria de baixa barrera d'entrada.
Són flexibles pel que fa a el capital i / o poden arrendar i llogar part de les operacions.
Són extremadament apassionades amb els seus clients.
Tenen experiència en l'aprofitament de dades i anàlisi de primera mà.
Eliminen els intermediaris per poder enviar directament als consumidors.
Entenen la importància de comunicar-se directament amb els consumidors (utilitzant programari CRM).
Tenen més flexibilitat de preus que els minoristes tradicionals.
Il·lustren un major ús de l'màrqueting digital (especialment el correu electrònic i els mitjans socials).
Mercat de consumidors
Una DNVB és una companyia que se centra intensament en el mercat de consumidors a què serveix i en el viatge de el client en línia, i és propietària de la majoria dels aspectes de la distribució. La utilització de la venda directa permet a aquestes marques de consum establir relacions amb els clients i proporcionar-los els productes i serveis que el consumidor espera, el que en última instància significa també una millor experiència. A diferència d'un minorista tradicional o un actor de comerç electrònic, la DNVB neix en l'era digital, posa l'accent en l'experiència de l'usuari, desafia l'experiència de compra convencional i crea continguts convincents com a part integral de la seva embut de comercialització.
Eliminar l'intermediari
Quan elimines els diversos negocis que s'interposen entre tu i el teu client, també et desfàs de les entitats que es porten una part dels teus guanys. Per exemple, si el teu negoci ven samarretes, i vols vendre aquests productes a través de diversos majoristes i minoristes, hauràs de vendre'ls a un preu prou baix com perquè el marquin de nou i el tornin a vendre a clients. Això és menjar-se el seu marge de benefici, que és una mesura del seu benefici en relació amb el cost dels seus béns, expressat com un percentatge. El valor de per vida de cada client serà menor com més intermediaris hagis de pagar per treure el teu producte a el món.
Connectar millor amb el seu client
Quan depens d'altres companyies, distribuïdors i minoristes per vendre el teu producte, t'estàs perdent moltes dades que podrien ser inavaluables per a la teva marca. De fet, les dades dels clients s'han convertit en un dels actius més importants per a les marques natives digitals.
Diguem que encara estàs venent aquestes samarretes a través d'un minorista. L'única informació que probablement obtingui de la botiga departamental on es venen les samarretes es basa en l'inventari: volum venut, volum retornat i demanda futura. Això pot estar bé per a l'administració de l'inventari, però no et diu molt sobre els teus clients.
Diguem que estàs venent aquestes mateixes samarretes a través del teu propi lloc web. Té l'oportunitat de presentar a cadascun dels seus clients productes addicionals a la caixa (venda creuada i venda addicional) per informar quins productes poden anar bé amb les seves samarretes existents.
Té l'oportunitat de provar els seus preus per determinar si té espai per cobrar més, o si realment podria vendre més samarretes si baixés els preus. Podeu enviar per correu electrònic enquestes de seguiment als seus clients per saber si els va agradar la samarreta, si l'article es va lliurar a temps i si va complir amb les seves expectatives.
Si es torna la samarreta, disposa d'una gran quantitat de tàctiques de cancel·lació que poden ajudar a esbrinar exactament què va fallar, perquè en última instància pugui oferir un millor producte als seus clients en el futur i crear una millor experiència. I finalment, té la flexibilitat d'enviar correus electrònics de seguiment que fan preguntes als clients sobre els diferents colors, talles i estils de samarretes per ajudar a guiar-lo en el desenvolupament del producte.
Ampliar el Mindshare ràpid
En un model de venda tradicional, si volguessis que els teus samarretes fossin una marca nacional, o una marca global, hauries de il·lustrar realment als majoristes que el teu inventari pot moure.
Probablement prendria alguns anys demostrar que has establert una presència local o regional, i després hauries de trobar distribuïdors nacionals. El mateix podria dir-se d'una presència internacional - mostrar l'èxit, trobar noves relacions, i expandir - esbandir i repetir. Podria portar anys (fins i tot dècades) començar a guanyar la confiança dels seus clients.
En el model D2C, pots reduir el temps de comercialització perquè estàs eliminant a tots els intermediaris esmentats anteriorment. Una vegada que llança el seu lloc web i el seu producte està disponible, vostè pot tècnicament vendre-ho en qualsevol lloc (sempre que tingui la capacitat d'enviament).
Durant anys, Gillete va dominar el mercat de les maquinetes d'afaitar per a homes, però amb el llançament de Dollar Shave Club a 2011 i Harry 's en 2013, aquesta indústria multimilionària ha canviat. Es deia que Gillete tenia al voltant de l'70% de la quota de mercat el 2010, i avui en dia, és a prop de l'50%. Aquest és el poder de l'expansió de la participació mental en una plataforma digital.
Controla la història de la teva marca
Quan envies aquestes samarretes teves a un distribuïdor tercer, o comences a demanar als minoristes que les venguin per tu, estàs renunciant a el control de la teva marca. Pot ser que no ho sembli en aquest moment, però a poc a poc, estàs posant el control de la comercialització en mans d'una altra empresa.
Tres de les quatre P de màrqueting - preu, promoció i col·locació - estan directament en el teu control si tens una marca directa a consumidor.
Pots provar el preu A / B, pots augmentar, disminuir o fer el que vulguis amb el teu preu depenent de l'economia de la teva empresa (enfront de haver de fer el que funciona per als majoristes o els punts de distribució).
Pot oferir promocions depenent de les dades dels seus propis clients i controlar el flux de vendes utilitzant una varietat de tàctiques de venda. I, el producte es llança i es ven al seu lloc web, de manera que vostè sap on s'està col·locant, com es presenta a el client i com s'està (amb sort) percebent.
Estar a tot arreu, tot el temps
Quan el seu producte passa per una cadena de subministrament tradicional, depèn en gran mesura d'uns pocs grans punts de venda per vendre el seu producte. Sovint, això significa acords d'exclusivitat i una flexibilitat de preus limitada. Diguem que estàs venent les teves samarretes a través d'un punt de venda, i vols oferir una venda ràpida.
El més probable és que estiguis limitat en el que pots fer. O què passa si vols fer una prova beta d'un nou producte i obtenir informació immediata dels teus clients? El més probable és que aquest mateix punt de venda no vulgui vendre un petit lot del seu nou producte.
Ser D2C vol dir que pots controlar el teu producte a través dels teus variades tècniques de màrqueting de «empènyer o llençar». Aquestes inclouen el seu propi lloc web ia través dels diversos canals on vostè ven. Pots utilitzar no només el teu lloc web, sinó també els canals de mitjans socials, campanyes de correu electrònic i més.
La majoria de les marques de D2C utilitzen algun tipus de programari o plataforma de CRM per obtenir una visió de 360 graus dels seus clients (i clients potencials) i per comunicar-se amb el seu mercat de consumidors (de vegades) diàriament.
La interacció amb un client està a només un clic de distància, i no hi ha res que li impedeixi parlar amb ells, ja sigui per vendes o per a atenció a al client. Els consumidors esperen ara que es prenguin mesures immediates quan tenen un problema, i si es pot respondre-hi immediatament, s'hauria de crear una millor experiència per al client. (Fins i tot més companyies de primera línia heretades s'estan donant compte d'això. Només en l'últim any, he tingut dos problemes amb una institució financera en particular i vaig resoldre el problema no a través del canal tradicional d'atenció a client, sinó a través de Twitter. I va ser unes 10 vegades més ràpid).
Ser una empresa D2C no només vol dir que ets digital, i tampoc vol dir que siguis un detallista multicanal (que ven en múltiples canals digitals). Vol dir que també pots ser un detallista omnicanal, aprofitant tant els canals de màrqueting digital com els punts de venda físics. Pot ser que no ho sembli en aquest moment, però a poc a poc, estàs posant el control de la comercialització.