Imagina que has creat un negoci en línia, una botiga en la que has posat totes les teves il·lusions i els teus diners, i que el que vols és que et comprin molt. Però si et preguntem per quin és aquest client ideal, no tens gaire idea i respons de manera general que qualsevol persona. Això només implica que ho has definit a la teva clientela, és a dir, que no saps com crear un buyer persona.
El buyer persona és una cosa així com una representació de qui seria el teu client ideal, A qui vas a enfocar totes les teves estratègies de màrqueting per arribar-hi. Però, què és exactament el buyer persona? Com es crea un buyer persona? ¿I realment serveixen per elaborar una estratègia de vendes? De tot això i de molt més és del que volem parlar a continuació.
Què és un buyer persona
Abans de saber com crear un buyer persona, és molt important conèixer a què ens estem referint amb aquest concepte i entendre-ho millor possible. Un buyer persona, és una «persona compradora», si ho traduíssim directament.
Es tracta d'una caracterització del que podríem considerar per a nosaltres un client ideal. En altres paraules, i segons Hubspot, seria «una representació semi-fictivia del teu client ideal».
Per què és important? Doncs imagina que vas a obrir una botiga de joguines online. Se suposa que els teus clients seran els nens però, realment és així? Si bé els teus productes van enfocats als més petits de la casa, la veritat és que el teu buyer persona no són els nens, sinó els pares i mares d'aquests nens, que realment seran els que et comprin. Per això, a l'hora d'establir una estratègia, no pots basar-te en escriure «per a nens» sinó per «pares».
Aquest model que es crea es fa a través de informacions sobre usuaris reals, per conèixer com es comporten amb els productes que poses a la venda, si els agraden, si no, si és bo apostar per ells, etc. En realitat, la informació que tindràs són: dades demogràfiques, situació personal, actitud sobre la compra, etc.
Per què crear un buyer persona
Ara que coneixes una mica més sobre aquest concepte, pots preguntar-te el motiu pel qual hauries crear-lo. I encara que no et quedi clar de si realment és bo o no, o de com fer-ho, la importància de l'buyer persona hi és, i és real. No només t'ajuda a definir la teva estratègia, sinó que fa que tots els teus esforços vagin en la direcció d'aquest públic objectiu que tens, és a dir, a qui pot interessar més el que vens.
Però, a més d'això, aconseguiràs:
- Oferir un contingut adequat als teus clients. No és el mateix que vagis a un públic juvenil que a un adult, oa un sènior.
- Definir els passos de la teva relació amb els clients. En aquest cas, vas a poder establir com atreure, convèncer i fidelitzar aquest client. I només ho faràs si «parles el seu mateix idioma». No ens estem referint a el fet de parlar la mateixa llengua, sinó al fet que entenguis les necessitats del client i que li ofereixis les solucions a això que caminen buscant.
- Tindràs les claus per saber quins canals de comunicació utilitzar. Cada grup de persones sol estar més en un lloc o en un altre. Per això, conèixer quins són els canals de comunicació a utilitzar t'ajudarà a no perdre temps en aquells que no són adequats, o que el teu client objectiu només hi és mínimament.
- Tot el teu negoci s'enfocarà en el teu client principal. No vol dir que no puguis vendre a altres clients; però sí que és veritat que el teu «grosso» serà aquest i, per tant, tota la teva marca buscarà el empatitzar amb aquesta persona, aquest comprador que s'identifiqui amb la marca (és la millor forma d'aconseguir fidelitzar-).
Com crear un buyer persona pas a pas
Encara que et sembli impossible, qualsevol persona pot crear un buyer persona. Per fer-ho, hi ha una sèrie de passos que has de tenir en compte perquè el resultat sigui el més adequat. Aquests són:
Definir les necessitats
En concret, parlem de quines són les necessitats que tu tens respecte als teus clients. És a dir, què necessites saber d'ells. Pot ser que només necessitis saber si són pares o mares, si estan solters o casats, l'edat, etc. Si bé és cert que, com més informació millor, també has de centrar només en aquestes dades més rellevants.
I com aconseguir aquestes dades? Doncs per a això pots establir un grup de persones amb les que investigar teu nou producte. Una altra opció és contractar els serveis d'empreses que s'ocupen de la recopilació de dades i així obtenir-los en base al teu objectiu.
Una altra opció és recopilar aquesta informació dels propis clients que tinguis. Així faràs una base de dades amb els possibles usuaris que, a més, podries fidelitzar (perquè si t'han comprat una vegada, podria interessar una altra).
Perfila la teva buyer persona
Ara tens tota la informació que necessites per crear el teu buyer persona. Però és una informació en «brut». Ara has de saber realment els punts clau d'aquesta informació. En altres paraules, parlem que estableixis quines són les característiques d'aquest client potencial.
Estableix les teves forts i debilitats
Un cop has definit el teu buyer persona, és important saber, per amb el teu negoci, en el que encertes i en el que pigues. Has de establir quins són els punts forts del teu negoci i les debilitats, És a dir, aquells punts en els que has de canviar coses perquè els clients estiguin satisfets amb tu.
Estableix la teva buyer persona
Ara només has de resumir tota la informació que tens per acabar. Hi ha moltes plantilles que pots utilitzar i que t'ajuden a veure el que realment és important per a tu, així que, si mai abans ho has fet, pots fer-ne ús les primeres vegades.
Però recorda, el buyer persona no és una cosa «estable» sinó canviant. Hi haurà moments en què hauràs de variar o reelaborar aquest concepte per anar adaptant-se als canvis que sorgeixen. De fet, fins i tot pot donar-se el cas que tu estableixis XNUMX buyer persona i en el teu negoci sorgeixi un grup nou més potent, per la qual cosa hauràs de refer la teva estratègia per enfocar-te en el que més beneficis pugui donar-te.