Has sentit a parlar mai del terme lead nurturing? T'ho han comentat però no has sabut exactament a què es referia ni tampoc com pot funcionar pel teu eCommerce?
Aleshores necessites aquesta guia amb què entendràs a la perfecció del que t'estan parlant. I el millor de tot, podràs veure'l aplicat al teu negoci conforme vagis llegint el que hem preparat per a tu.
Què és el lead nurturing
El primer que necessites és entendre el concepte de lead nurturing. I per això, res com traduir-ho. En espanyol, significa nutrició de leads. I és una estratègia, o eina, amb la qual aconseguirem atraure un grup objectiu (és a dir, a un grup acord amb el teu producte o servei). I com es fa? Oferint cada dia una informació rellevant perquè vegin que el teu negoci és la millor aposta que poden fer per aconseguir els objectius que tenen.
Dit altrament. Parlem de establir una relació amb aquests leads per aconseguir que passin de ser mers espectadors a compradors i per això fidelitzar aquestes persones.
Com és el procés
Podríem dir que el lead nurturing es regeix per quatre passes importants:
- Educar.
- Informar.
- Involucrar.
- Converteix.
És a dir, primer se li ofereixen una sèrie de coneixements, de continguts que senten les bases alhora que estàs dient a aquests lectors que estàs capacitat i que tens els coneixements necessaris sobre aquesta temàtica. En altres paraules, que saps del que parles.
Després de assentar aquesta base, toca informar. A què es refereix i per què es diferencia de l'anterior? Molt senzill, perquè en aquesta fase se li mostra una sèrie de cursos, serveis, productes que estan relacionats amb aquesta educació i que, amb ells, es pot obtenir un benefici, normalment un que els mateixos usuaris estiguin buscant. Vol dir vendre aquests usuaris? La resposta fàcil és sí. La resposta complexa és sí, però vens més coneixement del que li estaves donant. O una solució a aquests problemes que té.
La tercera fase, de involucrar, fa referència a influir en aquesta persona. És a dir, ficar-te a la pell i la ment d'aquesta persona per enderrocar una a una totes les «excuses» que posa per no comprar (molts diners, no tinc temps, no et crec…). Com s'aconsegueix això? Amb els comentaris i les experiències d'altres persones. Per això és tan important comptar amb comentaris i opinions de persones que han comprat, amb què has treballat, etc.
Si totes les fases es fan bé, tard o d'hora s'aconsegueix la darrera que és convertir. Per descomptat, és objectiu aconseguir-ho com més aviat millor però per experiència se sap que es necessiten diversos missatges abans que això passi.
Quins beneficis aporta el lead nurturing
És obvi pensar que si funciona s'aconseguirà la venda, i per tant sortim guanyant. Però el cert és que hi ha molts beneficis de fer servir aquesta tècnica. T'expliquem alguns:
- Podeu optimitzar els fluxos de treball. Sabràs en quin punt està cada persona, o grup de persones, de manera que sabràs en tot moment què està passant. Fins i tot podràs mesurar quanta interacció es necessita per assolir el teu objectiu final de la venda.
- S'evita el risc de rebuig i abandonament. No enviaràs missatges massius, sinó que personalitzaràs, crearàs una essència de la teva marca i això farà que sentin que no són tractats com un número (o una targeta de crèdit) sinó com a persones.
- Milloraràs el ROI del màrqueting. Per si no ho recordes, el ROI és el Retorn sobre la Inversió. En altres paraules, aconseguiràs recuperar la inversió que vas fer i fins i tot obtenir beneficis.
Com implementar una estratègia de lead nurturing
Segur que ja estàs pensant com dur-la a terme en el teu negoci. És una cosa habitual, ia continuació t'explicarem com fer-ho.
Per això, necessitaràs el següent:
Presència online
És a dir, necessites atraure els clients, no només els físics, sinó també els que són a Internet. Per això, has de tenir una pàgina web optimitzada, que sigui fàcil navegar-hi, amb textos adequats i que connectin.
A més, et convé tenir presència a les xarxes socials perquè molts solen visitar les xarxes, ja sigui per comunicar-se amb les marques, o per seguir-les (normalment per si hi ha concursos, sorteigs i altres).
Comunicació amb els clients
Imagina't que tens un negoci i et compra una persona. Li envies el mail reglamentari i ja està. No hi torna a haver comunicació.
Ara, pensa en la mateixa escena però, un cop rep el producte, resulta que li envies un email preguntant-li si li ha agradat, si té algun problema amb el producte o si et vol comentar alguns suggeriments per millorar el servei.
I uns dies després us envieu un detall, que pot ser un descompte. I si tens habilitat perquè posin la data de naixement, una setmana abans li envies un missatge demanant permís per enviar-li un detall «postal» pel seu aniversari.
A quina botiga online aniries sempre que haguessis de comprar alguna cosa? Exacte, si hi ha una comunicació aconsegueixes que el client i tu establiu una relació.
Com s'aconsegueix això? Amb continguts de qualitat, amb email màrqueting, amb detalls, etc.
Qualificació de leads
És necessari, perquè l'estratègia vagi bé, saber a quin nivell està cada lead. Si recordes el procés que segueix el lead nurturing, és saber a quina part de la cadena es troba per poder oferir-li el que necessita en aquell moment i augmentar les possibilitats que arribi fins al final.
Un cop tens tot això, el procés és senzill. Has de:
- Saber com és el procés de compra.
- Dividir per segments lestratègia. No és el mateix abastar de manera general que fer-ho en petits trams.
- Establir objectius.
- Dissenyar les comunicacions.
- Dur-ho a terme i provar. De vegades el que s'ha preparat no funciona i cal fer canvis en temps diferents. És una mica “assaig i error”, així que no et desmoralitzis si no funciona; només has de canviar-ho i pensar una altra cosa que pugui ser interessant per als leads.
Et queda ara més clar què és el lead nurturing?