Imagina que has creado un negocio online, una tienda en la que has puesto todas tus ilusiones y tu dinero, y que lo que quieres es que te compren mucho. Pero si te preguntamos por cuál es ese cliente ideal, no tienes mucha idea y respondes de manera general que cualquier persona. Eso solo implica que no has definido a tu clientela, es decir, que no sabes cómo crear un buyer persona.
El buyer persona es algo así como una representación de quién sería tu cliente ideal, a quién vas a enfocar todas tus estrategias de marketing para llegar a él. Pero, ¿qué es exactamente el buyer persona? ¿Cómo se crea un buyer persona? ¿Y realmente sirven para elaborar una estrategia de ventas? De todo esto y de mucho más es de lo que queremos hablarte a continuación.
Qué es un buyer persona
Antes de saber cómo crear un buyer persona, es muy importante conocer a qué nos estamos refiriendo con este concepto y entenderlo lo mejor posible. Un buyer persona, es una «persona compradora», si lo tradujéramos directamente.
Se trata de una caracterización de lo que podríamos considerar para nosotros un cliente ideal. En otras palabras, y según Hubspot, sería «una representación semi-fictivia de tu cliente ideal».
¿Por qué es importante? Pues imagina que vas a abrir una tienda de juguetes online. Se supone que tus clientes van a ser los niños pero, ¿realmente es así? Si bien tus productos van enfocados a los más pequeños de la casa, lo cierto es que tu buyer persona no son los niños, sino los padres y madres de esos niños, que realmente van a ser los que te compren. Por eso, a la hora de establecer una estrategia, no puedes basarte en escribir «para niños» sino para «padres».
Ese modelo que se crea se hace a través de informaciones sobre usuarios reales, para conocer cómo se comportan con los productos que pones a la venta, si les gustan, si no, si es bueno apostar por ellos, etc. En realidad, la información que tendrás son: datos demográficos, situación personal, actitud sobre la compra, etc.
Por qué crear un buyer persona
Ahora que conoces un poco más sobre este concepto, puedes preguntarte el motivo por el que deberías crearlo. Y aunque no te quede claro de si realmente es bueno o no, o de cómo hacerlo, la importancia del buyer persona está ahí, y es real. No solo te ayuda a definir tu estrategia, sino que hace que todos tus esfuerzos vayan en la dirección de ese público objetivo que tienes, es decir, a quién puede interesarle más lo que vendes.
Pero, además de eso, conseguirás:
- Ofrecer un contenido adecuado a tus clientes. No es lo mismo que vayas a un público juvenil que a uno adulto, o a uno senior.
- Definir los pasos de tu relación con los clientes. En este caso, vas a poder establecer cómo atraer, convencer y fidelizar a ese cliente. Y solo lo harás si «hablas su mismo idioma». No nos estamos refiriendo al hecho de hablar la misma lengua, sino a que entiendas las necesidades del cliente y que le ofrezcas las soluciones a eso que andan buscando.
- Tendrás las claves para saber qué canales de comunicación usar. Cada grupo de personas suele estar más en un lugar o en otro. Por eso, conocer cuáles son los canales de comunicación a utilizar te ayudará a no perder tiempo en aquellos que no son adecuados, o que tu cliente objetivo solo está allí mínimamente.
- Todo tu negocio se enfocará en tu cliente principal. No quiere decir que no puedas vender a otros clientes; pero sí es verdad que tu «grosso» va a ser este y, por tanto, toda tu marca buscará el empatizar con esa persona, ese comprador que se identifique con la marca (es la mejor forma de conseguir fidelizarlo).
Cómo crear un buyer persona paso a paso
Aunque te parezca imposible, cualquier persona puede crear un buyer persona. Para hacerlo, existen una serie de pasos que debes tener en cuenta para que el resultado sea el más adecuado. Estos son:
Definir las necesidades
En concreto, hablamos de cuáles son las necesidades que tú tienes con respecto a tus clientes. Es decir, qué necesitas saber de ellos. Puede ser que solo necesites saber si son padres o madres, si están solteros o casados, la edad, etc. Si bien es cierto que, cuanta más información mejor, también debes centrarte solo en esos datos más relevantes.
¿Y cómo conseguir esos datos? Pues para ello puedes establecer un grupo de personas con las que investigar tu nuevo producto. Otra opción es contratar los servicios de empresas que se ocupan de la recopilación de datos y así obtenerlos en base a tu objetivo.
Otra opción es recopilar esa información de los propios clientes que tengas. Así harás una base de datos con los posibles usuarios que, además, podrías fidelizar (porque si te han comprado una vez, podría interesarle otra).
Perfila tu buyer persona
Ahora tienes toda la información que necesitas para crear tu buyer persona. Pero es una información en «bruto». Ahora tienes que saber realmente los puntos clave de esa información. En otras palabras, hablamos de que establezcas cuáles son las características de ese cliente potencial.
Establece tus fuertes y debilidades
Una vez has definido tu buyer persona, es importante saber, para con tu negocio, en lo que aciertas y en lo que pecas. Tienes que establecer cuáles son los puntos fuertes de tu negocio y las debilidades, es decir, esos puntos en los que has de cambiar cosas para que los clientes estén satisfechos contigo.
Establece tu buyer persona
Ahora solo tienes que resumir toda la información que tienes para terminar. Existen muchas plantillas que puedes utilizar y que te ayudan a ver lo que realmente es importante para ti, así que, si nunca antes lo has hecho, puedes hacer uso de ellas las primeras veces.
Pero recuerda, el buyer persona no es algo «estable» sino cambiante. Habrá momentos en los que tendrás que variar o reelaborar este concepto para ir adaptándote a los cambios que surgen. De hecho, incluso puede darse el caso de que tú establezcas un buyer persona y en tu negocio surja un grupo nuevo más potente, por lo que tendrás que rehacer tu estrategia para enfocarte en el que más beneficios pueda darte.