D2C model omogućava brendovima da stvore stvarni odnos sa svojim krajnjim potrošačem. Direktnom prodajom krajnjem potrošaču možete im direktno ispričati priču o svojoj marki. Tradicionalno, ako je vaš proizvod odabran od konkurenata na web mjestu prodavača, možda ste pobijedili u prodaji, ali jeste li izgradili odnos s tim kupcem?
Istorijski gledano, brendovi su se prodavali trgovcima ili posrednicima koji su održavali odnos sa svojim kupcima. To znači da su svi dragocjeni podaci o trendovima kupovine i još više, demografski podaci bili skriveni od brendova.
Uz kupčevu e-adresu ili fizičku adresu, marka može pružiti jedinstvenije marketinško iskustvo. Potrošači očekuju bolje iskustvo nego što su ga imali u prošlosti.
Direktno za potrošača
Kada prodajete maloprodaji ili posredniku, imate vrlo malo kontrole nad onim što se događa između njih i kupca. Jedan od najtežih dijelova biti brend je stvaranje proizvoda koje će vaša ciljna publika voljeti i kupiti. Ako nemate direktnu liniju komunikacije sa svojim kupcem, koliko efikasni možete biti u lansiranju novih proizvoda?
Evo tri stvari koje treba uzeti u obzir prije nego što počnete prodavati na platformi e-trgovine ili tržištu:
1) Povećane naknade trgovcima
Kada nemate kontrolu nad svojim prodajnim prostorom, postoje naknade i troškovi koje ne možete odabrati ili ignorirati. Neke su skrivene, neke su prikrivene, neke su naknade, dok se druge otkrivaju tek kad su transakcije blizu završetka. Kad počnete sažimati sve naknade, naknade i naknade koje platforma za e-trgovinu može naplatiti, vidjet ćete da one iznose značajan dio vaše prodajne marže. Ako dodate otpremu i ispunjenje, tražite dovoljno razloga da razmislite o alternativi.
2) Upravljanje višestrukim kanalima prodaje
Vjerovatno prodajete putem više kanala, kao što su platforme za e-trgovinu, vaše web mjesto, trgovci ili prodavnice cigle i maltera. Upravljanje prodajom putem različitih kanala može biti izazov jer svaki dolazi sa različitim zahtjevima i može opteretiti resurse u smislu vremena, novčanog toka, zaliha, obrade ili otpreme. Neposedovanje procesa transakcije takođe ima svoje rizike, jer bilo kakve greške ili izazovi na drugim kanalima mogu utjecati na reputaciju marke i zadovoljstvo kupaca. Izvana se može činiti da kompanije imaju moćno carstvo koje prodaje svoje proizvode; međutim, višekanalni pristup može razrijediti brend i način na koji stupa u interakciju s kupcima.
3) Da li je konkurencija preblizu da bi bila ugodna?
Prisustvo na velikim platformama ili tržištima značilo bi prodaju rame uz rame s konkurentima, što može pomoći da karakteristike proizvoda nadmašuju ostale, ali može biti i rizik ako se na istoj web stranici prodaju inferiorne ili zamjenske verzije. Ovaj nedostatak treba uzeti u obzir ako se vaš proizvod ne može lako istaknuti, jer su kupci na samo jedan klik od sljedeće opcije.
Efekat zaštitnog znaka
Možda se čini da vam je potrebno više vremena i resursa, ali posjedovanje vlastite internet trgovine dugoročna je strategija uspostavljanja vlastitog vlasništva nad digitalnim brendom na sve širem Internetu. Imati internetsku web stranicu više je od statičnog postavljanja ili izloga u vašu digitalnu trgovinu, to je više sredstvo za isporuku vašeg brenda u cjelini koristeći elemente dizajna, korisničkog iskustva, interaktivnosti kupaca i povezivosti kako biste zaista povećali prisustvo vašeg poslovanja i iskoristite odnos koji potrošači imaju sa vašom markom. U osnovi, D2C omogućava brendu da dalje dominira svojom sudbinom, personalizira svoj angažman sa kupcima i održava značajnu autonomiju među svojim vršnjacima na Internetu.
Prodaja putem vlastite internet trgovine također pruža veću kontrolu nad vašim maržama uklanjanjem. Dogodila se dramatična promjena u načinu na koji neke marke dolaze do svojih kupaca. Umjesto da koriste veletrgovce ili maloprodaje, brendovi koji idu direktno potrošaču prodaju izravno krajnjem kupcu.
Rezultirajući pomak u moći bio je poražavajući za tradicionalne maloprodaje, ali istovremeno su neke od najinovativnijih i najuspješnijih kompanija u posljednjoj deceniji rođene iz ovog pokreta. Važno je da razumijete zašto kompanije idu direktno potrošaču kako bi vaše poslovanje moglo stvoriti uspješan brend.
Upravljanje resursima
Prošla su vremena kada su kompanije i robne kuće sa gigantskom robom upakovane robe (CPG) dominirale na tržištu, sa svojim intenzivnim fokusom na upravljanje lancem opskrbe i prednostima prve dolaska.
Stoljetna tradicija CPG-a - koja se temeljila na potrazi za efikasnošću između dobavljača, proizvođača, veletrgovca, maloprodaje i distributera - koja je nekada krunisala titane industrije poput Nikea, Pepsi-Cole, Unilevera i P&G, to je sve manje relevantno. Proces prodaje je jeftiniji, manje ovisan o trećim stranama, više je usmjeren na izravni marketing i više je prilagođen krajnjem potrošaču.
Zamjena starih natpisa nova je kultura agilnijih i relevantnijih kompanija koje su bolje pripremljene za napredak na potrošačkom tržištu usmjerenom na kupce i na podatke 2019. godine.
Brendovi izravno do potrošača, koji se često nazivaju D2C ili DTC, odagnali su mentalitet lanca opskrbe starih škola i oslanjanje na distribuciju trećih strana.
Prodajte proizvode
Ukratko, model D2C znači da kao posao prodajete svoje proizvode direktno kupcu, a u procesu direktnog povećanja poboljšava se iskustvo kupaca, poboljšava glas vašeg brenda i kontrolirate gotovo svaki aspekt potrošačkog putovanja ...
Direktna prodaja potrošačima ignorirala je tu tradicionalnu normu. Kompanije su odlučile isključiti srednjeg čovjeka, veletrgovce i distributere i umjesto toga iskoristile su moć oblaka i uspon e-trgovine kako bi svoje proizvode prodavale direktno krajnjim potrošačima.
Ako biste mogli zamisliti novi proizvod, proizvesti ga, izraditi web stranicu i navesti ljude da ga kupe, mogli biste, za nekoliko mjeseci, zamisliti novi potrošački brend, lansirati proizvod, kontrolirati povijest brenda i izgraditi brend marka D2C od milion dolara od nule.
Preduzeća koja izravno vode do potrošača obično imaju nekoliko (ako ne i sve) od ovih osam karakteristika:
Oni su početnici industrije s niskim barijerama za ulazak.
Oni su fleksibilni u pogledu kapitala i / ili mogu zakupiti i zakupiti dio poslova.
Izuzetno su strastveni prema svojim klijentima.
Imaju iskustvo korištenja podataka i analitike iz prve ruke.
Oni eliminiraju posrednike da bi mogli direktno slati potrošačima.
Oni razumiju važnost direktne komunikacije sa potrošačima (pomoću CRM softvera).
Imaju veću fleksibilnost cijena od tradicionalnih prodavača.
Oni ilustriraju povećanu upotrebu digitalnog marketinga (posebno e-pošte i društvenih medija).
Potrošačko tržište
DNVB je kompanija koja se snažno fokusira na potrošačko tržište koje opslužuje i putovanje na mreži i posjeduje većinu aspekata distribucije. Korištenje izravne prodaje omogućava ovim potrošačkim brendovima da uspostave odnose s kupcima i pruže im proizvode i usluge koje potrošač očekuje, što u konačnici znači i bolje iskustvo. Za razliku od tradicionalnog maloprodajnog prodavača ili igrača e-trgovine, DNVB se rađa u digitalno doba, naglašavajući korisničko iskustvo, izazivajući uobičajeno iskustvo kupovine i stvarajući privlačan sadržaj kao sastavni dio svog toka prodaje.
Eliminiši srednjeg čovjeka
Kada eliminirate razne poslove koji stoje između vas i vašeg klijenta, također ćete se riješiti subjekata koji uzimaju dio vaše dobiti. Na primjer, ako vaša tvrtka prodaje majice, a vi želite te proizvode prodati putem više veletrgovaca i prodavaca na malo, morat ćete ih prodati po dovoljno niskoj cijeni da će ih ponovo brendirati i prodati kupcima. To vam jede maržu dobiti, koja je mjera vaše dobiti u odnosu na cijenu vaše robe, izražena u procentima. Doživotna vrijednost svakog kupca bit će manja što više posrednika morate platiti da bi vaš proizvod izašao u svijet.
Bolje se povežite sa svojim kupcem
Kada ovisite o prodaji vašeg proizvoda od drugih kompanija, distributera i prodavača, propuštate mnoštvo podataka koji bi za vaš brend mogli biti neprocjenjivi. U stvari, podaci o kupcima postali su jedan od najvažnijih resursa za digitalne matične marke.
Recimo da te majice još uvijek prodajete preko prodavača. Jedine informacije koje ćete vjerojatno dobiti iz robne kuće u kojoj se prodaju vaše majice temelje se na inventaru: prodana količina, vraćena količina i buduća potražnja. To može biti u redu za upravljanje zalihama, ali vam ne govori puno o vašim kupcima.
Recimo da iste iste košulje prodajete putem vlastite web stranice. Imate priliku da svakom svom kupcu na blagajni predstavite dodatne proizvode (unakrsna prodaja i prodaja više) kako biste informirali koji se proizvodi mogu dobro uklopiti u njihove postojeće košulje.
Imate priliku testirati cijene kako biste utvrdili imate li mjesta za naplatu više ili biste zapravo mogli prodati više košulja ako spustite cijene. Svojim kupcima možete e-poštom poslati dodatne ankete kako biste saznali sviđa li im se košulja, je li predmet isporučen na vrijeme i ispunjava li njihova očekivanja.
Ako se majica vrati, imate mnoštvo taktika otkazivanja koje vam mogu pomoći da točno utvrdite šta je pošlo po zlu, tako da na kraju možete ponuditi bolji proizvod svojim kupcima u budućnosti i stvoriti bolje iskustvo. I na kraju, imate fleksibilnost da šaljete dodatne e-poruke s pitanjima koja postavljaju kupcima pitanja o različitim bojama, veličinama i stilovima majica koje će vas voditi kroz razvoj proizvoda.
Brzo proširite mindshare
U tradicionalnom prodajnom modelu, ako želite da vaše majice budu nacionalni ili globalni brend, zaista biste morali trgovcima na veliko ilustrirati da se vaš inventar može pomicati.
Vjerovatno bi trebalo nekoliko godina da dokažete da ste uspostavili lokalno ili regionalno prisustvo, a zatim biste morali pronaći nacionalne distributere. Isto bi se moglo reći i za međunarodno prisustvo - pokažite uspjeh, pronađite nove veze i proširite - isperite i ponovite. Mogle bi potrajati godine (čak i decenije) da počnete stjecati povjerenje svojih kupaca.
U modelu D2C možete smanjiti vrijeme za izlazak na tržište jer izbacujete sve gore spomenute posrednike. Jednom kada pokrenete svoju web stranicu i vaš proizvod bude dostupan, tehnički ga možete prodati bilo gdje (pod uvjetom da imate mogućnosti dostave).
Godinama je Gillete dominirao na tržištu muških britvica, ali pokretanjem Dollar Shave Club-a 2011. i Harry-jevog 2013. ta se industrija koja se odnosi na više milijardi dolara promijenila. Govorilo se da je Gillete imao oko 70% tržišnog udjela u 2010. godini, a danas je blizu 50%. To je snaga širenja mentalnog angažmana na digitalnoj platformi.
Kontrolirajte svoju priču o brendu
Kada te svoje košulje otpremite nezavisnom distributeru ili počnete tražiti od prodavača da ih prodaju za vas, odričete se kontrole nad svojim brendom. Možda se u to vrijeme ne čini tako, ali malo po malo, stavljate kontrolu nad marketingom u ruke druge kompanije.
Tri od četiri PS marketinga - cijena, promocija i plasman - izravno su pod vašom kontrolom ako imate brend izravno prema potrošaču.
Možete testirati A / B cijenu, možete povećati, smanjiti ili učiniti sve što želite sa svojom cijenom, ovisno o ekonomiji vaše kompanije (nasuprot tome što morate raditi za veletrgovce ili distribucijske punktove).
Možete ponuditi promocije na osnovu vlastitih podataka o kupcima i kontrolirati tijek prodaje koristeći razne prodajne taktike. A proizvod se lansira i prodaje na vašoj web stranici, tako da znate gdje se postavlja, kako se predstavlja kupcu i kako se (nadam se) doživljava.
Budi svugdje, stalno
Kada vaš proizvod prolazi kroz tradicionalni lanac opskrbe, u velikoj se mjeri oslanjate na nekoliko velikih prodajnih mjesta da biste ga prodali. To često znači sporazume o ekskluzivnosti i ograničenu fleksibilnost cijena. Recimo da svoje majice prodajete na prodajnom mjestu i želite ponuditi brzu prodaju.
Najvjerovatnije ste ograničeni u onome što možete učiniti. Ili šta ako želite beta testirati novi proizvod i odmah dobiti povratne informacije od kupaca? Šanse su da isto prodajno mjesto ne želi prodati malu seriju svog novog proizvoda.
Biti D2C znači da svojim proizvodom možete upravljati pomoću različitih marketinških tehnika „guraj ili vuci“. To uključuje vašu web lokaciju i putem različitih kanala na kojima prodajete. Možete koristiti ne samo svoju web lokaciju, već i kanale društvenih medija, kampanje e-pošte i još mnogo toga.
Većina marki D2C koristi neku vrstu CRM softvera ili platforme kako bi stekla pogled od 360 stepeni na svoje kupce (i potencijalne kupce) i kako bi svakodnevno komunicirala sa svojim potrošačkim tržištem (ponekad).
Interakcija s kupcem udaljena je samo jedan klik i ništa vas neće spriječiti da razgovarate s njim, bilo da se radi o prodaji ili za korisničku službu. Potrošači sada očekuju da se poduzmu hitne mjere kada imaju problema, a ako im se odmah može odgovoriti, to bi trebalo stvoriti bolje korisničko iskustvo. (Još više naslijeđenih front-line kompanija to prihvata. Samo u posljednjih godinu dana imao sam dva problema s određenom financijskom institucijom i riješio sam problem ne putem tradicionalnog kanala za podršku kupcima, već putem Twittera. I bilo je to oko 10 puta brže).
Biti D2C kompanijom ne znači samo da ste digitalni i ne znači da ste višekanalni prodavač (prodaja na više digitalnih kanala). To znači da možete biti i višekanalni prodavač, koristeći kanale digitalnog marketinga i fizička prodajna mjesta. Možda se u to vrijeme ne čini tako, ali malo po malo vi stavljate kontrolu nad marketingom.