Мисията на кръстосаните продажби или кръстосаните продажбиТова е не друго, освен опит да се увеличи броят на продуктите, които клиентът купува от компания.
Какво е кръстосана продажба?
Това е тактика на продажбите, което основно се състои в отправяне на предложение към клиента, когато той е решил да закупи продукт, за да може да закупи други допълнителни продукти в продажба към този, който предстои да вземе у дома.
Много ясен пример е когато се продава преносим компютър или лаптоп, в който могат да се предлагат други продукти като безжична мишка, пакет Microsoft Office, удължаване на гаранцията или дори безжични слушалки.
Кръстосаните продажби могат да се извършват чрез електронна търговия.
Кръстосаните продажби имат определени правила което, ако се следва правилно, може да ви предложи чудесни възможности за успех на този пазар.
Двете основни правила са:
- Предлаганите продукти трябва да имат взаимно допълващи се взаимоотношения с продукта, който придобиват, т.е. ако продавате футболна фланелка на клиент, можете да им предложите шорти, чорапи и може би дори нови обувки, с които да играете.
- Офертите за кръстосани продажби трябва да струват на купувача по-ниска цена от основния продукт, който трябва да бъде закупен. Няма установено правило, но цената на продуктите, предлагани при кръстосани продажби, не трябва да надвишава 30% от общата цена на основния продукт, т.е. ако ви продавам лаптоп, не бих ви предложил таблет, който може да е допълващ продукт, но възлиза на стойност, много подобна на тази на компютъра.
Страхотна техника за продажби
Кръстосаните продажби са отличен инструмент когато това е направено правилно и това предполага, че ако разчитаме на пазара за електронна търговия или ECommerce, те трябва да подобрят своите системи за анализ, за да предложат подробно търсене, много подобно на продукта, който търсите, въз основа на предишен опит и лични вкусове.
Основната идея е да препоръчате нещо на клиент, което знаете, че ще му хареса въз основа на неговите навици и предишен опит при пазаруване, по такъв начин, че продукти за кръстосана продажба, базирани на потребителски профил и че всеки от тях вижда различни продукти при кръстосана продажба.
Обикновено, повечето онлайн магазини имат услуги за кръстосани продажби, Но по много елементарен начин, много далеч от това, което платформите като Facebook постигат, например, която, въз основа на вашите харесвания и лични вкусове, ви предлага специфични продукти, за които знае, че ви харесват, като гарантира на тези, които са повишени, че вашите съобщението ще бъде разпространено сред хората, които е най-вероятно да закупят продукта.
Кръстосаните продажби винаги са имали голямо въздействие, тъй като е един от най-добрите тактики за продажби, за да убедите клиента, че продуктът, който предстои да бъде взет, може да бъде допълнен с малки добавки, които леко ще увеличат цената и ще се възползват от ефективността, с която ще използвате основния продукт.
Това е един от най-ефективните техники, тъй като, клиентът винаги се стреми да придобие най-доброто или най-евтиното, Балансът между двете е идеален, но когато сте на път да закупите продукта и те ви кажат, че той може да бъде защитен с удължаване на гаранцията или специално защитно покритие, клиентът започва да разбира, че основната им покупка може да бъде изложена до възможни проблеми или може би има допълнителни продукти и бързо се разглежда като отличен вариант, закупете други продукти, за да сте сигурни, че нашата покупка е била успешна.
- Повечето от клиентите, които купуват по този метод, не познават всички продукти, с които обикновено боравите.
- Те обикновено купуват един или два продукта, без да знаят, че можете да им доставите много други.
- Допълнителните продажби, които можете да възприемете, са много, само за да кажете на клиента, че освен това, което може да се види на пръв поглед, вашият магазин или компания предлага много повече продукти от тези, които е на път да отнеме.
- Ако например имате бизнес с музикални инструменти и предлагате и частни уроци по китара, важно е да използвате начини да направите това известно на клиента.
- Ако имате магазин за бижута, но имате и услуга, изработена по поръчка и поръчка, кажете на клиентите си за това, много пъти не знаем какъв е проблемът, който искат да решат и предлагаме алтернативни решения, които го правят не коригирайте кореновия проблем.
- Ако сте учител по английски, споменете на учениците си, че са малко назад, че можете да дадете личен съвет у дома.
Ако имате селски хотел, споменете в интернет и по различни начини, че предлагате и мотоциклети под наем, екскурзии и пощенски линии, за да посочите примери. - Ако имате ресторант, но посещавате и частни събития, трябва да уведомите клиентите си.
Принципът е, че не трябва да се чувствате необходими на клиента, нито че той знае характеристиките на всички продукти, които имате. Вече сте постигнали най-сложното нещо, продавайки го, сега остава да го убедите, че това, което предстои да купи, е непълно или беззащитно без други допълващи продукти.
Направете невидимото по-видимо, Погрижете се за популяризирането на най-малко продаваните продукти, защото това, което правим най-добре, е да популяризираме това, което се продава лесно, разбира се, това не включва никакви усилия, практически хората идват да го търсят, но допълнителните продукти често не са толкова популярни. трябва да се погрижите.
Рискът от кръстосани продажби
Фокусирането само върху търсените продукти е голям риск. Ако продажбата на един от тях падне поради по-евтин пазар от нелоялна конкуренция и с това продажбите на компанията падат.
Важността на продажбата на допълващи продукти:
- Допълнителните продукти генерират по-голяма рентабилност, тъй като те решават много специфични нужди на клиентите.
- Те са пазари с по-нисък процент на конкуренция.
- Чудесна възможност да станете доминиращ продавач, като имате изключителността да продавате продукта.
- Балансирайте продажбите си, без да зависи толкова много от най-популярните продукти.
- Напускането на рутинната операция по предлагане на същите 5 продукта или услуги може да доведе до успешна временна ефективност, но когато търсенето на този продукт спадне, продажбите ви ще спаднат, тъй като това е основният ви източник на доходи.
Как да насърчим продажбата на не толкова популярни продукти, за кръстосани продажби
Тези продукти никога не са се появявали на търговския радар, трябва да им дадеш тласък, за да ги тласнеш към пазара.
Помислете за създаване на канали за разпространение и разпространение, като социални медии, онлайн продажби или завеждане на продукта до определена точка, за да разширите въздействието си на пазара.
- Потърсете взаимно допълващи се, като институции, компании или фирми.
- Насърчавайте търговската сила да популяризира продуктите с най-висока рентабилност и печалба.
- Коригирайте таблиците с комисионни на продавача, така че да получават повече ресурси, ако продават продукти с най-ниска цена
- Засилете обучението за предимствата и решенията, предлагани от продукти, които не се продават толкова много.
- Назначете специален търговски представител за продуктова линия с потенциал.
- Разработете комбинирани промоции, при които, като вземете 2 или повече продукта, получавате много значителни предимства или отстъпки.
- Всичко това заедно ще може да стимулира потока от покупки на тези продукти, които понастоящем не оказват толкова голямо въздействие, като по този начин разпределя печалбата ви от повече продукти, намалявайки риска.
За комуникация на кръстосани продажби
Основен е провеждайте промоции често, в която за ограничен период от време имате възможност да придобиете основен продукт, който търсите от дълго време, със съответните му аксесоари, които ще помогнат за удоволствието, използването, защитата и по-доброто използване на основния продукт, при най-малкото е това, което трябва да убедите клиента, че вашият продукт решава нуждата, каквато и да е тя, и ако все още не съществува в клиента, генерирайте го.
Можете постоянно да изпращате имейли, актуализиращи вашите клиенти на вашите най-нови продукти или модификации в тях, той предлага предимства за тези, които за първи път придобиват нови продукти.
Правилно обучете екипа по продажбите, това е най-добрият начин за разпространение на продуктите, които не се продават толкова много, тъй като, ако търговският персонал е добре обучен с информацията и техниката за продажба на по-малко продаваните продукти, те ще съобщят на клиента, че е изключително важно те придобиват продуктите Допълващи, докато правят основния.
Освен това е елементарно възползвайте се от социалните мрежи, за да рекламирате вашите продукти и може би се свържете с инфлуенсър за популяризиране на вашия продукт, добре е известно, че всеки следва тенденцията, когато влиятелни хора в обществото използват определени продукти или услуги, като дават увереност на тези, които го виждат, че това, което продавате, е качествено.
Става въпрос за генериране на потребност у клиента и в същото време да му се предложи незабавно решение за по-ниска цена от това, което той е платил за продукта си, но това ще му помогне да се възползва максимално.