Моделът D2C позволява на марките да изградят реална връзка с крайния си потребител. Като продавате директно на крайния си потребител, можете да разкажете историята на вашата марка директно на тях. Традиционно, ако вашият продукт е избран пред конкуренти на уебсайта на търговеца, може би сте спечелили продажбата, но изградихте ли връзка с този клиент?
В исторически план марките са продавали на търговци на дребно или посредници, които поддържат връзката със своите клиенти. Това означава, че всички ценни данни за тенденциите при закупуване и още повече, демографските данни са били скрити от марките.
С имейл или физически адрес на клиента марката може да осигури по-унифицирано маркетингово изживяване. Потребителите очакват по-добро преживяване, отколкото са имали в историята.
Директно към потребителите
Когато продавате на търговец на дребно или посредник, вие имате много малък контрол върху това, което се случва между тях и клиента. Една от най-трудните части на това да бъдеш марка е създаването на продукти, които вашата целева аудитория ще хареса и купи. Ако нямате директна линия за комуникация с вашия клиент, колко ефективни можете да бъдете при пускането на нови продукти?
Ето 3 неща, които трябва да имате предвид, преди да започнете да продавате на платформа за електронна търговия или пазар:
1) Увеличени дилърски такси
Когато не контролирате търговските си площи, има такси и разходи, които не можете да изберете или да игнорирате. Някои са скрити, други са прикрити, други са такси, докато други се разкриват само когато транзакциите са близо до приключване. Когато започнете да обобщавате всички такси, такси и такси, които платформата за електронна търговия може да начисли, ще установите, че те възлизат на значителна част от маржа на продажбите ви. Ако добавите доставка и изпълнение, търсите достатъчно причина да обмислите алтернатива.
2) Управление на множество канали за продажба
Вероятно продавате по множество канали, като например платформи за електронна търговия, вашия уебсайт, дилъри или магазини за тухли и хоросан. Управлението на продажбите по различни канали може да бъде предизвикателство, тъй като всеки идва с различни изисквания и може да натовари ресурсите по отношение на време, паричен поток, инвентар, обработка или доставка. Непритежаването на процеса на транзакция също крие рискове, тъй като грешки или предизвикателства, възникнали в други канали, могат да повлияят на репутацията на марката и удовлетвореността на клиентите. Отвън може да изглежда, че компаниите имат мощна империя, която продава своите продукти; многоканален подход обаче също може да размие марката и начина, по който тя взаимодейства с клиентите.
3) Прекалено близо ли е състезанието, за да бъде удобно?
Присъствието на големи платформи или пазари би означавало да продавате рамо до рамо с конкурентите, което може да помогне характеристиките на даден продукт да надминат останалите, но също така може да представлява риск, ако по-ниски или заместващи версии се продават на същия уебсайт. Този недостатък трябва да се има предвид, ако вашият продукт не може лесно да се открои, тъй като клиентите са само на едно кликване от следващата опция.
Ефект на търговската марка
Може да изглежда, че отнема повече време и ресурси, но наличието на собствен онлайн магазин е дългосрочна стратегия за установяване на собствената ви собственост върху дигитална марка във все по-разрастващия се интернет. Наличието на онлайн уебсайт е нещо повече от статично разположение или прозорец към вашия цифров магазин, това е по-скоро средство за представяне на вашата марка в цялост, използвайки елементи на дизайн, потребителско изживяване, интерактивност на клиентите и свързаност, за да се увеличи наистина присъствието на вашия бизнес и се възползвайте от връзката, която потребителите поддържат с вашата марка. По същество D2C позволява на марката да доминира по-нататък върху собствената си съдба, да персонализира ангажираността си с клиентите и да поддържа значителна автономия сред своите връстници в Интернет.
Продажбата чрез вашия собствен онлайн магазин също осигурява по-голям контрол върху маржовете ви, като елиминира. Настъпи драстична промяна в начина, по който някои марки достигат до своите клиенти. Вместо да използват търговци на едро или търговци на дребно, марките, които отиват директно до потребителя, продават директно на крайния клиент.
Получената смяна на властта е опустошителна за традиционните търговци на дребно, но в същото време някои от най-иновативните и успешни компании от последното десетилетие са родени от това движение. Важно е да разберете защо компаниите отиват директно при потребителя, за да може вашият бизнес да изгради успешна марка.
Управление на ресурси
Отминаха дните, в които гигантски потребителски опаковани стоки (CPG) компании и универсални магазини доминираха на пазара, с техния интензивен фокус върху управлението на веригата за доставки и ползите от това, че дойдоха първите.
Вековната традиция на CPG - която се основава на търсенето на ефективност между доставчика, производителя, търговеца на едро, търговеца на дребно и дистрибутора - която преди коронясваше титаните в индустрията като Nike, Pepsi-Cola, Unilever и P&G, то е все по-малко уместно. Процесът на продажби е по-евтин, по-малко зависим от трети страни, по-фокусиран върху директния маркетинг и по-адаптиран към крайния потребител.
Замяната на старите банери е нова реколта от по-гъвкави и подходящи компании, които са по-подготвени да процъфтяват на потребителския пазар, ориентиран към клиентите през 2019 г.
Марките, насочени директно към потребителите, често наричани D2C или DTC, прогониха манталитета на веригата за доставки от старата школа и разчитат на разпространението на трети страни.
Продавайте продуктите
Накратко, моделът D2C означава, че като бизнес продавате продуктите си директно на клиента, а в процеса директното подобряване на клиентското изживяване, подобряване на гласа на вашата марка и вие контролирате почти всеки аспект от потребителското пътуване ...
Директната продажба на потребителите игнорира тази традиционна норма. Компаниите решиха да премахнат средния човек, търговците на едро и дистрибуторите и вместо това използваха силата на облака и възхода на електронната търговия, за да продават своите продукти директно на крайните потребители.
Ако можете да си представите нов продукт, да го произведете, да изградите уебсайт и да накарате хората да го купят, бихте могли, в рамките на няколко месеца, да си представите нова потребителска марка, да пуснете продукт, да контролирате историята на марката и да изградите марка марка D2C за милиони долари от нулата.
Бизнесът с директен потребител обикновено има няколко (ако не всички) от тези осем характеристики:
Те са начало на ниска бариера за навлизане в индустрията.
Те са гъвкави по отношение на капитала и / или могат да наемат и наемат част от операциите.
Те са изключително запалени по своите клиенти.
Те имат опит за използване на данни и анализ от първа ръка.
Те елиминират посредниците, за да могат да изпращат директно до потребителите.
Те разбират значението на директната комуникация с потребителите (с помощта на CRM софтуер).
Те имат по-голяма гъвкавост при ценообразуването, отколкото традиционните търговци на дребно.
Те илюстрират засилено използване на дигитален маркетинг (особено имейл и социални медии).
Потребителски пазар
DNVB е компания, която се фокусира силно върху потребителския пазар, който обслужва, и онлайн пътуването на клиентите и притежава повечето аспекти на дистрибуцията. Използването на директни продажби позволява на тези потребителски марки да установят взаимоотношения с клиентите и да им предоставят продуктите и услугите, които потребителят очаква, което в крайна сметка означава и по-добро преживяване. За разлика от традиционния търговец на дребно или играч за електронна търговия, DNVB се ражда в дигиталната ера, като набляга на потребителското изживяване, оспорва конвенционалното изживяване при пазаруване и създава завладяващо съдържание като неразделна част от неговата фуния за търговия.
Елиминирайте средния човек
Когато елиминирате различните бизнеси, които стоят между вас и вашия клиент, вие също се освобождавате от субектите, които вземат част от печалбата ви. Например, ако вашият бизнес продава тениски и искате да продадете тези продукти чрез множество търговци на едро и дребно, ще трябва да ги продадете на достатъчно ниска цена, че те да го маркират отново и да го препродадат на клиентите. Това изяжда маржа ви на печалба, който е мярка за вашата печалба спрямо стойността на вашите стоки, изразена като процент. Доживотната стойност на всеки клиент ще бъде по-малка, колкото повече посредници трябва да платите, за да изведете продукта си в света.
По-добре се свържете с вашия клиент
Когато разчитате на други компании, дистрибутори и търговци на дребно да продават вашия продукт, пропускате много данни, които могат да бъдат безценни за вашата марка. Всъщност данните за клиентите се превърнаха в един от най-важните активи за цифровите местни марки.
Да предположим, че все още продавате тези тениски чрез търговец на дребно. Единствената информация, която вероятно ще получите от универсалния магазин, където се продават вашите тениски, се основава на инвентара: продаден обем, върнат обем и бъдещо търсене. Това може да е добре за управлението на запасите, но не ви казва много за вашите клиенти.
Да предположим, че продавате същите ризи през собствения си уебсайт. Имате възможност да представите на всеки от клиентите си допълнителни продукти на касата (кръстосани продажби и продажби), за да информирате кои продукти могат да се съчетаят със съществуващите тениски.
Имате възможност да тествате цените си, за да определите дали имате място да таксувате повече, или всъщност бихте могли да продадете повече ризи, ако намалите цените. Можете да изпратите по имейл последващи проучвания на клиентите си, за да разберете дали харесват ризата, дали артикулът е доставен навреме и дали отговаря на техните очаквания.
Ако ризата бъде върната, имате множество тактики за анулиране, които могат да ви помогнат да разберете какво точно се е объркало, така че в крайна сметка можете да предложите по-добър продукт на клиентите си в бъдеще и да създадете по-добро изживяване. И накрая, имате гъвкавостта да изпращате последващи имейли, които питат клиентите за различни цветове, размери и стилове на тениски, които да ви помогнат да ви насочи към разработването на продукта.
Разширете бързо споделяне на ума
В традиционния модел за продажба, ако искате тениските ви да бъдат национална или глобална марка, наистина ще трябва да илюстрирате на търговците на едро, че вашият инвентар може да се движи.
Вероятно ще отнеме няколко години, за да докажете, че сте установили местно или регионално присъствие и тогава ще трябва да намерите национални дистрибутори. Същото може да се каже и за международно присъствие - покажете успех, намерете нови взаимоотношения и разширете - изплакнете и повторете. Може да отнеме години (дори десетилетия), за да започнете да печелите доверието на клиентите си.
В модела D2C можете да намалите времето си за пускане на пазара, защото изрязвате всички посредници, споменати по-горе. След като стартирате уебсайта си и продуктът ви е наличен, технически можете да го продадете навсякъде (стига да имате възможности за доставка).
В продължение на години Gillete доминираше на пазара за мъжки самобръсначки, но с пускането на Dollar Shave Club през 2011 г. и на Harry's през 2013 г. тази индустрия от няколко милиарда долара се промени. Казваше се, че Gillete има около 70% от пазарния дял през 2010 г., а днес е близо 50%. Това е силата на разширяване на умствената ангажираност на цифрова платформа.
Контролирайте историята на вашата марка
Когато изпратите тези свои ризи на трета страна дистрибутор или започнете да молите търговците да ги продават вместо вас, вие се отказвате от контрола върху вашата марка. По това време може да не изглежда така, но малко по малко вие поставяте контрола върху маркетинга в ръцете на друга компания.
Три от четирите маркетингови маркера - цена, промоция и разположение - са директно във вашия контрол, ако имате марка директно към потребителя.
Можете да тествате A / B цената, можете да увеличите, намалите или да направите каквото пожелаете с вашата цена в зависимост от икономиката на вашата компания (в сравнение с необходимостта да правите това, което работи за търговци на едро или дистрибуционни пунктове).
Можете да предлагате промоции въз основа на вашите собствени клиентски данни и да контролирате потока от продажби, използвайки различни тактики за продажби. И продуктът се пуска и продава на вашия уебсайт, така че да знаете къде се поставя, как се представя на клиента и как (надяваме се) се възприема.
Бъдете навсякъде, през цялото време
Когато вашият продукт преминава през традиционна верига за доставки, вие разчитате силно на няколко големи търговски обекта, за да го продадете. Често пъти това означава споразумения за изключителност и ограничена гъвкавост на ценообразуването. Да приемем, че продавате тениските си през точка за продажба и искате да предложите бърза продажба.
Най-вероятно сте ограничени в това, което можете да направите. Или какво, ако искате да тествате бета нов продукт и да получите незабавна обратна връзка от клиентите си? Най-вероятно същият този магазин не иска да продава малка партида от новия си продукт.
Това, че сте D2C, означава, че можете да контролирате продукта си чрез различните си маркетингови техники „push or pull“. Те включват вашия собствен уебсайт и чрез различните канали, където продавате. Можете да използвате не само своя уебсайт, но и канали в социалните медии, имейл кампании и др.
Повечето марки D2C използват някаква форма на CRM софтуер или платформа, за да получат 360-градусов изглед на своите клиенти (и потенциални клиенти) и да комуникират ежедневно с потребителския си пазар (понякога).
Взаимодействието с клиент е само на един клик разстояние и няма нищо, което да ви попречи да говорите с него, независимо дали става въпрос за продажби или за обслужване на клиенти. Потребителите сега очакват незабавни действия да бъдат предприети, когато имат проблем и ако могат да получат незабавен отговор, това трябва да създаде по-добро изживяване на клиентите. (Още повече наследствени компании от първа линия се заемат с това. Само през последната година имах два проблема с определена финансова институция и разреших проблема не чрез традиционния канал за поддръжка на клиенти, а чрез Twitter. И беше около 10 пъти по-бързо).
Това, че сте D2C компания, не означава само, че сте дигитален, и не означава, че сте многоканален търговец (продавате на множество цифрови канали). Това означава, че можете да бъдете и търговец на всички канали, като се възползвате както от каналите за дигитален маркетинг, така и от физическите точки на продажба. По това време може да не изглежда така, но малко по малко вие поставяте контрола върху маркетинга.