Што такое прама для спажыўца (D2C)?

Мадэль D2C дазваляе брэндам наладжваць рэальныя адносіны са сваім канчатковым спажыўцом. Прадаючы непасрэдна канчатковаму спажыўцу, вы можаце расказаць гісторыю свайго брэнда непасрэдна ім. Традыцыйна, калі ваш прадукт быў абраны сярод канкурэнтаў на сайце рознічнага прадаўца, магчыма, вы выйгралі продаж, але ці наладжвалі вы адносіны з гэтым кліентам?

Гістарычна склалася, што гандлёвыя маркі прадаваліся рознічным гандлярам альбо пасярэднікам, якія падтрымлівалі адносіны са сваімі кліентамі. Гэта азначае, што ўсе каштоўныя дадзеныя пра тэндэнцыі пакупкі і тым больш дэмаграфічныя дадзеныя былі схаваны ад брэндаў.

З дапамогай электроннай пошты або фізічнага адраса кліента брэнд можа забяспечыць больш уніфікаваны маркетынгавы досвед. Спажыўцы чакаюць лепшага досведу, чым раней.

Прамая рэклама спажыўцу

Пры продажы прадаўцу альбо пасярэдніку вы вельмі мала кантралюеце тое, што адбываецца паміж імі і кліентам. Адна з самых складаных частак быць брэндам - ​​гэта стварэнне прадуктаў, якія будуць любіць і купляць ваша мэтавая аўдыторыя. Калі ў вас няма прамой лініі сувязі са сваім кліентам, наколькі вы можаце быць эфектыўным пры запуску новых прадуктаў?

Вось што трэба ўлічваць, перш чым пачаць прадаваць на платформе электроннай камерцыі альбо на рынку:

1) Павелічэнне платы дылера

Калі вы не кантралюеце сваю гандлёвую плошчу, ёсць плата і выдаткі, якія вы не можаце выбраць альбо праігнараваць. Некаторыя з іх схаваны, некаторыя маскіруюцца, некаторыя - плата, а іншыя раскрываюцца толькі тады, калі транзакцыі блізка да завяршэння. Калі вы пачнеце абагульняць усе зборы, зборы і зборы, якія можа спаганяць платформа электроннай камерцыі, вы выявіце, што яны складаюць значную частку вашай маржы продажаў. Калі вы дадасце дастаўку і выкананне, вы шукаеце дастаткова падстаў для разгляду альтэрнатывы.

2) Кіраванне некалькімі каналамі продажаў

Вы, верагодна, прадаеце па некалькіх каналах, такіх як платформы электроннай камерцыі, ваш вэб-сайт, дылеры альбо крамы цэглы і раствора. Кіраванне продажамі па розных каналах можа быць складаным, паколькі кожны з іх мае розныя патрабаванні і можа нагружаць рэсурсы з пункту гледжання часу, грашовых патокаў, запасаў, апрацоўкі і дастаўкі. Не валоданне працэсам здзелкі таксама нясе рызыку, бо любыя памылкі і праблемы, якія ўзнікаюць у іншых каналах, могуць паўплываць на рэпутацыю брэнда і задаволенасць кліентаў. З боку можа здацца, што кампаніі маюць магутную імперыю, якая прадае сваю прадукцыю; аднак шматканальны падыход таксама можа разбавіць брэнд і спосаб яго ўзаемадзеяння з кліентамі.

3) Ці занадта блізка спаборніцтва, каб быць камфортным?

Прысутнасць на буйных платформах або рынках азначае продаж побач з канкурэнтамі, што можа дапамагчы характарыстыках прадукцыі пераўзыходзіць іншыя, але можа таксама стаць рызыкай, калі на тым самым сайце прадаюцца версіі са зменнай альбо заменай. Гэты недахоп варта ўлічваць, калі ваш прадукт не можа лёгка вылучыцца, бо кліенты знаходзяцца ў адным кліку ад наступнага варыянту.

Эфект гандлёвай маркі

Можа здацца, што гэта патрабуе больш часу і рэсурсаў, але наяўнасць уласнага Інтэрнэт-крамы - гэта доўгатэрміновая стратэгія стварэння ўласнай уласнасці на лічбавы брэнд у пастаянна пашыраным Інтэрнэце. Наяўнасць Інтэрнэт-сайта - гэта больш, чым статычнае размяшчэнне альбо акно ў лічбавую краму, гэта больш сродак для дастаўкі вашага брэнда ў поўным аб'ёме з выкарыстаннем элементаў дызайну, карыстацкага досведу, інтэрактыўнасці кліентаў і падключэння, каб сапраўды павялічыць прысутнасць вашага бізнесу і скарыстацца адносінамі, якія спажыўцы маюць з вашым брэндам. Па сутнасці, D2C дазваляе брэнду і далей дамінаваць над уласным лёсам, персаніфікаваць узаемадзеянне з кліентамі і падтрымліваць значную аўтаномію сярод аналагаў у Інтэрнэце.

Продаж праз уласную Інтэрнэт-краму таксама забяспечвае большы кантроль над маржой за кошт выключэння. У адносінах некаторых брэндаў да кліентаў адбыліся рэзкія змены. Замест выкарыстання аптавікоў альбо рознічных гандляроў брэнды, якія накіроўваюцца непасрэдна да спажыўца, прадаюць непасрэдна канчатковаму кліенту.

Атрыманы ў выніку пераход да ўлады разбуральны для традыцыйных гандлёвых сетак, але адначасова з гэтага руху нарадзіліся некаторыя найбольш інавацыйныя і паспяховыя кампаніі апошняга дзесяцігоддзя. Важна, каб вы разумелі, чаму кампаніі звяртаюцца непасрэдна да спажыўца, каб ваш бізнес мог стварыць паспяховы брэнд.

Кіраванне рэсурсамі

Прайшлі тыя часы, калі гіганцкія спакаваныя тавары (CPG) і універмагі дамінавалі на рынку, з іх інтэнсіўным акцэнтам на кіраванне ланцужкамі паставак і перавагамі першага.

Шматвяковая традыцыя CPG, якая была заснавана на пошуку эфектыўнасці паміж пастаўшчыком, вытворцам, аптавіком, рознічным гандлем і дыстрыбутарам, - якая выкарыстоўвала для ўвядзення тытанаў галіны, такіх як Nike, Pepsi-Cola, Unilever і P&G, гэта ўсё менш і менш актуальна. Працэс продажу менш дарагі, менш залежыць ад трэціх бакоў, больш арыентаваны на прамы маркетынг і больш адаптаваны да канчатковага спажыўца.

Замена старых банераў - гэта новая ўраджайнасць больш спрытных і адпаведных кампаній, якія лепш падрыхтаваны да развіцця на спажывецкім рынку, арыентаваным на дадзеныя 2019 года.

Брэнды, якія непасрэдна спажываюць, якія часта называюць D2C або DTC, выгналі менталітэт старой школы ў ланцужкі паставак і залежнасць ад распаўсюджвання іншых вытворцаў.

Прадавайце прадукты

Карацей кажучы, мадэль D2C азначае, што вы, як бізнес, прадаеце сваю прадукцыю непасрэдна кліенту, і ў працэсе прамога паляпшэння ўздзеяння на кліента, паляпшэння голасу вашага брэнда і кантролю над амаль кожным аспектам падарожжа спажыўца. ...

Прамыя спажывецкія продажу ігнаравалі гэтую традыцыйную норму. Кампаніі вырашылі выключыць сярэдняга чалавека, аптавікоў і дыстрыб'ютараў, і замест гэтага выкарысталі сілу хмары і рост электроннай камерцыі, каб прадаць сваю прадукцыю непасрэдна канчатковым спажыўцам.

Калі б вы маглі ўявіць новы прадукт, вырабіць яго, стварыць вэб-сайт і прымусіць людзей купляць яго, вы маглі б за некалькі месяцаў уявіць новы спажывецкі брэнд, запусціць прадукт, кантраляваць гісторыю брэнда і стварыць брэнд мільён долараў маркі D2C з нуля.

Як правіла, прадпрыемствы, якія накіроўваюцца да спажыўцоў, маюць некалькі (калі не ўсе) з гэтых васьмі характарыстык:

Яны з'яўляюцца пачаткам нізкага бар'ера для ўваходжання ў індустрыю.

Яны гнуткія з пункту гледжання капіталу і / або могуць арандаваць і арандаваць частку аперацый.

Яны надзвычай захопленыя сваімі кліентамі.

Яны маюць досвед выкарыстання і аналітыкі дадзеных.

Яны ліквідуюць пасярэднікаў, каб мець магчымасць накіроўваць непасрэдна спажыўцам.

Яны разумеюць важнасць непасрэднай камунікацыі са спажыўцамі (з выкарыстаннем CRM-праграм).

Яны адрозніваюцца большай гнуткасцю цэнаўтварэння, чым традыцыйныя рытэйлеры.

Яны ілюструюць пашырэнне выкарыстання лічбавага маркетынгу (асабліва электроннай пошты і сацыяльных сетак).

Спажывецкі рынак

DNVB - гэта кампанія, якая моцна арыентуецца на спажывецкі рынак, які ён абслугоўвае, і на інтэрнэт-падарожжа кліентаў і валодае большасцю аспектаў дыстрыбуцыі. Выкарыстанне прамых продажаў дазваляе гэтым спажывецкім брэндам наладжваць адносіны з кліентамі і прадастаўляць ім прадукты і паслугі, якія чакае спажывец, што ў канчатковым выніку таксама азначае лепшы досвед. У адрозненне ад традыцыйнага рознічнага прадаўца або гульца электроннай камерцыі, DNVB нараджаецца ў лічбавую эпоху, падкрэсліваючы карыстацкі досвед, аспрэчваючы звычайны вопыт пакупак, і ствараючы пераканаўчы кантэнт як неад'емную частку сваёй варонкі для мерчандайзінгу.

Ліквідацыя сярэдняга чалавека

Выключаючы розныя прадпрыемствы, якія стаяць паміж вамі і вашым кліентам, вы таксама пазбаўляецеся ад суб'ектаў гаспадарання, якія бяруць долю вашага прыбытку. Напрыклад, калі ваш бізнес прадае футболкі, і вы хочаце прадаць гэтую прадукцыю праз некалькіх аптавікоў і рознічных гандляроў, вам прыйдзецца прадаць яе па досыць нізкай цане, каб яны змаглі зноў паставіць яе і перапрадаць кліентам. Гэта з'ядае вашу маржу прыбытку, якая з'яўляецца мерай вашай прыбытку адносна кошту вашых тавараў, выражанай у працэнтах. Пажыццёвая каштоўнасць кожнага кліента будзе менш, тым больш пасрэднікаў вам трэба заплаціць, каб ваш прадукт выйшаў у свет.

Лепш звяжыцеся са сваім кліентам

Калі вы залежыце ад продажу іншых прадуктаў ад іншых кампаній, дыстрыб'ютараў і рознічных гандляроў, вам не хапае вялікай колькасці дадзеных, якія могуць быць неацэннымі для вашага брэнда. Фактычна дадзеныя кліентаў сталі адным з самых важных актываў для лічбавых айчынных брэндаў.

Скажам, вы ўсё яшчэ прадаеце гэтыя майкі праз рознічнага прадаўца. Адзіная інфармацыя, якую вы, верагодна, атрымаеце ва ўнівермагу, дзе прадаюцца вашы футболкі, заснавана на інвентары: аб'ём прададзенага, вернуты аб'ём і будучы попыт. Гэта можа быць добра для кіравання запасамі, але гэта не шмат гаворыць пра вашых кліентаў.

Скажам, вы прадаеце тыя самыя кашулі праз свой уласны сайт. У вас ёсць магчымасць прадставіць кожнаму кліенту дадатковыя тавары на касе (перапродаж і продаж), каб паведаміць, якія тавары могуць спалучацца з існуючымі футболкамі.

У вас ёсць магчымасць праверыць свае цэны, каб вызначыць, ці ёсць у вас месца, каб узяць больш сродкаў, ці сапраўды вы можаце прадаць больш кашуль, калі знізіце кошты. Вы можаце адправіць сваім кліентам наступныя апытанні, каб даведацца, ці спадабалася ім кашуля, ці быў тавар дастаўлены своечасова і ці адпавядаў ён іх чаканням.

Калі кашуля вернута, у вас ёсць мноства тактык адмены, якія могуць дапамагчы вам зразумець, што менавіта пайшло не так, каб вы маглі прапанаваць сваім кліентам лепшы прадукт у будучыні і стварыць лепшы досвед. І, нарэшце, у вас ёсць магчымасць адпраўляць наступныя паведамленні электроннай пошты, якія запытваюць кліентаў пра розныя колеры, памеры і стылі футболак, якія дапамогуць вам прайсці распрацоўку прадукту.

Хутка пашырыце агульны розум

У традыцыйнай мадэлі продажу, калі вы хочаце, каб вашы футболкі былі нацыянальным альбо сусветным брэндам, вам сапраўды трэба было б паказаць аптавікам, што ваш інвентар можа рухацца.

Магчыма, спатрэбіцца некалькі гадоў, каб даказаць, што вы стварылі мясцовую ці рэгіянальную прысутнасць, і тады вам давядзецца знайсці нацыянальных дыстрыбутараў. Тое ж самае можна сказаць і пра міжнародную прысутнасць - паказвайце поспех, знаходзьце новыя адносіны і пашырайце - змывайце і паўтарайце. Магчыма, спатрэбяцца гады (нават дзесяцігоддзі), каб пачаць зарабляць давер сваіх кліентаў.

У мадэлі D2C вы можаце скараціць час выхаду на рынак, таму што выразаеце ўсіх пасрэднікаў, згаданых вышэй. Як толькі вы запусціце свой вэб-сайт і ваш прадукт стане даступным, вы можаце тэхнічна прадаць яго ў любым месцы (калі ў вас ёсць магчымасці дастаўкі).

Шмат гадоў Gillete дамінаваў на рынку мужчынскіх брытваў, але з запускам Dollar Shave Club у 2011 годзе і Гары ў 2013 годзе гэтая шматмільярдная індустрыя змянілася. Казалі, што ў 70 годзе Gillete займаў каля 2010% долі рынку, а сёння гэта каля 50%. Гэта сіла пашырэння разумовага ўзаемадзеяння на лічбавай платформе.

Кантралюйце гісторыю брэнда

Калі вы адпраўляеце гэтыя свае кашулі незалежнаму дыстрыбутару альбо пачынаеце прасіць рытэйлераў прадаць іх за вас, вы адмаўляецеся ад кантролю над брэндам. У той час гэта можа здацца не так, але паступова вы перадаеце кантроль над маркетынгам у рукі іншай кампаніі.

Тры з чатырох маркетынгавых маркетынгаў - кошт, прасоўванне і размяшчэнне - непасрэдна пад вашым кантролем, калі ў вас ёсць брэнд, які накіроўваецца на спажыўца.

Вы можаце праверыць цану A / B, вы можаце павялічыць, паменшыць або зрабіць усё, што заўгодна, у залежнасці ад эканомікі вашай кампаніі (у параўнанні з неабходнасцю рабіць тое, што працуе для аптавікоў альбо пунктаў дыстрыбуцыі).

Вы можаце прапанаваць акцыі на аснове ўласных дадзеных кліентаў і кантраляваць паток продажаў, выкарыстоўваючы розныя тактыкі продажаў. І прадукт запускаецца і прадаецца на вашым вэб-сайце, каб вы ведалі, дзе яго размяшчаюць, як ён прэзентуецца кліенту і як (спадзяюся) успрымаецца.

Будзьце ўсюды, увесь час

Калі ваш прадукт праходзіць традыцыйную ланцужок паставак, вы ў значнай ступені спадзяецеся прадаць некалькі прадуктаў. Часта гэта азначае дамовы аб эксклюзіўнасці і абмежаваную гнуткасць цэнаўтварэння. Дапусцім, вы прадаеце маечкі праз гандлёвую кропку і хочаце прапанаваць хуткі продаж.

Хутчэй за ўсё, вы абмежаваныя ў сваіх магчымасцях. Ці што, калі вы хочаце праверыць бэта-версію новага прадукту і неадкладна атрымаць зваротную сувязь ад кліентаў? Хутчэй за ўсё, той самы гандлёвы пункт не хоча прадаваць невялікую партыю свайго новага прадукту.

Будучы D2C азначае, што вы можаце кантраляваць свой прадукт з дапамогай розных маркетынгавых метадаў "націсні ці цягні". Сюды ўваходзіць ваш уласны сайт і праз розныя каналы, дзе вы прадаеце. Вы можаце выкарыстоўваць не толькі свой вэб-сайт, але і каналы ў сацыяльных сетках, электронныя кампаніі і многае іншае.

Большасць брэндаў D2C выкарыстоўваюць нейкую праграму CRM альбо платформу, каб атрымаць 360-градусны агляд сваіх кліентаў (і патэнцыяльных кліентаў) і мець зносіны са сваім спажывецкім рынкам (часам) штодня.

Узаемадзеянне з кліентам знаходзіцца на адлегласці аднаго кліку, і вам нічога не перашкодзіць пагаварыць з ім, няхай гэта будзе для продажаў ці для абслугоўвання кліентаў. Цяпер спажыўцы чакаюць неадкладнага прыняцця мер, калі ў іх узнікнуць праблемы, і калі на іх можна будзе неадкладна рэагаваць, гэта павінна стварыць лепшы кліенцкі досвед. (Яшчэ больш старажытных франтавых кампаній падбіраюць гэта. Толькі ў мінулым годзе ў мяне былі дзве праблемы з пэўнай фінансавай установай і я вырашыў гэтую праблему не праз традыцыйны канал падтрымкі кліентаў, а праз Twitter. І было каля 10 у разы хутчэй).

Будучы кампаніяй D2C, гэта не проста азначае, што вы лічбавы, і гэта не азначае, што вы шматканальны рытэйлер (продаж па некалькіх лічбавых каналах). Гэта азначае, што вы таксама можаце быць універсальным рытэйлерам, выкарыстоўваючы як лічбавыя каналы маркетынгу, так і фізічныя пункты продажу. У той час можа здацца, што гэта не так, але паступова вы кіруеце маркетынгам.


Змест артыкула адпавядае нашым прынцыпам рэдакцыйная этыка. Каб паведаміць пра памылку, націсніце тут.

Будзьце першым, каб каментаваць

Пакіньце свой каментар

Ваш электронны адрас не будзе апублікаваны.

*

*

  1. Адказны за дадзеныя: Мігель Анхель Гатон
  2. Прызначэнне дадзеных: Кантроль спаму, кіраванне каментарыямі.
  3. Легітымнасць: ваша згода
  4. Перадача дадзеных: Дадзеныя не будуць перададзены трэцім асобам, за выключэннем юрыдычных абавязкаў.
  5. Захоўванне дадзеных: База дадзеных, размешчаная Occentus Networks (ЕС)
  6. Правы: у любы час вы можаце абмежаваць, аднавіць і выдаліць сваю інфармацыю.