إذا كان لديك عمل تجاري ، سواء كان متجرًا فعليًا أو تجارة إلكترونية ، فمن المؤكد أن هناك شيئًا واحدًا يبقيك مستيقظًا كل يوم: الحصول على عملاء. هذه ليست سهلة كما نعتقد ، ومع ذلك فهي أقوى دعامة للأعمال التجارية. إذا تم تشكيل هذا بشكل جيد ، فإن الاستقرار في الشركة لا يمكن إنكاره ؛ ولكن إذا لم يكن هناك الكثير ، فقد تكون حياة متجرك في خطر. ولهذا ، عليك البحث عن عملاء محتملين.
لكن ما هو الزبون المحتمل؟ ما هي الأنواع الموجودة؟ هل يمكن لعميل محتمل بدء عمل تجاري؟ إذا كنت تسأل نفسك كل هذه الأسئلة ، فقد حان الوقت لكي نقدم لك إجابة.
ما هو العميل المحتمل
بطريقة بسيطة وواضحة ، يمكننا القول أن العميل المحتمل هو ذلك الشخص يمكن أن يصبح مشترًا أو مستخدمًا لخدمة أو منتجًا معروضًا للبيع. بمعنى آخر ، سيكون أي شخص يستخدم منتجاتك أو يشتريها.
الآن ، يشير مؤهل الإمكانات إلى أنهم لم يشتروا أي شيء بعد ، ولكنهم قد يهتمون بهذا المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، دون أن يصبحوا بعد عميل حقيقي.
نقدم لكم مثالا. تخيل أنك رأيت فستانًا رائعًا في أحد المتاجر لحضور حفل زفاف لديك منذ ثلاثة أشهر. ربما تكون قد أحببت ذلك كثيرًا لدرجة أنك ترغب في شرائه ، ولكن نظرًا لأنه لا يزال هناك طريق طويل لنقطعه ، ولا تعرف ما إذا كنت ستفقد أو تكتسب وزناً في غضون شهر ، فانتظر. ومع ذلك ، لديك في عينيك. يمكن أن يكون هذا مؤهلًا كعميل محتمل لأنهم شخص مهتم بهذا الفستان ، لكنهم لم يشترونه بعد.
بشكل عام، العملاء المحتملون هم أولئك الذين يهتمون بمنتجاتك أو خدماتك ولكنهم لا ينتهون من اتخاذ الخطوة، التأخير بسبب قضايا مختلفة (ربما السعر ، آراء العملاء الآخرين ، إلخ).
العملاء المحتملين مقابل العملاء الحقيقيين
قبل أن نقدم لك أول تقدير تقريبي للفرق الكبير بين العميل المحتمل والعميل الحقيقي. كلاهما في الأساس أشخاص مهتمون بالمنتجات أو الخدمات التي تبيعها. لكن الأول لا ينهي الشراء ، في حين أن الثاني ينتهي.
يمكننا قول ذلك يعتبر الانتقال من عميل محتمل إلى عميل حقيقي بنفس سهولة اتخاذ قرار بشراء هذا المنتج أو الخدمة.
العميل المحتمل مقابل العميل المستهدف
هناك اختلاف آخر بين مفهومين مرتبطين ارتباطًا وثيقًا في التجارة الإلكترونية وهو العميل المحتمل والهدف. بينما في الحالة الأولى يكون الشخص المحتمل هو أي شخص ، فإن الهدف يحدد مجموعة محددة تلبي سلسلة من الشروط المحددة (العمر ، الجنس ، الأذواق ، الهوايات ...).
هذا شيء يجب مراعاته لأنه في كثير من الأحيان ، عند تنفيذ إستراتيجية تسويق ، عادة ما نحدد العميل المستهدف ؛ لكن في بعض الأحيان لا يكون هذا هو الخيار الصحيح ، وهذا هو المكان الذي يأتي فيه العملاء المحتملون ، ومن سيعطيك فكرة عما إذا كنت قد حققت الهدف (لحملاتك) أم لا.
أنواع العملاء المحتملين
هل تعرف ماذا يوجد أربعة أنواع من العملاء المحتملين؟ يمنحك كل منهم المفاتيح للتعرف عليهم ، ومن المهم معرفة خصائص كل منهم:
- لتكرار شرائها. هم أولئك الذين يمكنهم شراء الكثير ، أو الذين يقومون بذلك بشكل متقطع ، أو الذين يشترون بانتظام. عادةً ما يكون الاختلاف بين كل منهما هو أن أحدهم يزور المتجر باستمرار ، وأحيانًا عدة مرات ، وآخر يزوره ولكن يتخلل وقتًا أطول ، وأخيراً ، الشخص الذي يشتري بشكل متقطع ، لا يزوره إلا عندما يحتاج حقًا إلى شيء ما.
- حسب حجم الشراء. أي بمقدار المنتج أو الخدمة التي تستهلكها أو تحتاجها لعملك.
- بالتأثير. إنهم عملاء محتملون ، على الرغم من أنهم لا يصبحون عملاء حقيقيين (بعضهم) ، إلا أنهم يؤثرون على قرار الآخرين للقيام بذلك.
- من خلال ملف التعريف الخاص بك. هم الأشخاص الأقرب إلى ملف تعريف العميل المستهدف. أي لأولئك الذين قد يشعرون باهتمام كبير بمنتجك أو خدمتك ، إلخ.
كيفية البحث عن العملاء المحتملين
حسب التعريف الذي قدمناه لك من قبل ، يمكن أن يكون العميل المحتمل أي شخص. لكن في الواقع هذا ليس كذلك. على سبيل المثال ، تخيل أن لديك تجارة إلكترونية وأنك تبيع ألعابًا. سيكون عميلك المستهدف هو العائلات التي لديها أطفال. لكن من الواضح أن العميل المحتمل لن يكون ، على سبيل المثال ، شخصًا واحدًا ليس لديه أطفال ولا يحب الألعاب.
أي للبحث عن عملاء محتملين ، عليك أن تعرف الجمهور الذي تخاطبه، لأولئك الذين قد يكونون مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك.
بالتااكيد:
- اعرف ما هو السوق المستهدف. أي الخصائص التي تحددها والعملاء الذين قد يكونون مهتمين بما تبيعه أو تفعله.
- ضع استراتيجيات تسويقية للوصول إلى هذا الجمهور. ربما يكون هذا هو الشيء الأكثر أهمية ، وبالتحديد التقسيم ، لكي تكون أكثر نجاحًا. على سبيل المثال ، قسّم على المتغيرات الديموغرافية والجغرافية والسلوكية ، إلخ.
- مراجعة قنوات الاتصال والموقع. في بعض الأحيان ، تخبرك إحصائيات موقع الويب الخاص بك والشبكات الاجتماعية للجمهور أنك بدأت في الاهتمام ، والذي يجب أن يتزامن عادةً مع الجمهور المستهدف الذي حددته. لكن في أحيان أخرى قد يفشل هذا وسيتعين عليك إعادة كتابة الخطوة السابقة.
كيفية التقاطهم
بمجرد تحديد العملاء المحتملين ، ما يهمك حقًا هو أن هؤلاء الأشخاص المهتمين بمنتجاتك أو خدماتك يتخذون الخطوة ويصبحون عملاء حقيقيين. بعبارة أخرى ، يشترونك.
لهذا ، من المهم أن تؤدي تحقيق لمعرفة سبب تراجع هؤلاء الأشخاص عند الشراء. هل يمكن أن يكون بسبب السعر؟ بسبب آراء منتجاتك؟ ربما جودة ما تقدمه؟ بالنسبة لتكاليف الشحن إذا كنت ستشتري عبر الإنترنت؟
عليك أن تعرف ما الذي يجعل هؤلاء العملاء في النهاية يفشلون في إضفاء الطابع الرسمي على الطلب الذي يريدونه.
لن نخبرك أنه من السهل معرفة ذلك ، لأنه لا يجرؤ الكثير على تقديم هذه المعلومات ، ولكن إذا أمكنك ، فحاول الحصول عليها. في متجر مادي ، يمكنك أن تسأل مباشرة ؛ ولكن في البريد الإلكتروني ، ما يمكنك فعله هو إرسال بريد إلكتروني (إذا كان لديك واحد) واسأل عن سبب عدم إضفاء الطابع الرسمي على الشراء. إذا كنت طيبًا ودعه يفهم أنه من المهم أن يكون لديك رأيه وأنك تريد أن تعرف ما يمكنك فعله لتجعله عميلك ، فستحصل على تعاون ذلك الشخص (وبعض المعلومات القيمة جدًا).
بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، فإن الخطوة التالية هي تحديد استراتيجيات لهؤلاء العملاء المحتملين. قد تضطر إلى تقسيمهم وفقًا لاحتياجات كل مجموعة ، لكنك تضمن احتمالية نجاح أكبر.
يعتمد نجاح هذه الاستراتيجيات على التحقيق وعلى كل شخص. إذا قمت بحل العقبات التي منعتهم سابقًا من إضفاء الطابع الرسمي على عملية الشراء ، فلن تكون هناك مشكلة في ذلك الوقت للشراء (إلا إذا لم يعودوا يريدون المنتج أو قاموا بشرائه من متجر آخر).
هل أصبح من الواضح لك ماهية العملاء المحتملين؟