يسمح نموذج D2C للعلامات التجارية ببناء علاقة حقيقية مع المستهلك النهائي. من خلال البيع مباشرة إلى المستهلك النهائي ، يمكنك إخبار قصة علامتك التجارية مباشرة لهم. تقليديًا ، إذا تم اختيار منتجك على المنافسين على موقع ويب بائع تجزئة ، فربما تكون قد ربحت البيع ، لكن هل قمت ببناء علاقة مع هذا العميل؟
تاريخياً ، باعت العلامات التجارية لتجار التجزئة أو الوسطاء الذين حافظوا على العلاقة مع عملائهم. وهذا يعني أن جميع البيانات الثمينة حول اتجاهات الشراء وأكثر من ذلك ، تم إخفاء المعلومات السكانية عن العلامات التجارية.
باستخدام البريد الإلكتروني أو العنوان الفعلي للعميل ، يمكن للعلامة التجارية توفير تجربة تسويقية أكثر توحيدًا. يتوقع المستهلكون تجربة أفضل مما كانت عليه في الماضي.
مباشرة إلى المستهلك
عند البيع إلى تاجر تجزئة أو وسيط ، يكون لديك القليل جدًا من التحكم فيما يحدث بينهم وبين العميل. أحد أصعب أجزاء أن تكون علامة تجارية هو إنشاء منتجات سيحبها جمهورك المستهدف ويشتريها. إذا لم يكن لديك خط اتصال مباشر مع عميلك ، ما مدى فعاليتك في إطلاق منتجات جديدة؟
فيما يلي 3 أشياء يجب مراعاتها قبل البدء في البيع على منصة أو سوق للتجارة الإلكترونية:
1) زيادة رسوم التاجر
عندما لا تكون متحكمًا في مساحة البيع بالتجزئة الخاصة بك ، فهناك رسوم وتكاليف لا يمكنك اختيارها أو تجاهلها. بعضها مخفي ، وبعضها مقنع ، وبعضها رسوم ، بينما لا يتم الكشف عن البعض الآخر إلا عند اقتراب المعاملات من الاكتمال. عندما تبدأ في تلخيص جميع الرسوم والرسوم والتكاليف التي يمكن أن تفرضها منصة التجارة الإلكترونية ، ستجد أنها تمثل جزءًا كبيرًا من هامش المبيعات الخاص بك. إذا قمت بإضافة الشحن والوفاء ، فأنت تبحث عن سبب كافٍ للنظر في بديل.
2) إدارة قنوات البيع المتعددة
من المحتمل أنك تبيع من خلال قنوات متعددة مثل منصات التجارة الإلكترونية أو موقع الويب الخاص بك أو التجار أو متاجر الطوب والملاط. قد تكون إدارة المبيعات عبر قنوات مختلفة أمرًا صعبًا لأن كل منها يأتي بمتطلبات مختلفة ويمكن أن يشكل ضغطًا على الموارد من حيث الوقت أو التدفق النقدي أو المخزون أو المعالجة أو الشحن. كما أن عدم امتلاك عملية المعاملات له مخاطره ، حيث إن أي أخطاء أو تحديات تواجهها قنوات أخرى يمكن أن تؤثر على سمعة العلامة التجارية ورضا العملاء. من الخارج ، قد يبدو أن الشركات لديها إمبراطورية قوية تبيع منتجاتها ؛ ومع ذلك ، يمكن لنهج متعدد القنوات أيضًا إضعاف العلامة التجارية والطريقة التي تتفاعل بها مع العملاء.
3) هل المنافسة قريبة جدا من أن تكون مريحة؟
قد يعني التواجد في منصات أو أسواق كبيرة البيع جنبًا إلى جنب مع المنافسين ، مما قد يساعد خصائص المنتج على التفوق على الآخرين ، ولكن يمكن أيضًا أن يكون مخاطرة إذا تم بيع إصدارات أدنى أو بديلة على نفس الموقع. يجب أخذ هذا العيب في الاعتبار إذا كان منتجك لا يمكن أن يبرز بسهولة ، حيث أن العملاء على بعد نقرة واحدة من الخيار التالي.
تأثير العلامة التجارية
قد يبدو الأمر مستهلكًا للوقت ويستهلك الموارد ، ولكن امتلاك متجرك عبر الإنترنت هو استراتيجية طويلة الأجل لتأسيس ملكية علامتك التجارية الرقمية على الإنترنت الآخذ في التوسع باستمرار. يعد امتلاك موقع ويب عبر الإنترنت أكثر من مجرد موضع ثابت أو نافذة لمتجرك الرقمي ، فهو وسيلة لتقديم علامتك التجارية بالكامل باستخدام عناصر التصميم وتجربة المستخدم وتفاعل العملاء والاتصال لزيادة تواجد عملك حقًا والاستفادة من العلاقة التي تربط المستهلكين بعلامتك التجارية. بشكل أساسي ، تمكّن D2C العلامة التجارية من السيطرة على مصيرها بشكل أكبر ، وتخصيص تفاعلها مع العملاء ، والحفاظ على استقلالية كبيرة بين أقرانها على الإنترنت.
يوفر البيع من خلال متجرك عبر الإنترنت مزيدًا من التحكم في هوامش الربح من خلال التصفية. حدث تغيير جذري في طريقة وصول بعض العلامات التجارية إلى عملائها. بدلاً من استخدام تجار الجملة أو تجار التجزئة ، فإن العلامات التجارية التي تذهب مباشرة إلى المستهلك تبيع مباشرة إلى العميل النهائي.
كان التحول الناتج في السلطة مدمرًا لتجار التجزئة التقليديين ، ومع ذلك فقد ولدت في الوقت نفسه بعض أكثر الشركات إبداعًا ونجاحًا في العقد الماضي من هذه الحركة. من المهم أن تفهم سبب توجه الشركات مباشرة إلى المستهلك حتى يتمكن عملك من بناء علامة تجارية ناجحة.
إدارة الموارد
لقد ولت الأيام التي سيطرت فيها شركات السلع الاستهلاكية العملاقة المعبأة (CPG) والمتاجر على السوق ، مع تركيزها الشديد على إدارة سلسلة التوريد وفوائد كونها أول من يأتي.
تقليد CPG الذي يعود إلى قرون - والذي كان قائمًا على البحث عن الكفاءات بين المورد والشركة المصنعة وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والموزع - والتي اعتادت على تتويج عمالقة الصناعة مثل Nike و Pepsi-Cola و Unilever و P&G ، فهي أقل أهمية. تعتبر عملية البيع أقل تكلفة ، وأقل اعتمادًا على الأطراف الثالثة ، وأكثر تركيزًا على التسويق المباشر وأكثر تكيفًا مع المستهلك النهائي.
يُعد استبدال اللافتات القديمة محصولًا جديدًا من الشركات الأكثر مرونة وذات الصلة والتي تكون أكثر استعدادًا للازدهار في السوق الاستهلاكية المرتكزة على العملاء والتي تركز على البيانات لعام 2019.
العلامات التجارية المباشرة إلى المستهلك ، التي يشار إليها غالبًا باسم D2C أو DTC ، ألغت عقلية سلسلة التوريد في المدرسة القديمة والاعتماد على التوزيع من طرف ثالث.
بيع المنتجات
باختصار ، يعني نموذج D2C أنك كعمل تجاري ، فإنك تبيع منتجاتك مباشرة إلى العميل ، وفي هذه العملية ، يؤدي الانتقال المباشر إلى تحسين تجربة العميل ، وتحسين صوت علامتك التجارية ، وأنت تتحكم تقريبًا في كل جانب من جوانب رحلة المستهلك ..
تجاهل البيع المباشر للمستهلك هذا المعيار التقليدي. قررت الشركات الاستغناء عن الوسيط وتجار الجملة والموزعين وبدلاً من ذلك سخرت قوة السحابة وصعود التجارة الإلكترونية لبيع منتجاتها مباشرة إلى المستهلكين النهائيين.
إذا كان بإمكانك تخيل منتج جديد ، وإنتاجه ، وإنشاء موقع ويب ، وجعل الناس يشترونه ، فيمكنك ، في غضون أشهر ، تخيل علامة تجارية جديدة للمستهلكين ، وإطلاق منتج ، والتحكم في تاريخ العلامة التجارية ، وبناء علامة تجارية .ملايين دولار ماركة D2C من الصفر.
عادة ما يكون لدى الشركات المباشرة إلى المستهلك عدة (إن لم يكن جميعها) من هذه الخصائص الثمانية:
هم المبتدئين في صناعة منخفضة العوائق أمام الدخول.
تتسم بالمرونة من حيث رأس المال و / أو يمكنها تأجير جزء من العمليات وتأجيرها.
إنهم متحمسون للغاية لعملائهم.
لديهم خبرة مباشرة في الاستفادة من البيانات والتحليلات.
إنهم يقضون على الوسطاء ليكونوا قادرين على الإرسال مباشرة إلى المستهلكين.
يفهمون أهمية التواصل المباشر مع المستهلكين (باستخدام برنامج CRM).
لديهم مرونة تسعير أكثر من تجار التجزئة التقليديين.
إنها توضح الاستخدام المتزايد للتسويق الرقمي (خاصة البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي).
سوق المستهلك
DNVB هي شركة تركز بشكل مكثف على السوق الاستهلاكية التي تخدمها ورحلة العميل عبر الإنترنت ، وتمتلك معظم جوانب التوزيع. يمكّن استخدام البيع المباشر هذه العلامات التجارية الاستهلاكية من إقامة علاقات مع العملاء وتزويدهم بالمنتجات والخدمات التي يتوقعها المستهلك ، مما يعني في النهاية تجربة أفضل. على عكس بائع التجزئة التقليدي أو لاعب التجارة الإلكترونية ، وُلدت DNVB في العصر الرقمي ، مع التركيز على تجربة المستخدم ، وتحدي تجربة التسوق التقليدية ، وإنشاء محتوى مقنع كجزء لا يتجزأ من مسار التسويق الخاص بها.
القضاء على الرجل الأوسط
عندما تتخلص من الأعمال التجارية المختلفة التي تقف بينك وبين عميلك ، فإنك تتخلص أيضًا من الكيانات التي تأخذ جزءًا من أرباحك. على سبيل المثال ، إذا كان عملك يبيع القمصان ، وكنت ترغب في بيع هذه المنتجات من خلال العديد من تجار الجملة وتجار التجزئة ، فسيتعين عليك بيعها بسعر منخفض بما يكفي لقيامهم بعلامتها التجارية مرة أخرى وإعادة بيعها للعملاء. هذا يستهلك هامش الربح الخاص بك ، وهو مقياس لأرباحك بالنسبة لتكلفة البضائع الخاصة بك ، معبرًا عنها كنسبة مئوية. ستكون القيمة الدائمة لكل عميل أقل كلما زاد عدد الوسطاء الذين يتعين عليك دفعهم لإخراج منتجك إلى العالم.
تواصل بشكل أفضل مع عميلك
عندما تعتمد على شركات وموزعين وتجار تجزئة آخرين لبيع منتجك ، فإنك تفقد الكثير من البيانات التي قد تكون ذات قيمة لعلامتك التجارية. في الواقع ، أصبحت بيانات العملاء أحد أهم الأصول للعلامات التجارية الرقمية الأصلية.
لنفترض أنك ما زلت تبيع تلك القمصان من خلال بائع تجزئة. المعلومات الوحيدة التي من المحتمل أن تحصل عليها من المتجر متعدد الأقسام حيث تُباع قمصانك تعتمد على المخزون: الحجم المباع ، والحجم المرتجع ، والطلب المستقبلي. قد يكون ذلك جيدًا لإدارة المخزون ، لكنه لا يخبرك كثيرًا عن عملائك.
لنفترض أنك تبيع تلك القمصان نفسها من خلال موقع الويب الخاص بك. لديك الفرصة لتزويد كل عميل من عملائك بمنتجات إضافية عند الخروج (البيع المتبادل والبيع الإضافي) لإبلاغ المنتجات التي يمكن أن تتوافق بشكل جيد مع قمصانهم الحالية.
لديك الفرصة لاختبار أسعارك لتحديد ما إذا كان لديك مجال لشحن المزيد ، أو إذا كان بإمكانك بيع المزيد من القمصان بالفعل إذا خفضت الأسعار. يمكنك إرسال استبيانات متابعة بالبريد الإلكتروني إلى عملائك لمعرفة ما إذا كانوا قد أحبوا القميص ، وما إذا تم تسليم العنصر في الوقت المحدد ، وما إذا كان يلبي توقعاتهم.
إذا تم إرجاع القميص ، فلديك مجموعة من أساليب الإلغاء التي يمكن أن تساعدك على اكتشاف الخطأ الذي حدث بالضبط ، حتى تتمكن في النهاية من تقديم منتج أفضل لعملائك في المستقبل وإنشاء تجربة أفضل. وأخيرًا ، لديك المرونة في إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة تسأل العملاء أسئلة حول الألوان والأحجام والأنماط المختلفة للقمصان للمساعدة في إرشادك خلال تطوير المنتج.
توسيع مشاركة الأفكار بسرعة
في نموذج البيع التقليدي ، إذا كنت تريد أن تكون قمصانك علامة تجارية وطنية ، أو علامة تجارية عالمية ، فعليك حقًا أن توضح لتجار الجملة أن مخزونك يمكن أن ينتقل.
من المحتمل أن يستغرق الأمر بضع سنوات لإثبات أنك قد أسست وجودًا محليًا أو إقليميًا ، وبعد ذلك سيتعين عليك العثور على موزعين وطنيين. يمكن قول الشيء نفسه بالنسبة للوجود الدولي - إظهار النجاح ، والعثور على علاقات جديدة ، والتوسع - الشطف والتكرار. قد يستغرق الأمر سنوات (حتى عقود) لبدء كسب ثقة عملائك.
في نموذج D2C ، يمكنك تقليل وقتك في التسويق لأنك تستغني عن جميع الوسطاء المذكورين أعلاه. بمجرد إطلاق موقع الويب الخاص بك ويكون منتجك متاحًا ، يمكنك بيعه تقنيًا في أي مكان (طالما لديك إمكانات الشحن).
هيمنت جيليت على سوق ماكينات الحلاقة الرجالية لسنوات ، ولكن مع إطلاق Dollar Shave Club في عام 2011 و Harry's في عام 2013 ، تغيرت هذه الصناعة التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات. قيل أن جيليت تمتلك حوالي 70٪ من حصة السوق في عام 2010 ، واليوم تقترب من 50٪. هذه هي قوة توسيع المشاركة الذهنية على منصة رقمية.
تحكم في قصة علامتك التجارية
عندما تشحن قمصانك إلى موزع تابع لجهة خارجية ، أو تبدأ في مطالبة تجار التجزئة ببيعها لك ، فأنت تتخلى عن السيطرة على علامتك التجارية. قد لا يبدو الأمر كذلك في ذلك الوقت ، ولكن شيئًا فشيئًا ، أنت تضع السيطرة على التسويق في أيدي شركة أخرى.
ثلاثة من أربعة عناصر أساسية للتسويق - السعر والترويج والموضع - تكون تحت سيطرتك مباشرة إذا كان لديك علامة تجارية مباشرة إلى المستهلك.
يمكنك اختبار سعر A / B ، ويمكنك زيادة أو تقليل أو القيام بكل ما تريد بالسعر الخاص بك اعتمادًا على اقتصاديات شركتك (مقابل الاضطرار إلى القيام بما يناسب تجار الجملة أو نقاط التوزيع).
يمكنك تقديم عروض ترويجية بناءً على بيانات العملاء الخاصة بك والتحكم في تدفق المبيعات باستخدام مجموعة متنوعة من أساليب البيع. ويتم إطلاق المنتج وبيعه على موقع الويب الخاص بك ، حتى تعرف مكان وضعه ، وكيف يتم تقديمه إلى العميل ، وكيف يتم (على أمل) إدراكه.
كن في كل مكان وطوال الوقت
عندما يمر منتجك بسلسلة توريد تقليدية ، فإنك تعتمد بشدة على عدد قليل من المنافذ الكبيرة لبيع منتجك. غالبًا ما يعني ذلك اتفاقيات حصرية ومرونة تسعير محدودة. لنفترض أنك تبيع قمصانك من خلال نقطة بيع ، وتريد عرض بيع سريع.
على الأرجح ، أنت مقيد بما يمكنك القيام به. أو ماذا لو كنت ترغب في إجراء اختبار تجريبي لمنتج جديد والحصول على تعليقات فورية من عملائك؟ هناك احتمالات بأن نفس نقطة البيع لا تريد بيع مجموعة صغيرة من منتجها الجديد.
كونك D2C يعني أنه يمكنك التحكم في منتجك من خلال تقنيات التسويق "الدفع أو السحب" المختلفة. يتضمن ذلك موقع الويب الخاص بك وعبر القنوات المختلفة التي تبيع فيها. لا يمكنك استخدام موقع الويب الخاص بك فحسب ، بل يمكنك أيضًا استخدام قنوات التواصل الاجتماعي وحملات البريد الإلكتروني والمزيد.
تستخدم معظم العلامات التجارية D2C نوعًا من برامج أو منصة CRM للحصول على عرض 360 درجة لعملائها (والعملاء المحتملين) وللتواصل مع سوق المستهلكين (في بعض الأحيان) على أساس يومي.
التفاعل مع العملاء على بعد نقرة واحدة ، ولا يوجد ما يمنعك من التحدث إليهم ، سواء كان ذلك للمبيعات أو لخدمة العملاء. يتوقع المستهلكون الآن اتخاذ إجراء فوري عندما يواجهون مشكلة ، وإذا كان من الممكن الرد عليهم على الفور ، فيجب أن يخلق تجربة أفضل للعملاء. (المزيد من شركات الخطوط الأمامية القديمة تلتقط هذا الأمر. في العام الماضي وحده ، واجهت مشكلتين مع مؤسسة مالية معينة وحلت المشكلة ليس من خلال قناة دعم العملاء التقليدية ، ولكن من خلال Twitter. وكان ذلك حوالي 10 مرات أسرع).
كونك شركة D2C لا يعني فقط أنك رقمي ، ولا يعني أنك بائع تجزئة متعدد القنوات (تبيع على قنوات رقمية متعددة). هذا يعني أنه يمكنك أيضًا أن تكون بائع تجزئة متعدد القنوات ، مستفيدًا من كل من قنوات التسويق الرقمي ونقاط البيع المادية. قد لا يبدو الأمر كذلك في ذلك الوقت ، ولكن شيئًا فشيئًا ، أنت تتحكم في التسويق.