Toda empresa necesita hoy día una estrategia de marketing para poder conseguir objetivos. No hablamos solo de un marketing digital, es decir, con presencia en Internet, sino en general. Para conseguir vender y que la mara tenga una reputación, es necesario que llegue a su público objetivo. Sin embargo, el sector industrial puede ser el más complicado para lograrlo. Salvo que tenga a un experto en marketing industrial.
Pero, ¿qué es el marketing industrial? ¿Qué tipo de estrategia sigue este marketing para ayudar al sector a conectar con su público? Todo eso es de lo que te vamos a comentar a continuación.
Qué es el marketing industrial
Según la definición que da Go2Jump en una de sus publicaciones, el marketing industrial se puede definir como «aquellas estrategias de marketing creadas para que las empresas puedan ser encontradas por otras, se sientan atraídas y tengan la necesidad de adquirir cierto producto o servicio con un objetivo puramente industrial. De este modo, el producto adquirido será incorporado a una nueva cadena de producción o comercializado en mercados mayoristas.»
En otras palabras, hablamos de una serie de técnicas que se utilizan en el ámbito industrial con el objetivo de que las personas que tienen interés en esos productos o marcas necesiten lo que la empresa vende u ofrece como servicio.
Realmente, en el marketing industrial no hay un público «persona»; es decir, no trata de enfocarse en las personas, sino que va hacia otras empresas que pueden tener necesidades que la primera satisfaría. Por ejemplo, imagina dos empresas, una industrial de maquinaria de construcción, y otra una empresa de construcción. Esta segunda va a empezar a construir un edificio, pero no tiene maquinaria; necesita contratar a otra empresa. Y es la primera la que puede tener a ese cliente.
Qué objetivos debe cumplir el marketing industrial
Ahora que sabes a qué nos referimos con el marketing industrial, es hora de que sepas cuáles son los objetivos que debe cumplir. Y es que, para que una estrategia esté bien hecha, ha de cumplir con ciertos objetivos, como son:
- Dar más visibilidad a la empresa o la marca.
- Posicionarla en Internet lo más arriba posible de los buscadores, de modo que, si alguna empresa o particular busca un determinado producto que ellos venden, salgan de los primeros resultados para tener más posibilidades de venta.
- Mejorar las ventas. Que se consigue sobre todo con esto.
- Generar confianza. No solo eso, también consigues que más personas te vean, haya un liderazgo en el sector y establezcas una «calidad mínima» tanto de tus productos como de tus servicios.
Cómo establecer una estrategia de marketing industrial
A la hora de llevar a cabo una estrategia de marketing industrial, al igual que pasaría con cualquier otro marketing, es necesario seguir una serie de pasos para lograr un objetivo (o varios). Estos son:
Saber quién es tu público objetivo
Como hemos dicho antes, lo normal en el marketing industrial es que el público objetivo no sea una persona, o un particular, sino una empresa. Pero necesitas saber qué tipo de empresa. Es decir, puedes enfocarte en distribuidores, en comercios, en fabricantes, en importadores, o incluso en consumidores finales de tipo industrial.
Dependiendo de a quién te dirijas, el mensaje que debes transmitir va a depender. Por ejemplo, no va a ser lo mismo vender un producto a un distribuidor que a un consumidor final; y no lo es porque en el caso del distribuidor podrás utilizar un lenguaje técnico para que sea para qué sirve tu producto de manera profesional; en cambio, para el consumidor final la forma de presentar el producto ha de ser más sencilla, tipo: tienes este producto y sirve para esto. No quiere decir que no puedas hablarle de manera técnica, pero muchas palabras pueden no ser entendidas si no es alguien muy entendido en la materia.
Tener varios soportes
En el marketing industrial no basta solo con tener una página web y ya está. A veces hace falta ir más allá, por ejemplo ofreciéndote en otros comercios, o distribuidores, de tal forma que te hagan visible hacia los clientes potenciales.
Eso no quiere decir que no debas prestar atención a tu web; necesitas que esté optimizada, que además tenga publicidad en Internet, e incluso enfocarte en alguna red social donde puedas considerar que están tus potenciales clientes.
Para ello, seguir una buena estrategia de SEO y SEM es imprescindible, ya que muchas veces se depende en el 90% de los propios buscadores (y más concretamente de Google).
Generar ventas
Las ventas no se van a conseguir de la noche a la mañana. Pero sí que ayudará todo lo anterior. Estableciendo una estrategia publicitaria, tanto en redes sociales como en los buscadores, eso debe repercutir en las ventas.
El objetivo claro de un marketing industrial es el de vender. Y para ello hay que llegar a los clientes. ¿Cómo? Estableciendo contenidos que sean atractivos y que animen a conocer la marca y los productos; llevando la marca con colaboraciones a nuevos clientes (por ejemplo estableciendo una colaboración para aparecer como marca en distribuidores, o con fabricantes); etc.
En definitiva, lo que se busca con esto es acercar los productos a las empresas y particulares interesados. Ya dependerá de la calidad y el precio, de lo que ofrezcas, para que se animen a probar. Pero no tan importante es una venta como sí el hecho de que esas personas repitan. Es decir, que se conviertan en clientes fidelizados. Esos son el verdadero objetivo de un marketing industrial.
Retorno de la inversión
Para saber si una estrategia de marketing industrial funciona o no debe conseguir conseguir objetivos. Y a ser posible, positivos, nunca negativos. Por eso, cuando se invierte en esto, el retorno de la inversión debe estar presente.
Si por ejemplo se lleva a cabo una estrategia y esta no obtiene buenos resultados, estarás gastando un dinero que no recuperas, porque no se consiguen ventas que puedan justificar el gasto. Por supuesto, no puedes pensar que cualquier estrategia funciona a la primera. A veces hay que probar varias veces para ver dónde se falla y «afinar el tiro». Solo así consigues ese retorno.