El valor del tiempo de vida del cliente (Customer Lifetime Value) es el valor monetario esperado y pronosticado, que un cliente puede generar durante toda su relación con una tienda online. Básicamente se trata de una predicción que mide la rentabilidad de los clientes.
El principio de Pareto establece que para muchos eventos, aproximadamente el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas. Si se aplica este principio al Ecommerce tenemos que el 80% de los ingresos se puede atribuir a un 20% de los clientes. Si bien es cierto que los porcentajes exactos pueden no ser 80/20, es un hecho que algunos clientes valen mucho más que otros.
Por lo tanto, la identificación de esos clientes valiosos puede ser extremadamente beneficio para las empresas de comercio electrónico. Ahora bien, teniendo en cuenta el valor del tiempo de vida del cliente, se puede cambiar la forma de pensar respecto a la adquisición de los consumidores.
En lugar de considerar sobre cómo conseguir una gran cantidad de clientes y lo barato que puede hacerse, el valor del tiempo del cliente puede ayudar a determinar la forma adecuada de optimizar los gastos de adquisición para obtener el máximo valor en lugar del costo mínimo.
Bajo una estrategia de reducción de costes se podría pensar que la mejor opción es aquello que conduce clientes con el más bajo costo. La realidad es que el costo de adquisición del cliente es solo la mitad de la ecuación. También es necesario considerar que los ingresos de por vida de los clientes de cada uno de los canales puede ser diferente.
Cuando se considera no únicamente el coste de adquisición, sino también el valor que el cliente aporta al negocio, la estrategia de adquisición puede ser ajustada y entregar mejores resultados por menos dinero.