Entrevista con Luis Carbajo, CEO de SoloStocks.com

Luis Carbajo, CEO de SoloStocks.com, nos habla sobre las posibilidades que el eCommerce tiene para las empresas B2B y de las posibilidades de internacionalización que las pequeñas y medianas empresas tienen en el escenario actual.

Luis Carbajo es CEO de SoloStocks.com desde mediados de 2012. Anteriormente trabajó como responsable de Marketing Online para Europa en Vistaprint, el líder mundial de la venta online de productos de imprenta para pymes (2010). Con anterioridad a este puesto, Carbajo asumió distintas responsabilidades directivas dentro de los departamentos de Operaciones, Finanzas y Experiencia de Usuario de Amazon.com en EEUU, empresa en la que trabajó durante casi seis años y donde llegó a convertirse en el responsable del departamento de Experiencia de Usuario a nivel mundial.

Actualidad eCommerce: Para quienes aún no lo conozcan, estén pensando en dar el salto al mercado online y/o estén valorando la posibilidad de internacionalizar su negocio, ¿cómo funciona SoloStocks.com?

Luis Carbajo: SoloStocks.com ofrece un canal de compraventa online fiable para empresas y profesionales. Somos líderes en España en el segmento B2B (Business to Business) y tenemos una fuerte presencia internacional, principalmente en Europa y América Latina. Contamos con casi 2 millones de artículos, de más de 50.000 proveedores de confianza a nivel global, que garantizan la seguridad de las transacciones. Así, proporcionamos a pymes y autónomos todo aquello que necesitan adquirir para su negocio, a la vez que les ofrecemos un canal de venta y promoción eficaz y seguro para comercializar sus productos en Internet, tanto a particulares como a otras empresas.

Además, gracias a nuestra presencia internacional y a las colaboraciones con ICEX España, las empresas pueden vender sus productos al exterior de una forma fácil y segura, sin necesidad de ninguna infraestructura adicional y asegurándose que sus productos están visibles para una audiencia mucho mayor de la que pueden conseguir por otros medios (SoloStocks.com recibe más de 3,5 millones de visitas mensuales a nivel global, 2,5 en España).

A.E: Desde su fundación en el año 2000, SoloStocks.com ha experimentado un gran crecimiento. ¿Cuáles son los factores que más han influido en este crecimiento? ¿Cuáles son las previsiones para el futuro próximo?

L.C: La experiencia adquirida durante estos 15 años y la inversión constante en nuevas tecnologías y funcionalidades para mejorar la experiencia del usuario han sido los factores que más han influido en nuestro crecimiento.

Nuestro objetivo es consolidar nuestro liderazgo en España, continuar creciendo en todos los mercados en los que operamos (Brasil, México, Argentina, Colombia, Chile, Francia, Alemania, Portugal, Italia, Polonia y Marruecos) y seguir mejorando constantemente la experiencia del cliente para que esté totalmente satisfecho en SoloStocks.com.

A.E: Usted llegó a SoloStocks.com en el año 2012. ¿Qué cambios ha experimentado la plataforma desde entonces? ¿Qué otras novedades o mejoras tiene pensado implementar?

L.C: Con el cambio de dirección, el portal experimentó un cambio de estrategia, pasando de un modelo de directorio B2B con una parte muy importante de ingresos que provenían de la publicidad, a un modelo de tienda online o ecommerce. Desde entonces, no solo se ha reducido la publicidad invasiva para el usuario, sino que se ha implementado una plataforma de compra 100% segura que proporciona ventas para las empresas proveedoras y una satisfacción mucho mayor para los compradores.

Además, hemos adaptado el portal y todas nuestras comunicaciones al creciente tráfico procedente de móviles y tablets. Como resultado, tenemos una web diseñada bajo criterios de diseño adaptativo (Responsive Web Design), que permite que todas las funcionalidades sean óptimas al acceder a SoloStocks.com desde cualquier tipo de dispositivo. Por otro lado, este año hemos trabajado en mejorar la presencia de las empresas proveedoras dentro de SoloStocks.com, dándoles la opción de tener una web completa y personalizada dentro de nuestra plataforma.

Y, de cara al futuro, tenemos muchos retos, como seguir ayudando a las empresas españolas a exportar en el exterior y mejorar las técnicas para ofrecer a nuestros compradores propuestas según sus preferencias e intereses.

A.E: ¿Cuáles son, a su juicio, los factores que han convertido a SoloStocks.com en líder y referente en la venta online en el mercado mayorista?

L.C: Como decía anteriormente, el respaldo de 15 años de experiencia en continuo desarrollo ha impulsado nuestro crecimiento y posicionamiento, tanto en contenidos y audiencia como en conocimiento del mercado.

Además, es importante destacar que durante mucho tiempo fuimos el único portal realmente especializado en B2B, lo que nos permitió diferenciarnos mucho de posibles competidores con estrategias orientadas al consumidor final, así como de otros competidores internacionales que no tienen el profundo conocimiento del mercado español que tenemos nosotros.

Además, gracias a la labor de todo el equipo, en especial las áreas técnica, de posicionamiento y desarrollo de producto y de asesoría ecommerce, podemos ofrecer un servicio seguro y de calidad. Nuestro principal objetivo es garantizar la seguridad de las transacciones. Trabajamos como mediadores entre compradores y vendedores, verificamos que los proveedores sean de confianza e investigamos cualquier tipo de anomalía, factores que nos diferencian de la competencia.

A.E: El estudio Tendencias del Comercio Online B2B en España muestra que los autónomos del sector B2B son mucho más activos que las Sociedades Limitadas, y el crecimiento de su actividad online ha sido mayor. ¿A qué se debe esto, en su opinión?

L.C: Las empresas pequeñas y en concreto las que forman los autónomos y emprendedores tienen menos notoriedad y recursos en comparación a las grandes corporaciones que copan el mercado. Por esta razón, cada vez son más los autónomos que recurren a marketplaces como el nuestro para llegar a una audiencia a la que por sí solos no llegarían, y así poder ofrecer a sus clientes una tecnología avanzada sin necesidad de hacer grandes inversiones. SoloStocks.com ha ayudado a muchas empresas a vender por primera vez en Internet e incluso a explorar mercados en otros países.

Cabe destacar que los autónomos y emprendedores son una parte fundamental del tejido empresarial español; son el mayor motor de la economía en España, y se calcula que representan hasta el 95% de empresas activas hoy en día. Por tanto, el auge de esta tipología de empresa en nuestro portal, encabezando el ranking de empresas que más ofrecen sus productos en Internet, no hace más que confirmar esta tendencia.

A.E: Según el estudio, las exportaciones españolas han aumentado un 21%, siendo el principal destino de las mismas Latinoamérica. ¿Cuál es la clave de este aumento?

L.C: Latinoamérica es un mercado con una relación muy estrecha con España y que aporta muchas sinergias para la exportación, tanto por idioma y cultura como por la desarrollada estructura que tienen para el comercio con España.

Además, este año el valor del euro respecto al dólar americano ha ido considerablemente a la baja, lo que ha beneficiado las exportaciones europeas en países que, o bien tienen esta moneda, o bien suelen importar productos y/o servicios de países con dólar americano. Los precios de los productos europeos son ahora más competitivos que nunca.

A.E:  Los productos más exportados han sido, según el estudio, los de las categorías de maquinaria y equipamiento, moda, alimentación, construcción, y hogar y jardín. ¿A qué cree que se debe el éxito de estos productos?

L.C:  Las empresas de estos sectores más tradicionales han perdido el miedo a abrir nuevos canales de negocio. Internet ha demostrado ser una fuente de contactos comerciales tan o más eficaz que los canales de venta habituales.

En comparación a empresas de otros países, por ejemplo de China, que están apostando fuerte por entrar en España, las empresas españolas están reaccionado rápidamente y posicionándose en mercados electrónicos como el nuestro. Tenemos numerosos casos de éxito que nos confirman esta tendencia.

A.E: Curiosamente, los productos más demandados por los usuarios no se corresponden con las categorías más vendidas. ¿Por qué cree usted que los productos de tecnología relacionados con móviles, tablets y accesorios los, regalos para bodas, o los cigarrillos electrónicos son productos tan demandados en el sector mayorista?

L.C: Según nuestros datos, los sectores de actividad más populares entre las empresas españolas que deciden vender sus productos y servicios en Internet son maquinaria y equipamiento, moda, alimentación, construcción, y hogar y jardín (es decir, que la mayor parte de empresas que deciden vender sus productos en Internet forman parte de estas categorías). En cambio, la tecnología –móviles, tablets y accesorios relacionados, como pantallas–, los regalos para bodas, o los cigarrillos electrónicos, entre otros, son algunos de los productos más demandados por los usuarios. Hablamos de oferta y demanda.

Los productos más demandados suelen coincidir con los sectores que más venta tienen, aunque no en todos los casos. En ocasiones, un producto se pone de moda tan rápido que cuesta satisfacer la demanda. El ejemplo más reciente es el nuevo Apple Watch de Apple: ha creado una demanda entre los usuarios que ni Apple ni el resto de fabricantes de smartwatches – que han visto aumentar sus ventas por el efecto llamada – han podido satisfacer. Sin embargo, es una situación temporal y breve hasta que las empresas cogen el ritmo. En nuestro estudio se observa con el caso de los cigarrillos electrónicos, un boom inicial que duró un año y medio y que en la actualidad ya está convertido en un estándar dentro del catálogo de cualquier mayorista.

A.E: ¿Podría ofrecernos algunos consejos prácticos para todos aquellos mayoristas, fabricantes y productores que todavía no han dado el salto al comercio electrónico? ¿Podría ofrecernos su visión personal sobre la oportunidad que el eCommerce ofrece para ellos?

L.C: El consejo más importante que les daría es que para conquistar al público que compra en Internet es clave establecer una relación de confianza. Uno de los frenos del ecommerce es la falta de seguridad y confianza, el hecho de no conocer personalmente al vendedor y no poder tocar el producto antes de comprarlo. Esto crea un cierto recelo por parte del comprador, que se acentúa si tenemos en cuenta los casos de estafas a través de la red que van surgiendo. Por ello, la empresa que quiere vender online debe hacer todo lo posible para crearse una buena reputación. Incluir referencias de sus clientes, premios o distintivos conseguidos durante su trayectoria u ofrecer apoyo al cliente con un trato lo más personalizado posible por teléfono o email puede ayudar en este proceso.

Una empresa que esté vendiendo sus productos en un marketplace como SoloStocks.com debe ser transparente, atender a tiempo sus pedidos y consultas y ofrecer un trato agradable, ya que la mayor de mercados electrónicos solemos contar con un sistema de valoraciones por parte de los usuarios.